前言／1 第一部分 经销商资源管理1 经销商的资源的多少 ■营销战就是资源战／3 ■向经销商学习“资源挖掘术”／4 ■经销商的资源有多少／4 ■管理经销商不如管理经销商的资源／5 ■重视经销商的软资源／62 经销商的资源流失知多少 ■经销商的资金哪里去了／8 ■因服务不周造成的顾客资源流失／10 ■因资金管理不到位造成低效和钱荒／11 ■因仓库管理不当造成积压或断档／12 ■因营销意识淡簿造成机会流失／12 ■因客情关系造成顾客忠诚度降低／14 ■因未整合社会资源而造成无形损失／153 第三只眼看资源 ■经销商的观念是企业的第二大脑／16 ■经销商的智慧是企业的战略源／17 ■经销商及其员工是企业销售队伍的延伸／18 ■经销商的仓库是企业中转站前沿／26 ■经销商的地盘是企业的“分战场”／32 ■业务员要会观察经销商地盘的概貌／33 ■让经销商心甘情愿为我“增值”／384 向经销商要资源 ■经销商是企业的第一顾客／43 ■用好经销商的社会关系资源／45 ■小品牌要敢找大经销商／49 ■利用竞品资源／54 第二部分 经销商管理之本5 双赢的合作才是持久的 ■合作的成本最低／59 ■真理不变，观念可变／60 ■道合，先是志同／61 ■帮助经销商成功，企业才能成功／64 ■构建营销双赢共同体／666 选择一个好的合作伙伴 ■选错了经销商，一开始就失败了／69 ■女怕嫁错郎，企业怕选错经销商／71 ■选择能够促进事业发展的经销商／777 服务好经销商 ■站在经销商的角度思考问题／84 ■金山银山不如做经销商的靠山／85 ■行动销售是最直接的服务／88 第三部分 经销商管理策略8 利益管理 ■争取能让经销商赚钱的政策／97 ■提供能让经销商赚钱的产品／124 ■给予能让经销商赚钱的支持／130 ■传授给经销商赚钱的知识／139 ■给出能让经销商赚钱的主意／144 ■开发能让经销商赚钱的资源／1559 客情服务 ■良好的客情关系能促进销售／160 ■以利益为基础的专业客情／170 ■以感情沟通为基础的客情关系／18310 增值服务 ■投资经销商的脑袋比投资经销商的钱袋重要／203 ■做顾问型业务员比做销售型业务员重要／208 ■为经销商提供增值服务是对业务员提出的新挑战／218 ■用解决方案深挖经销商心智资源／230 第四部分 经销商沟通11 寻找与经销商沟通的支点 ■沟通，首先是态度问题／241 ■沟通是不花钱的促销／242 ■先交心，再交易／248 ■与经销商有效沟通的技巧／250 ■行之有效的沟通方法／252 第五部分 领导经销商12 做受经销商欢迎的业务员 ■为经销商提供个性化服务／263 ■经销商欢迎什么样的业务员／267 ■业务员要讲好故事／271 ■业务员获取强势必须做好的细节／27813 以个人职业魅力影响经销商 ■创造个人职业魅力／282 ■用好两个权利／28314 业务员市场作为自检书参考资料后记
· · · · · · (收起)