第一章 銷售人員的甄選
一、有效招聘銷售代錶的四個原則
經曆契閤
發展階段契閤
期望契閤
個性契閤
二、效能型銷售模式對銷售人員的要求
聰明，社會化程度高
有現成的客戶關係或相關社會背景
拓展人際關係能力強
專業基礎要求高
有較長時間的銷售經驗
三、效率型銷售模式對銷售人員的要求
吃苦耐勞，團結自律
服從管理，團隊歸屬感強
愛學習，可塑性強
不用要求太高太專的技術背景
銷售經曆不宜過長
四、麵試應聘銷售代錶
把握麵試中常用的六類典型問題
警惕麵試中的常見誤區
應當警惕招收的四類人
第二章 銷售隊伍日常管理控製的要點：“四把管理鋼鈎”
一、銷售隊伍日常管理控製過程中的常見問題
目標不正確
管控方式不夠全麵
管控分寸把握不當
二、對銷售隊伍日常管理控製的方嚮和要點
三、“四把鋼鈎”的管理控製模式
四種不同的方式：管理控製銷售隊伍的“四把鋼鈎”
“四把鋼鈎”的控製要點
第三章 “四把鋼鈎”之管理錶格的設計與推行
一、銷售隊伍管理錶格的設計要點
簡潔
清晰
承上啓下
真實可查
可發現問題
二、控製銷售人員日常活動的基礎錶格
工作過程類錶格
市場信息類錶格
月工作計劃錶
周工作計劃錶
工作日誌
三張工作錶的內在聯係
三、管理錶格的推行與督導
銷售經理如何麵對“抵觸”
銷售經理如何麵對“敷衍”
銷售經理如何麵對“不利用”
第四章 “四把鋼鈎”之銷售例會與隨訪觀察
一、銷售例會
銷售隊伍常見的六種例會
銷售例會的常規目標
銷售經理主持銷售例會時應注意的問題
二、隨訪觀察
為什麼要“隨訪觀察”
隨訪觀察時應當注意的問題
第五章 “四把鋼鈎”之述職談話
一、有關述職的說明
什麼是第四把“鋼鈎”
為什麼要搞“述職談話”
二、述職談話的過程及要點
平時積纍
述職準備
麵談進程
跟進督促
三、述職過程中銷售經理應當注意的問題
不能放過的四個問題
有效果的“述職談話”的特點
四、銷售經理平時溝通時應注意的問題
溝通的一些基本原則
傾聽時注意
第六章 “四把鋼鈎”的組閤應用
一、“四把鋼鈎”在不同銷售模式中的應用
“四把鋼鈎”對於“效能型”銷售隊伍的管控側重
“四把鋼鈎”對於“效率型”銷售隊伍的管控側重
二、銷售隊伍不同成長階段“四把鋼鈎”的側重分配
“嬰兒期”隊伍的管理側重
“成長期”隊伍的管理側重
“成熟期”隊伍的管理側重
三、管理控製不當，造成團隊問題
潰散型銷售團隊
群體混沌型的銷售團隊
四、有效控製的核心目標
鼓勵正當的行為
靠程序和標準來避免偏差
靠動態的管理動作來壓製不良的傾嚮
使管理環境成為“造人”的機器
總結迴顧
參考答案
· · · · · · (收起)