Attitudes and Persuasion (Psychology Focus) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:Psychology Press

作者:Philip Erwin

出品人:

页数:168

译者:

出版时间:2001-10-12

价格:USD 26.95

装帧:Paperback

isbn号码:9780415196222

丛书系列:

图书标签:

• 态度
• 说服
• 心理学
• 社会心理学
• 行为改变
• 认知
• 动机
• 传播
• 营销
• 决策

《态度与说服：心理学聚焦》旨在深入剖析人类态度形成、维持及改变的复杂机制，并在此基础上，系统性地探讨说服的心理学原理及其在日常生活、社会互动及商业营销等领域中的广泛应用。本书并非一本流水账式的概括，而是力求从扎实的心理学理论基础出发，通过严谨的研究方法和生动的案例分析，为读者构建一个清晰、全面且富有洞察力的认识框架。 一、态度：内在的 compass，外在的指南 本书的首个核心部分聚焦于“态度”。态度，作为一种内化的评价倾向，是我们理解世界、做出决策的基石。它并非一成不变，而是深受多种因素的影响，并反过来指导我们的行为。 1. 态度的构成与维度： 我们将首先探讨态度的经典三成分模型：认知（ beliefs and knowledge）、情感（feelings and emotions）以及行为意向（intentions to act）。不同成分之间的相互作用，以及它们在形成特定态度时的权重，将是重点分析的内容。例如，我们对某款手机的态度，可能源于对其功能的认知（速度快、拍照好）、使用时的情感体验（流畅、愉悦）以及未来购买的意愿。此外，我们还会讨论态度的强度（strength）、可及性（accessibility）、确定性（certainty）以及内在一致性（ambivalence）等关键维度，这些维度深刻影响着态度对行为的预测力。 2. 态度的形成与影响因素： 态度并非凭空产生，其形成过程是多条路径交织的结果。本书将详细阐述影响态度形成的几个主要途径： 社会学习理论： 通过观察、模仿他人（父母、同伴、榜样）的态度和行为，个体习得并内化相应的评价。例如，孩子耳濡目染父母对某个政治团体的态度，可能在潜移默化中形成相似的看法。 经典条件反射与操作性条件反射： 某种事物与积极或消极的体验（如奖励或惩罚）反复配对，会使个体对该事物产生积极或消极的态度。广告中频繁出现的愉快场景与产品关联，即是利用了这一原理。 认知失调理论： 当个体的行为与现有态度不一致时，会产生不适感，从而驱动个体调整态度以减轻这种失调。例如，为了合理化一次高昂的消费，人们可能会提升对该商品的满意度。 个人经验与背景： 个体过往的经历、成长环境、教育背景等，都会塑造其基础性的价值观念和世界观，进而影响特定事物的态度。 群体归属与社会认同： 个体倾向于采纳其所属群体（如家庭、朋友圈、民族、职业群体）的主流态度，以寻求归属感和认同感。 3. 态度与行为的关系： 这是一个长期以来备受关注但又充满争议的话题。本书将深入探讨态度能否有效预测行为，以及在何种条件下预测力最强。我们将分析影响态度-行为一致性的因素，包括： 态度的特异性（Specificity）： 越是具体、针对性强的态度，越能预测相应的行为。例如，“我喜欢运动”比“我喜欢跑步”更能预测“我会去健身房跑步”。 态度的显著性（Salience）与可及性（Accessibility）： 当一个态度非常突出，并且在心中容易被提取时，它对行为的影响力就越大。 情境因素（Situational Factors）： 社会规范、环境压力、他人期待等情境因素，可能削弱或强化态度对行为的预测力。 个体差异： 某些个体天生更倾向于让自己的行为与态度保持一致。 二、说服：影响力背后的心理游戏 在理解了态度这一内在评价系统后，本书将重点转向“说服”——改变或巩固他人态度的心理过程。说服无处不在，从朋友间的劝说，到政治家的演讲，再到广告商的宣传，都离不开说服的技巧。 1. 说服的要素模型： 我们将借鉴和拓展经典的“谁-说了什么-通过什么渠道-对谁说”的说服模型。 传播者（Source）： 谁在说服？传播者的可信度（credibility，包括专业性expertise和可靠性trustworthiness）、吸引力（attractiveness）、相似性（similarity）等特质，都会显著影响说服效果。例如，专家推荐的产品往往比普通人推荐的产品更具说服力。 信息（Message）： 说的是什么？信息的呈现方式、内容的逻辑性、情绪的运用、证据的强度、是否包含双面论证（one-sided vs. two-sided arguments）等，都是关键。例如，制造紧迫感的广告语“限时抢购”会促使消费者更快做出购买决定。 渠道（Channel）： 通过什么途径传递？口头交流、书面材料、大众媒体（电视、广播、互联网）、人际互动等不同渠道，其说服效率各有千秋。 受众（Audience）： 对谁说？受众的个体特征（年龄、教育水平、人格特质）、心理状态（情绪、既有态度、动机）以及所处情境，都会影响其对说服信息的接受程度。 2. 两条说服路径： 为了更深入地理解人们如何处理说服信息，本书将重点介绍ELM（Elaboration Likelihood Model，精细化可能性模型）。该模型提出，人们对说服信息的处理存在两条路径： 中心路径（Central Route）： 当受众对信息有足够高的动机和能力进行仔细思考和评估时，他们会沿着中心路径处理信息。这种情况下，说服效果取决于信息的质量和逻辑性。一旦态度被建立，往往更持久、更不易改变。 外围路径（Peripheral Route）： 当受众缺乏动机或能力深入思考时，他们会依赖于信息外的“外围线索”，如传播者的吸引力、信息长度、简单的说服性话语（如“专家都这么说”），来做出判断。这种情况下，态度变化可能更快，但往往更不稳定。 本书将详细分析哪种路径在不同情境下更可能被激活，以及传播者如何根据受众状态选择有效的说服策略。 3. 说服的阻抗与反说服： 面对说服，人们并非被动接受。本书还将探讨人们如何抵抗说服，以及如何进行反说服。 心理抗拒（Psychological Reactance）： 当个体感到自己的自由受到威胁时，会产生抗拒心理，反而会强化原有的态度或产生相反的态度。 预警（Forewarning）： 事先知道自己即将面临说服，会促使个体提前准备好反驳的论点，从而增强对说服的抵抗力。 双面论证与驳斥（Inoculation Theory）： 提前接触到弱化的反对论点，并学习如何反驳它们，可以使个体对后续更强的说服信息产生免疫力。 主动辩护： 当个体主动为自己的态度进行辩护时，会使态度更加坚定。 三、说服的现实应用与伦理考量 本书的价值不仅在于理论的梳理，更在于其对现实世界的指导意义。我们将通过大量的案例，展示态度与说服理论在以下领域的应用： 健康领域： 如何设计有效的健康宣传，鼓励人们戒烟、健康饮食、接种疫苗等。 社会公益： 如何通过说服改变公众对环境保护、动物福利、人权等问题的态度。 政治传播： 竞选活动中如何运用说服技巧争取选票，以及公众如何辨别政治宣传中的说服策略。 市场营销与广告： 广告商如何利用态度形成和说服原理来影响消费者的购买决策，以及消费者如何理性地识别和抵制过度营销。 人际关系： 如何在日常沟通中有效地表达自己的观点，并影响他人的看法，同时保持真诚和尊重。 同时，本书也将不可避免地触及说服的伦理问题。在追求影响力的过程中，如何确保信息真实，尊重个体自主性，避免操纵和欺骗，是我们必须深思的。本书鼓励读者成为一个批判性的信息接收者和负责任的说服者，在理解说服的强大力量的同时，也认识到其潜在的风险。 总而言之，《态度与说服：心理学聚焦》致力于为读者提供一套系统、深入且极具实践价值的心理学工具，帮助我们更深刻地理解人性的内在驱动力，洞悉社会互动的微妙机制，并在这个日益复杂的环境中，成为更具智慧和影响力的人。

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