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出版者:清华大学

作者:胡敏

出品人:

页数:352

译者:

出版时间:2009-10

价格:38.00元

装帧:

isbn号码:9787302210535

丛书系列:我们是网商丛书

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《销售的本质：人性的洞察与需求的满足》 这是一本深入剖析销售行为背后驱动力，揭示人性共通之处，并提供切实可行方法论的书籍。它并非教授技巧的速成手册，而是引导读者回归销售的初心——理解并满足人的根本需求。 本书首先从心理学的角度出发，带领读者探索人类决策的深层机制。我们会一起审视，在琳琅满目的选择面前，是什么让人们做出购买的决定？是逻辑、情感，还是潜意识？作者将引用经典的心理学理论，如马斯洛的需求层次理论、行为经济学中的“锚定效应”和“损失厌恶”，并结合大量的实际案例，来阐述这些理论如何在日常销售场景中发挥作用。你将了解到，洞察客户的真实需求，远比展示产品功能更具说服力；理解客户的顾虑，并给予恰当的回应，是建立信任的关键。 接着，本书将目光转向“需求”本身。作者认为，很多时候，客户购买的并非产品本身，而是产品所能带来的某种状态、某种体验，或是解决某种痛点。本书将引导读者学会如何识别和挖掘那些隐藏在表层话语之下的深层需求。这包括如何通过有效的提问、积极的倾听，以及对客户非语言信号的捕捉，来准确把握他们的期望。无论是提升生活品质、获得身份认同，还是追求效率便利，这些都是需要被满足的“人性的渴望”。本书将教会你如何将你的产品或服务，精准地定位到这些渴望的出口。 在理解了“人”与“需求”之后，本书将重点探讨如何进行“有效的沟通”。沟通的本质是信息的传递和情感的连接。作者强调，真正的销售沟通不是单向的推销，而是双向的互动。你将学会如何用客户最容易理解和接受的方式来表达你的价值，如何用共情的方式来回应他们的疑虑，以及如何在交流中建立起长久的信任关系。本书会提供具体的沟通框架，例如FABE（特性-优点-利益-证据）法则的应用，以及如何根据不同的客户类型调整沟通策略。你还将了解到，真诚、同理心和专业度，是任何沟通中不可或缺的要素。 此外，本书还会涉及“价值的构建与呈现”。在信息爆炸的时代，客户面临着前所未有的选择。如何让你的产品或服务在众多竞争者中脱颖而出？这需要我们超越简单的价格竞争，转而专注于创造和传递独特的价值。作者将带领读者思考，你的产品解决了什么独一无二的问题？你的服务提供了哪些无法替代的体验？如何通过故事、案例、数据和用户的真实评价，将这些价值清晰、生动地呈现在客户面前，让他们感受到物超所值。 本书还将探讨“信任的建立与维护”。销售是一个长期关系的过程，而非一次性的交易。信任是维系客户关系最重要的基石。你将学习到，如何通过言行一致、信守承诺，以及主动承担责任来赢得客户的信任。同时，本书也会提供处理客户投诉和解决问题的实用方法，将每一次危机转化为巩固信任的机会。 最后，本书会引导读者进行“自我认知与持续成长”。销售能力并非天生，而是可以通过学习和实践不断提升的。作者鼓励读者反思自己的销售过程，总结经验教训，并不断调整和优化自己的方法。你会了解到，保持好奇心、学习能力和积极的心态，是成为一名优秀销售人员的关键。 总而言之，《销售的本质：人性的洞察与需求的满足》是一本面向所有希望提升销售能力，并真正理解客户的人士的书籍。它提供的是一种思维方式，一种解决问题的方法，以及一种与人建立深度连接的能力。它将帮助你从“卖东西”转变为“帮助人”，从而在销售领域获得更深层次的成功与满足。

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这本书的语言风格带着一种老派匠人的严谨和对细节的偏执，读起来让人非常踏实。它在深入讲解具体操作技巧的同时，始终保持着对商业伦理和长期价值的强调。我尤其喜欢它对“品牌故事”的构建模块，它引导我们挖掘自己创业的初心，并将这种真诚的情感植入到每一个产品描述和品牌宣传中去。作者不是在教我们如何“包装”产品，而是在教我们如何“发现”产品本身的故事性。书中列举的那些如何通过差异化的价值主张来避免陷入价格战的策略，对我这种注重品质和长期发展的经营者来说，简直是雪中送炭。全书行文流畅，逻辑缜密，没有丝毫的冗余信息，每一页都充满了可以被立即执行的洞察。它让我意识到，真正的“秘籍”并非是什么不可告人的套路，而是对商业本质的深刻理解和日复一日的真诚实践。

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这本关于构建和运营在线商店的指南简直是为我这种刚踏入电商领域的小白量身定做的！它详尽地剖析了从选品到客户服务的每一个环节，每一个步骤都写得条理清晰，让人茅塞顿开。我尤其欣赏作者在描述市场调研部分时所展现出的那种“侦探”般的细致，教我们如何通过数据洞察用户需求，而不是凭感觉盲目进货。书中对于库存管理的讲解也非常实在，不再是那种空泛的理论，而是提供了好几种基于不同规模店铺的实用操作模型，我立马就能套用其中一个到我的日常工作中去。更别提它对物流环节的梳理了，不同的配送方式的优劣势分析得入木三分，让我这个原本对“最后一公里”感到头疼的人，找到了最适合我店铺定位的解决方案。读完这部分，我感觉自己不再是那个战战兢兢的新手卖家，而是一个对全局了如指掌的店主。它不仅仅是一本书，更像是一位经验丰富、不藏私房的导师，随时在我身边提供专业指导。

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坦白说，我本来对“营销”这个话题有点敬而远之，觉得那都是大公司的烧钱游戏，但这本书彻底颠覆了我的看法。它非常注重“小成本高效益”的推广策略，尤其是对于社交媒体内容的构建和社群运营的论述，简直是教科书级别的示范。作者没有鼓吹我们去购买昂贵的广告位，而是手把手教我们如何通过高质量的、能引发用户共鸣的内容来自然积累粉丝和口碑。书中分享的几种独特的病毒式传播机制的搭建方法，让我眼前一亮，原来营销可以这么巧妙而有趣！我尝试运用其中一个关于“限时稀缺性”的策略，效果立竿见影，短短几天内，我的新品讨论热度就翻了好几倍。这本书的深度在于，它让你理解“为什么”这些方法有效，而不仅仅是“怎么做”，这种底层逻辑的构建，才是真正的价值所在，让我对未来的营销活动充满了信心和清晰的方向感。

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读完这套关于打造线上商业帝国的书后，我最大的感受是它的前瞻性和对风险的预警意识非常到位。在如今这个变化比翻书还快的电商环境中，一本只谈论过去成功的书毫无价值。但这本书花了相当大的篇幅来讨论法律合规性、数据安全隐私保护以及如何建立客户信任体系。尤其是在处理退换货和客户投诉的章节，作者提供了一套近乎完美的“危机公关SOP”，教我们如何在负面事件中，反而赢得客户的长期忠诚。这种对“硬核”环节的重视，展现了作者深厚的行业沉淀和对电商生态的敬畏之心。它让我明白，一个成功的网店绝不仅仅是漂亮的门面，更需要坚固的法律和信任的基石。这本书读完后，我感觉我的店铺不再是建在沙滩上，而是稳稳地扎根在了岩石之上，更加稳健和持久。

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天哪，这本书对于用户体验设计的论述简直达到了艺术的境界！它没有止步于告诉我们“网站要美观”，而是深入到用户行为心理学的层面，探讨如何通过界面布局、色彩搭配乃至按钮的点击反馈，潜移默化地引导消费者完成购买。我过去总觉得流量来了转化率低是运营没做好，读了这本书才明白，很多时候是我的“店面装修”出了问题。作者用大量的实战案例展示了A/B测试的精妙之处，用清晰的图表说明了如何科学地调整落地页元素以提升转化率。更让我眼前一亮的是关于移动端适配的章节，它强调了在碎片化时代，移动端的用户体验才是决定生死的关键。我过去对手机端草草了事，现在才意识到那才是我的主要战场。这本书的文字风格非常富有感染力，它不像一本教科书那样枯燥，更像是和一位成功的创业者在深夜的咖啡馆里进行一场关于“如何让顾客爱上你的网店”的深度对谈，充满了启发性和实操性。

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淘宝的书一直都是实战主义，我喜欢的风格。

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对于一个淘宝小白来说，这本真心不错，能让你熟悉淘宝的整个营销环境。

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淘宝的书一直都是实战主义，我喜欢的风格。

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