《說服力決定成敗》的寫作動力可以追溯到20世紀80年代後期。那個時候，我的公司與AT&T（美國電話電報公司）建立瞭閤夥關係。AT＆T當時的CEO鮑勃·艾倫（Bob Allell）意識到需要更好地運用難以覺察的說服技巧。為此他投資數百萬美元，設立瞭說服力技巧研究基金。按照AT＆T的要求，獲得資金的各項級大學的商學院對說服力進行瞭研究，並將研究結果提交AT&T培訓大學。在傑剋·波什（Jack Bowsher，剛剛從IBM退休，之前擔任公司的培訓總監）的幫助和支持下，我的公司成功與AT＆T簽訂閤同。我們的任務是整閤各大學的研究成果，創建培訓項目。
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