具体描述
全球著名的维新公司在多年的观察、取样和分析，得出结论：不同类型的人有着不同的风格与期望，接触他们需要采用策略的方法。
与分析型人士（数据、证据；安静、谦逊、不主动与人交往；在准备尝试新事物前，总希望看到现有的关系和事情的稳定性）交往——你要以稳健的、人物导向的方式对待他们；你要有充分的准备，在细节上把关、准确无误；你要从容不迫又灵活变通；有详细的书面记录、支持他们的原则和推理；快速确认你能为工作带来专业支持；提供确凿的证据和准确的数据；态度严谨，坦诚提出你期望的结果，但是要保持低调。
与干劲型人士（直接、有主见、喜欢发起挑战、注重效率、努力工作、注重结果）交往——你要“比赛第一，友谊第二”；高效地利用他们的时间；调整你自己的想法，使它能够解决干劲型的人士顾虑的问题；提供更多的备选方案；他们不想遭遇到意想不到的打击，所以，要他们承担风险时，你需要提前知会。
与亲切型人士（容易接受他人、注重与人融洽相处；尽量避免人际冲突；容易被了解、易于相处、安静、易于合作）交往——你要保持开放、诚实的心态；闲聊开场，花时间发展关系，切忌单刀直入；表现出你的友善和值得信赖；让他们确信你的为人和信念；给予他们个人层面的帮助；给予确认和保证，因为他们是不愿冒风险的人。
与表达型人士（兴奋、健谈、直觉；喜欢有听众、希望获得掌声和认可；愿意冒险、有竞争力、精力充沛；有远见、有创造力、富有灵感）交往——坦诚地发展你们之间的人际关系；包容他们在使用时间方面的随意性；首先让他们看到“全局”；他们喜欢协作；你需要扎实的工作经验和具有说服力的案例和他人推荐；坦率地与他们分享你的想法和感受；认可他们的愿景和行动；让他们确信你认同同盟的价值观。
销售流程中巩固信心的四个支柱
支持购买决策：这可以在合同签署之前就开始行动。注意“购买者的后悔”或者最后一分钟迟疑的迹象,支持在销售之后也很重要
履行销售协议：要是你在销售陈功之后撒手把他们推给了一个其他的什么人，客户会感到很紧张。要把交接工作做得天衣无缝。
处理客户不满：要是事情出了差错，别去责怪只要纠正就好。从售后的事故中尽快扭转过来实际上能提升客户全面满意度，还把你和客户的关系拉得更近了。
增进客户关系：当销售进行得很顺畅的时候，在这个客户身上发掘一些新的服务机会，这比找新客户容易的多
作者简介
汤姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是维新公司的高级设计顾问。在公司工作的28年间，他设计了多个关于销售和销售管理方面的项目，并为工业设备、金融、汽车、交通运输、化工、信息技术、保险和电信等行业的客户研究并设计个性化的培训方案。他在日本教授过顾问式销售人员培训课程，在那里与他人合作，致力于市场文化研究。他目前的研究重点是，为那些采用了维新公司技巧的全球财富500强的企业客户设计高级解决方案并与其适时交流。 迈克尔·兰巴赫（Michael Leimbach）博士是维新公司的副总裁，全球研发部经理。他和他的研发团队创建了独具创新精神的绩效提升系统，使维新公司成为人力绩效提升方面的领军力量。在过去20多年里，他一直帮助各大公司努力提高其销售队伍的销售效益。迈克尔参与、更新、强化了维新公司所有销售有效性项目，并且创造出了维新公司的销售有效性测评系统。他曾发表过许多篇专业文章，而且在世界各地对各种客户及专业机构进行过演讲。 埃德·蒂特尔（Ed Tittel）硕士是维新公司美洲部负责销售服务股票的证券投资组合部经理。埃特尔在人力绩效提升领域已经有超过20年的工作经验，是维新公司一些品牌服务项目以及客户定制服务项目的制定者。在维新公司任职期间，他为遍及美国、欧洲和亚洲的财富100强公司提供咨询服务。在为维新公司工作之前，埃特尔曾在美国教育部下属的全国网络传播项目中负责项目开发及演示工作。 傅大卫（David Yesford）是维新公司的副总裁，负责维新公司在全球范围内的产品营销活动。他花费了17年的时间，帮助各大公司开发出了一套行之有效的顾问式销售方法。戴维参与了销售有效性系统的创建、更新工作，并为客户量身定制销售有效性系统，最近他又在领导维新公司致力于混合型销售有效能力的开发。戴维的主要目标在于确保符合个人价值的绩效提升与公司的需求得到满足。
目录信息
第1章 做好销售的首要秘诀8
l 依靠品牌和质量作为优势正在逐渐消失9
l 让你从竞争者中脱颖而出的最好方法
l 难以实现的期待？
l 在艰难时期的销售利器
第2章 灵活应变的基础
l 舒适起决定作用-但那是他们的舒适却不是你的
l 压力
n 任务压力
n 关系压力
n 升高与降低压力
l 影响与表达-互动的基础层面
n 影响方式- 对他人施加影响的关键
n 表达方式-表达情感的关键
n 社交风格矩阵的基本概念
l 反应和适应
l 建立信任、发掘需求、有效推荐和巩固信心
n 建立信任
n 发掘需求
n 有效推荐
n 巩固信心
l 防卫行为-对抗还是逃避
l LSCPA模型在处理防卫行为时的应用
n 倾听
n 分享
n 澄清
n 解决问题
n 要求对方付诸行动
l 用LSCPA来应对反击或是逃避的行为
l 总结
第3章 社交风格
l 四种客户类型
l 发现并留心你自己的社交风格
l 理解社交风格的力量
l 分析型
l 干劲型
l 亲切型
l 表达型
l 风格里面的风格
l 测量社交风格的提示与工具
l 在第一次会面之前评估对方的社交风格
l 总结
l 社交风格自画像
第4章 针对分析型灵活应变
l 分析型的期望
l 与分析型建立信任
l 对分析型做发掘需求
l 针对分析型进行有效推荐
l 为分析型巩固信心
l 针对分析型调整你的风格
l 理解并处理分析型的防卫行为
l 总结
第五章 针对干劲型灵活应变
l 干劲型的期望
l 与干劲型建立信任
l 对干劲型发掘需求
l 针对干劲型进行有效推荐
l 为干劲型巩固信心
l 针对干劲型调整你的风格
l 理解和处理干劲型的防卫行为
l 总结
第六章 对亲切型灵活应变
l 亲切型的期望
l 与亲切型建立信任
l 对亲切型发掘需求
l 针对亲切型有效推荐
l 为亲切型巩固信心
l 针对亲切型调整你的风格
l 理解和处理亲切型的防卫行为
l 总结
第七章 与表达型灵活应变
l 表达型的期待
l 与表达型建立关系
l 对表达型发掘需求
l 针对表达型有效推荐
l 为表达型巩固信心
l 针对表达型调整你的风格
l 理解和处理表达型的防卫行为
l 总结
第八章 专家们得出的灵活应变的技巧
l 不要做变色龙
l 让漏斗总是装的满满的
l 看小事情
l 灵活应变不只是一对一
l 因人而异然后各个击破-在向团队销售时要做到个人化
l 公司也有自己的社交风格
l 有时你需要在最快时间里让自己灵活应变
l 你总是能变得更加灵活应变
l 迈向灵活应变的大行动开始于细小的行为
l 灵活应变也体现在书面文字上
l 和表达型打交道时要做好前期准备
l 灵活应变帮助你欣赏差异
l 附录
l 信息资源
l 贡献者
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
说实话，我对市面上那些“成功学”类的书籍大多持保留态度，总觉得它们辞藻华丽却空洞无物，读完只会留下满腔热血，然后热情消退得比夏天的冰淇淋还快。然而，这本让我看到了完全不同的光景。它的文字风格极其朴实，甚至带有一点点幽默感，读起来非常舒服，完全没有那种居高临下的说教意味。作者似乎非常懂得一线销售人员的心理压力和日常的琐碎，他描述的那些场景，比如被客户冷落、签单前夜的辗转反侧，都让我感同身受。这本书的精妙之处在于，它强调的“灵活”并非指天马行空地胡编乱造，而是一种基于深厚准备基础上的“结构化随机应变”。它用大量的真实案例来佐证观点，每一个案例分析都层层递进，逻辑清晰得像是外科手术报告。我尤其欣赏它对于“倾听的艺术”的探讨，作者认为真正的灵活性始于对对方需求的精准捕捉，而不是急于展示自己的产品有多厉害。这颠覆了我过去总想在最短时间内把所有卖点都推销出去的冲动。现在我更愿意花时间去挖掘客户话语背后的潜台词，这无疑大大提升了沟通的深度和有效性。这是一本能让你沉下心来，真正反思自己销售哲学的著作，非常值得反复研读。
评分我是一个偏爱实用工具和框架的实干派，对那种过于哲学化的探讨提不起兴趣。因此，当我翻开这本的时候，我首先关注的是它能否提供一套可以立即套用的工具箱。让我惊喜的是，这本书在这方面做得极为出色。它没有停留在理论层面，而是为我们构建了一套非常清晰的“适应性流程图”。比如，当客户提出异议时，书中提供了一个四步走的反馈模型——确认、探索、澄清、回应——每一步都有具体的引导性问句示例。这对我这种习惯于在压力下需要清晰指引的人来说，简直是救命稻草。我发现，一旦遵循了这种结构化的流程，即使面对最难缠的客户，我也能保持镇定，因为我知道下一步该做什么，而不是茫然无措地等待灵感降临。更让我印象深刻的是，书中还提到了如何建立个人的“失败复盘系统”，它鼓励我们将每一次不顺利的沟通都视为一次定制化的学习机会，而不是简单的挫折。这种将负面经验高效转化的机制，是许多销售书籍避而不谈的痛点，这本书却直面它并给出了实操方案。读完后，我感觉我的工作不再是重复昨天，而是每天都在进行一次小小的迭代升级。
评分天哪，这本书简直是为我量身定制的！我刚开始翻阅时，还以为自己走错了书店，毕竟我对“灵活应变”这种概念总是有种莫名的疏离感。但这本书的切入点非常新颖，它没有上来就给我灌输那些高深的理论，而是从最贴近我们日常销售场景的困境开始聊起。我记得有一次，我在跟一个客户谈合作，他突然抛出了一个我完全没准备的刁钻问题，当时我脑子一片空白，只能含糊其辞地带过去，结果错失了机会。读到这本书里关于“临场思维切换”的那一章时，我简直拍案叫绝！作者没有提供标准答案，而是教会我们如何建立一套自己的“预案库”，即使面对意料之外的状况，也能迅速在大脑中检索到最匹配的应对策略。它就像一个经验丰富的教练，不是直接把球踢进网窝，而是耐心地教你如何调整身体姿势、如何预判球的轨迹，让你自己成为进球高手。这种将复杂问题拆解成可操作步骤的叙事方式，让我觉得整个销售过程不再是碰运气，而是一门可以精进的技艺。我感觉自己仿佛拿到了一把万能钥匙，能打开那些曾经困住我的僵局之门。读完前面几章，我已经迫不及待地想把学到的技巧用到下一周的客户拜访中了，真期待看到效果！
评分这本书的排版和设计也给我留下了深刻的印象。它不像一本教科书那样严肃刻板，反而更像是一本精心策划的商业杂志，阅读体验非常愉悦。大量的图表、信息可视化做得非常到位，尤其是那些用来解释复杂决策树的部分，用简洁的图形就让原本需要大段文字才能阐述清楚的概念变得一目了然。我是一个视觉学习者，这种直观的呈现方式极大地帮助了我对内容的吸收。另外，作者在语言运用上极其讲究节奏感，有时是短促有力的宣言，有时则是娓娓道来的深度剖析，这种张弛有度的叙事节奏，有效避免了阅读疲劳。在我看来，这本书成功地平衡了“深度”与“易读性”。它敢于触及销售策略中那些灰色地带和灰色地带中的人性博弈，比如如何巧妙地利用稀缺性原则，或者如何识别客户的隐藏需求。它没有粉饰太平，而是坦诚地告诉你，真正的“灵活”需要勇气和对人性的深刻洞察。读完之后，我不仅学会了新的技巧，更重要的是，我的思维框架被拓宽了，我开始从一个更宏观、更具策略性的角度去看待每一次销售接触。
评分我发现这本书最独特的地方在于它对“心态管理”的重视程度，远超出了我的预期。通常，谈到销售技巧，大家聚焦的都是如何说话、如何谈判，但这本书却花费了大量的篇幅来探讨如何在变幻莫测的市场环境中保持内心的稳定和韧性。它深入剖析了“预期管理”的重要性，告诫我们不要对任何一次会面都抱有过高的成功期望，而是应该将注意力放在提升过程的质量上。作者引用了一些心理学原理，比如“损失厌恶”如何影响客户的决策过程，以及我们自己如何克服因为害怕失去而做出的不理性让步。这种深入骨髓的自我认知训练，让我意识到，外在的应变能力，最终还是根植于内在的沉稳。它不仅仅是一本教你如何“卖东西”的书，更是一本关于如何“管理自己”的书。读完它，我感觉自己像完成了一次心灵的按摩，那些因为业绩压力而产生的焦虑和自我怀疑似乎被梳理清楚了。现在，当我面对新的挑战时，我不再是恐慌性地去寻找一个固定的“变招”，而是有信心相信，无论环境如何变化，我都有能力去适应和驾驭它。这本书带给我的，是一种持久的、由内而外的强大力量。
评分间断的看了，没看完，感觉还是蛮实用的，可惜平时懒得分析这些，如果带入习惯中会很有用吧，还不错，也是其他人推荐我看
评分这是与DICS理论异曲同工的书，对于职场与人相处也很有帮助！也可以认识自我
评分稍显啰嗦，但还蛮实用的。
评分稍显啰嗦，但还蛮实用的。
评分稍显啰嗦，但还蛮实用的。
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