Die Informationsrevolution im Vertrieb. Mit Computer Aided Selling zum totalen Verkaufserfolg. pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:Dr. Th. Gabler Verlag

作者:Thomas M. Siebel

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1998-08-01

价格:0

装帧:Hardcover

isbn号码:9783409195829

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 信息技术
• 数字化转型
• 客户关系管理
• 计算机辅助销售
• 营销
• 商业
• 工业4
• 0
• 效率提升
• 成功案例

《信息革命与销售转型：驾驭数字浪潮，实现卓越业绩》 前言：不容忽视的变革浪潮 当今商业环境正经历一场深刻的、由信息技术驱动的革命。这场革命不仅仅是工具和流程的升级，更是对传统商业模式、客户关系乃至组织文化的根本性重塑。特别是对于销售领域而言，传统的依赖直觉、关系和面对面接触的模式，正迅速被数据驱动、高效连接和个性化体验所取代。 本书旨在深入剖析这场席卷全球的“信息革命”是如何渗透到销售价值链的每一个环节，并为现代企业提供一套实用的、面向未来的战略框架和操作指南。我们聚焦于如何利用最前沿的技术，构建一个灵活、敏捷且高度以客户为中心的销售体系，从而在日益激烈的市场竞争中占据制高点。 第一部分：理解信息时代的销售生态 第一章：从交易到关系的范式转移 信息技术最核心的影响是客户信息获取的门槛大幅降低。今天的买家在联系销售人员之前，往往已经完成了70%甚至更多的研究工作。这意味着销售的重心必须从“信息传递者”转变为“价值共创者”和“问题解决者”。本章将详细分析客户旅程的数字化重构，探讨如何利用数据洞察，在客户需求尚未完全清晰时，提前介入并提供定制化的解决方案。我们将探讨“信任资本”在数字时代的重要性，以及如何通过持续的、有价值的互动来积累和维护这种资本。 第二章：数据驱动的决策核心 信息革命的基石是数据。销售活动的每一个接触点——无论是网站访问、社交媒体互动、邮件打开率还是历史购买记录——都产生了海量数据。本章将聚焦于如何将这些分散的数据整合、清洗并转化为可操作的智能（Actionable Intelligence）。我们将深入研究预测性分析（Predictive Analytics）在潜在客户评分、流失风险预警以及最佳跟进时机判断中的应用。成功的销售组织不再凭感觉行事，而是基于量化指标进行资源分配和战略调整。 第三章：技术堆栈的整合与优化 现代销售依赖于一系列复杂的软件工具，包括客户关系管理（CRM）、营销自动化（MA）、销售赋能（Sales Enablement）平台等。本章将侧重于技术堆栈的战略性整合。我们强调，技术并非目的，而是实现业务目标的工具。如何确保CRM系统真正成为销售人员的得力助手而非数据录入的枷锁？如何实现市场、销售与服务的无缝数据流动，确保客户体验的连贯性？本章将提供构建“单一客户视图”（Single Source of Truth）的最佳实践。 第二部分：重塑销售流程与赋能团队 第四章：超个性化与精准营销的融合 “一刀切”的销售信息已经过时。信息革命赋予了企业前所未有的能力，去理解和迎合个体客户的特定需求、偏好和痛点。本章将详细阐述如何利用人工智能和机器学习来驱动超个性化内容和信息流。我们讨论从宏观的市场细分（Segmentation）到微观的个体互动（Personalization）的演进路径，以及如何在合规的前提下，最大化个性化推荐的转化率。 第五章：销售赋能：知识、工具与技能的数字化升级 销售人员是信息革命的执行者。他们需要的是能够即时获取所需信息、快速生成定制化提案并高效管理时间的能力。本章重点探讨销售赋能（Sales Enablement）平台的建设，包括集中化的内容管理、移动优先的内容交付，以及利用虚拟现实或增强现实技术进行复杂产品演示的可能性。同时，我们也将讨论如何利用数字工具进行持续性的、情境化的技能培训，确保销售团队能够始终掌握最新的产品知识和竞争情报。 第六章：虚拟协作与远程销售的艺术 疫情加速了远程工作的普及，但也暴露了传统销售模式在虚拟环境下的局限性。本章将深入探讨如何精通“远程销售”（Remote Selling）。这不仅仅是使用视频会议软件，更是关于如何在线上建立信任、如何有效展示复杂价值、以及如何管理跨地域销售团队的激励与问责机制。我们将分享构建高绩效虚拟销售会议、设计引人入胜的线上演示的实用技巧。 第三部分：面向未来的战略展望 第七章：客户体验（CX）的闭环：从销售到服务的延伸 在信息时代，销售工作的终点不再是签单，而是客户成功（Customer Success）的起点。本书强调销售部门必须与客户服务和产品部门紧密集成，形成一个持续学习和优化的闭环系统。如何利用服务互动中产生的数据反哺销售策略？如何将满意的客户转化为品牌倡导者？本章探讨了“终身客户价值”（CLV）最大化的战略路径。 第八章：构建敏捷与适应性的销售组织 技术和市场环境变化的速度要求销售组织具备高度的敏捷性。传统的层级结构往往反应迟缓。本章倡导采用更扁平化、跨职能的团队结构，以快速响应市场变化和技术迭代。我们将讨论“试验文化”的建立，鼓励销售团队在小范围内测试新方法、新工具，并快速迭代。这要求领导者具备与技术部门平等对话的能力，将技术投资视为核心业务能力，而非仅仅是IT部门的职能。 第九章：伦理、隐私与面向未来的责任 随着数据收集的深化，对数据隐私和使用伦理的关注也日益提升。本章提醒企业，在追求效率的同时，必须坚守透明度和客户信任的底线。我们将探讨GDPR、CCPA等法规对销售和营销活动的影响，并提供建立负责任数据实践的指导方针，确保信息革命带来的成功是可持续且合乎道德的。 结语：驾驭信息洪流，成就卓越销售 信息革命不是一个终点，而是一个持续演进的过程。本书提供的工具和框架旨在帮助企业建立起内在的适应能力。成功的销售组织将是那些能够将技术工具的效率、数据的深度洞察与人类的同理心和战略智慧完美融合的组织。本书是为所有渴望在数字浪潮中不仅生存，更能引领未来的销售领导者、销售经理和一线专业人士所撰写。拥抱变革，从现在开始，实现真正的“全面销售成功”。

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