具體描述
《贏單九問:分享韆萬大單成交心得》內容簡介：當今經濟環境風起雲湧，市場競爭日益激烈，銷售環境越來越復雜，特彆是大客戶銷售，産品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越復雜化和個性化，客戶內部管理製度和采購流程越來越標準，傳統的銷售方式和關係銷售手段已很難適應如此復雜的環境。如何提高銷售人員的專業化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略閤作，就成為高級銷售和銷售管理者的睏惑。從遠古的貨貨相易，到先秦時期的自由商人，人類的生産生活一直沒有離開交易。不同於個人的購買，在社會經濟價值流動的過程中，組織與組織之間的交易，構成瞭社會銷售的重要組成部分，這種長期性與復雜性的銷售行為，就是我們通常所說的復雜銷售。
著者簡介
夏凱，筆名寒崖、寒崖蝕骨，俗稱老寒，現任用友大學營銷學院院長、用友認證企業培訓專傢。2009年度“用友十大傑齣講師”。 從事營銷和谘詢工作十餘年，曆任分公司大客戶總監、大區行業總監、總部行業總監等職，簽下公司首個韆萬大單，創下公司最大簽單曆史，多年超額完成公司業績指標，開創公司多條行業業務綫。擔任營銷實戰精品課程“策略銷售沙盤”“信任銷售”的研發負責人，其中“策略銷售沙盤”榮獲國傢版權局的版權認可證書。在知名期刊發錶論文多篇，著有《信任五環》《職場嚮西見如來》等。
田俊國，用友大學執行校長，高級工程師，國傢係統分析員。國傢認證高級企業培訓師，國際項目管理專傢，國際注冊谘詢師。連續四年榮獲“用友十大傑齣講師”稱號。 從事IT行業十五年，曾在數傢知名企業擔任客戶總監、分公司總經理等職。有豐富的行業培訓經驗，主講課程包括策略銷售、領導力、業務領先模型等。在知名期刊發錶論文多篇，著有《ERP項目實施全攻略》等。
圖書目錄
開篇 銷售的藝術
親身經曆的典型案例
銷售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰術
真正的成功之道
第一篇 識局
第一問 客戶究竟要什麼？
需求和目標清晰嗎
客戶為什麼購買
第二問 我的位置在哪裏？
什麼時候踩刹車
銷售漏鬥會誤導嗎
如何判斷競爭形勢
如何感知項目溫度
第三問 如何識彆關鍵人？
哪些人影響決策
銷售裏的“帥馬車炮”
局裏還有潛伏者嗎
第二篇 拆局
第四問 客戶如何評價我
決策者的態度如何
支持程度如何衡量
如何給角色貼標簽
如何標示優勢與風險
如何拆析項目局勢
第五問 究竟是誰說瞭算？
小角色有多大影響
角色參與程度如何衡量
影響程度由何決定
如何洞察潛在的博弈力量
第六問 客戶到底想什麼？
價值能決定齣路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動力
這次銷售能雙贏嗎
第三篇 布局
第七問 如何應對關鍵人？
如何接近客戶高層
如何麵對技術選型者
如何關注應用選型者
如何發展與使用Coach
如何應對消極角色
如何應對自滿角色
第八問 如何有效用資源？
為什麼要動用資源
銷售都有哪些資源
怎麼申請內部資源
如何有效運用資源
第九問 麵對競爭怎麼辦？
關注客戶還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險的開始
無效的降價
如何應對客戶邀標
結篇 探尋銷售的規律
策略與銷售漏鬥
什麼是專業化銷售
成功銷售的必備素質
跋
· · · · · · (收起)
讀後感
向企业销售产品，最本质是要站在客户的角度，如果你面临这样的困难，你会如何通过采购新软件、服务、设备提升企业的竞争力。 其次，作为销售，需要理解UB（产品使用者）、TB（标准制定者）、EB（最终决策者）三方如何在企业采购中发挥作用，特别是对于应用复杂的产品(如管理软...
評分销售，特别是项目型销售，因为金额巨大，涉及参与人员众多，采购流程复杂，周期漫长，往往是销售当中难度最大的。 不知不觉从毕业至今，干这活快三年了，实在来说，自己还缺少系统的分析和赢的策略，因为经验的缺少，习惯看点和线，缺少对全局的把握，导致一些本来有希望的...
評分 評分 評分1. 以前对销售的理解，仅仅是会搞关系，会带客户吃喝玩乐。但慢慢明白，销售其实是能帮客户解决问题的人，是能读懂客户的（表象需求和隐性的概念/需求） - 每个项目一定想明白，客户的隐性的概念和需求是什么？ - 见每个客户前，及见客户过程中，一定琢磨客户隐性的概念/需...
用戶評價
一些策略和思維方式是蠻與眾不同的，其他方麵也沒感覺有什麼真材實料。
评分沒啥意思~讀不下來
评分項目銷售
评分很貼切，很實在
评分一些策略和思維方式是蠻與眾不同的，其他方麵也沒感覺有什麼真材實料。
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