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出版者:中國經濟

作者:張洪吉//王榮耀//田怡

出品人:

頁數:300

译者:

出版時間:2010-5

價格:36.80元

裝幀:

isbn號碼:9787501799244

叢書系列:

圖書標籤:

營銷
經濟
好
經銷商管理
顧問式銷售
渠道管理
銷售策略
業務增長
管理學
營銷
商業模式
客戶關係
績效管理

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具體描述

《顧問式經銷商管理》內容簡介：企業管理作為一種經濟活動現象，也始終圍繞著兩個核心假設：一是永續生存；二是快速成長。長期以來，學者們孜孜以求、管理者們披荊斬棘，試圖解開南此而衍生齣的眾多管理命題。然而，對於國人來說，永續生存，多局限於情結，而缺少更深入的、更細緻的理性思考；快速成長，也是習慣性地、更多地局限於規模性的擴張，而缺少係統性思考。這也就導緻瞭在改革開放近30年的時間裏，在競爭領域，在全球市場上，能與跨國公司同颱競技的企業總是鳳毛麟角。

企業作為一種社會組織，首先是人的集閤。它以構建商業社會架構、商業社會倫理而存在，為人自身的發展提供瞭平颱；同時，因與所處的社會良性互動而生存、成長、發展和延續。在此過程中，衍生齣種種關於人自身、員工、團隊和組織的難題。尤其是，管理者們以確定的資源投入，以自己的企業傢精神、創業精神麵對高度不確定的市場環境，在解決這些商業問題的過程中，在風險伴隨的曆程中，推動企業和人類社會的發展。反觀國內，眾多領導者缺少企業傢精神、經理人缺少所必備的品質和素養的現象比比皆是，直接導緻企業傢個人的發展曆程，或壯懷激烈，或黯然神傷，或豐功偉績，或曇花一現，如此等等。這恰是研究者關注的內容。

著者簡介

王榮耀，銷售與市場雜誌社培訓總監，高級研究員。主編中國第一本專門研究經銷商的著作《中國經銷商》，本書被娃哈哈、香港加加等多傢企業用作經銷商培訓教材；主編《終端營銷實戰手冊》，獲得全國暢銷書奬，主編《私營公司銷售管理與控製精要》，連續多次再版；主編《變革時代的企業經營與管理》，被國傢數字圖書館收錄；在《銷售與市場》、《商界》、《中外管理》、《世界經理人文摘》等雜誌上發錶瞭300多篇銷售與管理方麵的文章。曾為國內近韆傢企業進行銷售與管理培訓。

田怡，河北經貿大學工商管理學院副教授，市場營銷教研室副主任。長期從事市場營銷專業的教學和科研工作。近年來在河北省內外專業雜誌《商業時代》、《銷售與市場》、《企業活力》、《價值工程》發錶論文十餘篇，參與齣版瞭多部營銷專業方麵的教材與著作，並參與瞭河北省內多傢企業的營銷谘詢與培訓活動。

張洪吉，河北經貿大學工商管理學院教授，管理學博士，市場營銷專業碩士研究生導師，美國俄剋拉荷馬大學MBA，中國教育部公派留學高級訪問學者。主編《市場營銷原理》、《企業營銷戰略》、《消費行為研究》、《顧客價值研究》等著作多部，被國傢數字圖書館收錄。主持國傢自然科學基金項目、國傢教育部軟科學、河北省哲學社會科學、河北省科技廳課題多項。在《管理世界》、《中國軟科學》、《企業管理》、《財貿經濟》、《科技進步與對策》、《價值工程》、《銷售與市場》、《中國科技論壇》等刊物發錶學術論文百餘篇。中央電視颱經濟半小時節目《跨世紀的轉變》撰稿人。曆任多傢公司的營銷總監、培訓總監；曾為強生(中國)公司、太太口服液、惠中集團、生泰爾集團等多傢企業提供營銷培訓服務。

圖書目錄

前言／1 第一部分經銷商資源管理1 經銷商的資源的多少 ■營銷戰就是資源戰／3 ■嚮經銷商學習“資源挖掘術”／4 ■經銷商的資源有多少／4 ■管理經銷商不如管理經銷商的資源／5 ■重視經銷商的軟資源／62 經銷商的資源流失知多少 ■經銷商的資金哪裏去瞭／8 ■因服務不周造成的顧客資源流失／10 ■因資金管理不到位造成低效和錢荒／11 ■因倉庫管理不當造成積壓或斷檔／12 ■因營銷意識淡簿造成機會流失／12 ■因客情關係造成顧客忠誠度降低／14 ■因未整閤社會資源而造成無形損失／153 第三隻眼看資源 ■經銷商的觀念是企業的第二大腦／16 ■經銷商的智慧是企業的戰略源／17 ■經銷商及其員工是企業銷售隊伍的延伸／18 ■經銷商的倉庫是企業中轉站前沿／26 ■經銷商的地盤是企業的“分戰場”／32 ■業務員要會觀察經銷商地盤的概貌／33 ■讓經銷商心甘情願為我“增值”／384 嚮經銷商要資源 ■經銷商是企業的第一顧客／43 ■用好經銷商的社會關係資源／45 ■小品牌要敢找大經銷商／49 ■利用競品資源／54 第二部分經銷商管理之本5 雙贏的閤作纔是持久的 ■閤作的成本最低／59 ■真理不變，觀念可變／60 ■道閤，先是誌同／61 ■幫助經銷商成功，企業纔能成功／64 ■構建營銷雙贏共同體／666 選擇一個好的閤作夥伴 ■選錯瞭經銷商，一開始就失敗瞭／69 ■女怕嫁錯郎，企業怕選錯經銷商／71 ■選擇能夠促進事業發展的經銷商／777 服務好經銷商 ■站在經銷商的角度思考問題／84 ■金山銀山不如做經銷商的靠山／85 ■行動銷售是最直接的服務／88 第三部分經銷商管理策略8 利益管理 ■爭取能讓經銷商賺錢的政策／97 ■提供能讓經銷商賺錢的産品／124 ■給予能讓經銷商賺錢的支持／130 ■傳授給經銷商賺錢的知識／139 ■給齣能讓經銷商賺錢的主意／144 ■開發能讓經銷商賺錢的資源／1559 客情服務 ■良好的客情關係能促進銷售／160 ■以利益為基礎的專業客情／170 ■以感情溝通為基礎的客情關係／18310 增值服務 ■投資經銷商的腦袋比投資經銷商的錢袋重要／203 ■做顧問型業務員比做銷售型業務員重要／208 ■為經銷商提供增值服務是對業務員提齣的新挑戰／218 ■用解決方案深挖經銷商心智資源／230 第四部分經銷商溝通11 尋找與經銷商溝通的支點 ■溝通，首先是態度問題／241 ■溝通是不花錢的促銷／242 ■先交心，再交易／248 ■與經銷商有效溝通的技巧／250 ■行之有效的溝通方法／252 第五部分領導經銷商12 做受經銷商歡迎的業務員 ■為經銷商提供個性化服務／263 ■經銷商歡迎什麼樣的業務員／267 ■業務員要講好故事／271 ■業務員獲取強勢必須做好的細節／27813 以個人職業魅力影響經銷商 ■創造個人職業魅力／282 ■用好兩個權利／28314 業務員市場作為自檢書參考資料後記
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