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出版者:Thorogood

作者:Michael Gale

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2001-03-29

价格:0

装帧:Loose Leaf

isbn号码:9781854181244

丛书系列:

图书标签:

• 销售管理
• 销售技巧
• 销售策略
• 团队管理
• 领导力
• 业绩提升
• 销售工具
• 客户关系
• 目标设定
• 时间管理

《卓越领导力：构建高绩效销售团队的蓝图》 （一）导言：变革时代的销售领导力重塑 在当前瞬息万变的商业环境中，传统的销售管理模式正面临严峻的挑战。技术进步、客户期望的提升以及市场动态的不可预测性，要求销售领导者必须从“管理者”向“赋能者”和“战略家”转型。本书并非一本关于日常行政或工具使用的手册，而是深入探讨如何在复杂性中建立和维持一个持续、高效、高敬业度的销售组织的核心战略框架。我们摒弃了那些过时的、侧重于微观管理的技巧，聚焦于构建一个能够自我驱动、具备强大适应能力的销售生态系统。 本书的核心理念在于：卓越的销售业绩源于卓越的领导力，而卓越的领导力源于清晰的愿景、科学的结构和人性化的赋能。 我们将引导读者跳出日常的KPI数字泥潭，审视组织层面的设计缺陷和领导力盲区，提供一套系统的、可落地的转型路径。 （二）第一部分：战略视界与组织架构的科学重构 1. 重新定义销售战略的锚点：从收入到价值共创 许多销售团队依然固守于“完成季度目标”的短期思维。本书首先剖析了如何将销售战略提升到企业整体战略的高度，确保销售活动与公司的长期愿景（不仅仅是收入预测）紧密对齐。我们将深入研究如何通过市场细分、客户生命周期价值（CLV）分析，以及建立前瞻性的“价值实现地图”，来指导销售资源的配置。这要求领导者必须具备对宏观经济趋势、技术颠覆性力量的深刻洞察，并将这些洞察转化为可执行的销售叙事和市场进入策略。 2. 组织设计：适应未来需求的结构优化 僵化的组织结构是效率的头号杀手。本章将系统性地探讨不同组织模型（如地域划分、产品线划分、客户规模划分、解决方案中心模式）的优缺点及其适用场景。重点将放在“敏捷销售单元”的构建，即如何打破职能孤岛，设计出跨职能协作（市场、售前、客户成功）的集成小组。我们会提供详尽的流程图和决策矩阵，帮助管理者评估现有结构，并设计出能够快速响应市场变化、减少内部摩擦的未来组织架构。 3. 资源配置与能力地图的绘制 领导力的重要体现是对稀缺资源的合理分配。本书将指导管理者如何运用数据驱动的方法，构建全面的“销售能力地图”。这不仅仅是识别技能差距，更是将关键能力（如复杂谈判、战略客户管理、跨文化沟通）与组织战略优先级进行匹配。我们将探讨如何平衡对现有高绩效人才的投入，与对未来关键人才（如数字化转型专家）的培养投入。 （三）第二部分：人才引擎与绩效驱动的文化构建 4. 招聘的艺术与科学：寻找下一代销售领导者 招聘不应是填补空缺的行政任务，而应是战略投资。我们探讨如何超越传统的简历筛选，设计出能够预测候选人长期潜力和文化契合度的多维度评估体系。重点关注“认知弹性”（Cognitive Flexibility）和“内在驱动力”的评估技术。此外，本书还提供了构建强大人才管道（Talent Pipeline）的系统方法，确保领导层级的继任计划能够持续运作。 5. 绩效管理的范式转移：从控制到赋能 传统的绩效管理往往聚焦于惩罚性的末位淘汰或僵硬的配额设定。本书提倡一种“发展型绩效框架”，它强调持续反馈、基于能力的辅导（Coaching）而非单纯的指令下达。我们将详细阐述如何建立一个“高频、低风险”的反馈循环，以及如何利用数据分析来识别绩效下降的早期信号，并立即介入提供结构化的支持，而不是等到季度末才进行评判。 6. 打造内在驱动的销售文化：信任、自主性与目标感 文化是销售团队长期成功的隐形基石。本书深入剖析了驱动知识工作者（销售人员）的心理因素。我们将指导管理者如何通过赋予团队成员更大的决策自主权（Autonomy），提供清晰且鼓舞人心的组织目标（Purpose），以及建立基于心理安全的信任环境，从而激发员工的内在驱动力，使他们超越最低限度的绩效要求。我们还将讨论如何管理“精英主义陷阱”，确保高绩效文化具有包容性和持续学习的特质。 （四）第三部分：运营精益化与技术融合的未来 7. 销售流程的精益化：消除流程中的“隐性浪费” 冗长、不必要的审批流程、重复的数据录入，这些是销售团队的隐形时间窃贼。本书提供一套系统性的流程审计方法，识别并消除销售周期中导致延迟和客户不满的瓶颈。重点是“客户接触点优化”，确保每一次客户交互都是高效且价值驱动的，而非被内部流程所累。我们将探讨如何构建“自动化与人机协作”的最佳平衡点。 8. 战略性技术堆栈的规划与治理 技术工具的选择不应是跟风行为，而应是战略决策。本书指导管理者如何评估现有技术栈（CRM、SFA、内容管理系统等）的集成度、用户采纳率和真实业务价值。重点在于“数据治理”——确保输入CRM的数据是高质量的、可用于预测分析的。我们将探讨如何将新兴技术（如AI辅助决策支持、沉浸式销售培训）有机地融入现有流程，而非简单地添加另一个软件。 9. 领导者的个人转型：从战术指挥官到变革推动者 最后，本书回归到领导者本身。在快速变化的时代，领导者必须持续学习和自我革新。我们将提供一套自我评估工具，帮助管理者识别其领导风格的盲点（如过度控制、决策瘫痪、沟通不透明）。我们将探讨高级领导者如何有效地管理高层利益相关者、如何进行有效的冲突管理，以及如何建立个人弹性以应对持续的不确定性。本书提供的是一套培养具备远见、韧性与同理心的未来销售领袖的修炼路径。 总结： 《卓越领导力：构建高绩效销售团队的蓝图》是一本为寻求超越当前瓶颈、构建面向未来、具备内在适应力和持续增长动力的销售组织的高级管理者、总监和高管准备的深度战略指南。它提供的是思维模型、结构蓝图和文化重塑的框架，而非一时的战术技巧集合。

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当我拿到这本书的时候，就迫不及待地翻开了。书本的排版设计非常用心，阅读起来非常舒适，字体大小适中，段落清晰，即使是长时间阅读也不会感到疲劳。我尤其喜欢它在内容呈现上所做的努力，许多概念的解释都辅以生动的案例和图表，这对于我这种更偏好视觉化学习的人来说，简直是福音。这本书似乎没有采用那种枯燥乏味的理论堆砌方式，而是更像在娓娓道来一个关于销售管理的故事，或者说是在分享一位资深销售经理的实战经验。我感觉它试图构建一种与读者对话的氛围，让读者在阅读的过程中，能够不自觉地将书中的内容与自己的工作经历联系起来，从而产生共鸣和启发。我期待它能提供一些我之前从未接触过的、或者是我虽然知道但从未深思过的销售管理视角，帮助我打开新的思路，发现新的可能性。

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初步的接触让我觉得这本书的语言风格非常接地气，没有太多华丽的辞藻，而是直白、简洁、富有力量。它不像某些学术著作那样，充满了晦涩难懂的术语和复杂的理论模型，反而更像是在和一位经验丰富的同行交流。我特别欣赏它在叙述中融入的那些充满智慧的观察和深刻的洞察，让我感觉作者对销售管理有着非常透彻的理解，并且愿意将其毫无保留地分享出来。我一直认为，真正的销售管理不仅仅是关于技巧和策略，更是关于人性和激励。我期待这本书能够深入探讨如何建立信任、如何激发团队士气、如何处理冲突，以及如何在复杂多变的销售环境中保持团队的凝聚力和战斗力。它似乎在告诉我，优秀的销售经理不仅是一个管理者，更是一个领导者，一个能够点燃团队激情、引领团队前进的灵魂人物。

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从翻阅的整体感觉来看，这本书的结构安排非常有条理，每一个章节的标题都能够清晰地反映出其核心内容，这让我在查找特定信息时感到非常方便。我注意到书中似乎并没有刻意去回避销售管理中那些最棘手的问题，而是直接切入，并试图提供解决方案。这种直面挑战的态度，让我觉得这本书非常实在，不像有些书籍那样只讲“锦上添花”，而忽略了“雪中送炭”的重要性。我一直在思考，如何才能更有效地管理我的销售团队，如何激发他们的潜力，如何培养出色的销售人才。我相信这本书能够为我提供一些切实可行的工具和策略，帮助我解决这些长期困扰我的难题。它仿佛一位经验丰富的教练，知道如何带领团队走出困境，走向胜利。

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这本书在细节处理上给我留下了深刻的印象。例如，在某个章节，我看到作者似乎用了大量的篇幅来探讨如何进行有效的销售培训，并且列举了非常具体的方法和步骤，这让我感到非常惊喜。我知道，销售培训的质量直接影响到团队的整体销售能力，但很多时候，我们只是流于形式，并没有真正触及到核心。我希望这本书能够教会我如何设计出真正有价值的销售培训课程，如何评估培训效果，以及如何将培训的成果转化为实际的销售业绩。此外，书中关于销售指标设定的讨论，也引起了我的浓厚兴趣。如何设定既有挑战性又不至于令人沮丧的目标，这其中的艺术和科学，我一直觉得非常微妙，期待这本书能为我揭示其中的奥秘，并提供一些实用的工具来帮助我实现更优化的目标设定。

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这本书的封面设计简洁大气，给我留下了深刻的第一印象。厚实的纸张和精美的装帧，透露出一种专业和值得信赖的气息。我一直对销售管理这个领域充满了好奇，但总觉得它抽象且难以捉摸，像是在迷雾中摸索。市面上关于销售的书籍琳琅满目，但很多都过于理论化，或者只侧重于某个单一的销售技巧，让我感到无从下手。而“The Sales Manager's Desktop Guide”这个书名，却直观地传达了一种实用性和易得性，仿佛它就是一个随时可以翻阅的、解决实际问题的工具箱，而非一本需要深入研究的学术著作。我期待它能像一位经验丰富的导师，用清晰明了的语言，将销售管理的复杂体系拆解开来，提供切实可行的指导，帮助我理清思路，构建起一套属于自己的销售管理框架。我希望它能解答我心中关于团队激励、销售目标设定、绩效评估等种种疑问，让我看到销售管理背后的逻辑和方法论，从而在未来的工作中能够更加自信和有条理地应对挑战。

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