第一部分 電話銷售鞏固基礎篇第一章 電話銷售基礎概念 第一節 電話銷售基礎知識 什麼是電話銷售 電話銷售的功能性分類 電話銷售的特點 第二節 電話銷售的作用 第三節 電話銷售團隊的成長過程 團隊初期：指揮型 團隊問題期：引導型管理 團隊成熟期：係統型管理 團隊收獲期：流程型管理 第四節 如何引進電話銷售及適用範圍 企業如何引進電話銷售 電話銷售的適用範圍第二章 做一個好的電話銷售者需要具備的心態 第一節 信心是銷售的主宰 相信自己就等於成功瞭一半 信心的培養與方法 在生活中建立信心的技巧 失去自信的原因 案例與分析 第二節 有瞭勇氣，無堅不摧，無攻不剋 沒有勇氣就沒有成功 勇氣的培養與方法 案例與分析 第三節 有一顆堅韌的心讓你更敢於麵對挑戰 韌性是永不言敗的氣質 韌性的培養方法：怎樣去堅持 案例與分析 第四節 熱情是成功的興奮劑 誠實是一種勇於麵對失敗的勇氣 一個誠實的銷售人員應該做到的幾件事 案例與分析 第五節 創新是成功的支點 試著改變慣性思維 怎樣做纔能創新 案例與分析第三章 成功電話銷售中的關鍵因素 第一節 電話銷售中的幾項關鍵成功因素 定位閤適的目標客戶 準確的客戶信息 必不可少的“硬件”支持 積極的市場活動配閤 完善的電話銷售流程 處於收獲期的電話銷售隊伍 第二節 提高電話銷售成功率的方法 瞭解自己的産品 善於自我激勵 良好的協調能力 第三節 案例與分析第四章 建立信任關係是電話銷售所麵臨的最大挑戰 第一節 怎樣建立信任關係 第二節 客戶對電話銷售人員的信任來自五個方麵 第三節 案例與分析第二部分 電話銷售流程詳解篇第五章 通話前的準備，讓你有的放矢 第一節 準備階段的要點 第二節 在打電話前需要知道的 第三節 案例與分析第六章 適當的開場白會增加成功幾率 第一節 開場白的六要素 第二節 吸引客戶注意力的方法 利益吸引法 觸動法 贊揚法 製造憂慮法 群體效應法 其他方法 第三節 電話銷售中常用的幾種開場白形式 假設成交法 幫助客戶法 原因請求法 追求稀有法 資格限製法 詢問用戶法 贈品吸引法 禮貌問候法 第四節 案例與分析 成功的開場白第七章 探尋客戶需求，有針對性地推薦産品 第一節 探尋客戶需求 要明確客戶需求 提齣高質量的問題 對已知客戶的情況應如何探詢 第二節 有針對性地推薦産品 推薦産品的時機 推薦産品的三個步驟 推薦産品的關鍵技巧 消除客戶疑慮，纔能更好地推薦産品 第三節 案例與分析第八章 把握適當推薦時機，推進成交 第一節 把握適當推薦時機 第二節 達成協議的三個步驟 第三節 達成協議時必備的三個條件 第四節 推進成交的技巧 第五節 案例與分析第九章 成交後的客戶維護及後續跟進 第一節 成交後的客戶維護 第二節 後續跟進有策略 第三節 案例與分析第十章 如何接聽來電 第一節 隨時準備接聽電話 第二節 打電話進來的客戶分類 第三節 接聽電話的技巧 不同客戶，不同方法 轉接電話 第一時間判斷對萬走什麼性格 要會抓住客戶 第四節 案例與分析第十一章 電話銷售過程中客戶的各種反應及處理 第一節 不同話語顯示不同的客戶心理 第二節 客戶的各種反應及處理 第三節 案例與分析第三部分 電話銷售修煉提高篇第十二章 提問的訓練 第一節 各種提問方式 第二節 提問技巧 前奏 反問 縱深提問 不要關閉自己的開放式問題 保持沉默，給客戶時間思考 多問為什麼 不要同時提齣很多問題 避免自己迴答自己的問題 第三節 案例與分析第十三章 感染力訓練 第一節 聲音的藝術 不同聲音，不同特點 講究措辭 用身體語言來影響聲音感染力 第二節 聲音實踐練習 感染力訓練 聲音訓練 第三節 案例與分析第十四章 與客戶交談訓練 第一節 四類客戶的心理剖析 老鷹型的心理特徵 孔雀型的心理特徵 鴿子型的心理特徵 貓頭鷹型的心理特徵 第二節 判斷不同客戶的性格特徵 第三節 贊美你的客戶 第四節 案例與分析第十五章 時間管理訓練 第一節 時間就是金錢 學會掌控時間 不要讓時間輕易流失 第二節 時間管理的方法 第三節 案例與分析第十六章 說話方式訓練 第一節 精確用詞 第二節 說話的藝術 第三節 案例與分析第十七章 情緒訓練 第一節 情緒決定成敗 第二節 如何掌控自己的情緒 第三節案例與分析第十八章 傾聽訓練 第一節 做一個好的傾聽者 第二節 傾聽中的忌諱 第三節 案例與分析第四部分 電話銷售自我測試篇 1.電話銷售員綜閤能力測試 2.電話銷售員勝任力測試 3.電話銷售員心理特徵測試 4.電話銷售員心理素質測試 5.電話銷售員潛能測試 6.電話銷售員工作狀態全麵測試 7.電話銷售員工作態度測試 8.電話銷售員提問技術測試 9.電話銷售員傾聽能力測試 10.電話銷售員聲音控製測試 11.電話銷售員說話藝術測試 12.電話銷售員時間管理測試 13.電話銷售賈情緒掌控測試 14.電話銷售員基本禮儀測試 15.電話銷售組織工作測試 16.電話銷售模擬練習後記
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