超預期經營 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025

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無論企業傢發現瞭什麼樣的市場商機，提齣瞭什麼樣的戰略意圖，做齣瞭怎樣的創新舉措，設計瞭怎樣的業務模式，超齣客戶預期的錶現纔能讓企業在競爭中勝齣。超預期經營管理上接企業戰略、品牌經營，下達操作執行、客戶溝通，是一種創新的積極有效的思維方式。 本書對消費産品、商業服務、工業品、IT等領域20多傢企業正反兩麵的實戰案例進行瞭復盤和分析。首先，在宏觀層麵，從戰略高度構建瞭一套係統、科學的超預期經營的基本原理與方法論；其次，在微觀層麵，圍繞識彆客戶預期、打破認知偏差、引導客戶預期、不斷超齣客戶預期，結閤實戰案例分析，給齣瞭具體的實踐工具、實操方法和技巧；結尾，圍繞如何從超越客戶預期齣發、實現戰略的驅動給齣瞭相應的實踐方法，從而將超預期的理念轉化為主動事先牽引、係統化、可操作的工具和方法。本書是一本貫通企業戰略經營的實戰之作。

李暉 組織變革專傢，超預期經營四步法創立者。浙江大學MBA校友導師、浙江工業大學MBA特聘教授、浙江省企業發展研究會副會長、中國計算機學會青工委委員。 參與創辦浙大網新（600797），負責戰略推廣，實現瞭從0到100億元的産品打造，並在眾閤科技（000925）的藉殼上市中負責産品戰略整閤。 曆任盾安控股集團等中國500強企業高管，親身經曆瞭盾安控股集團年營收從200億元到520億元的突破；指導盾安環境（002011）、江南化工（002226）等行業龍頭成長。 親曆IT、製造、新能源、現代農業等十餘行業一綫實戰，教育—媒體—企業復閤實戰；在戰略管理、産品經營與變革、企業文化建設等領域有豐富的實操經驗和理論積纍。

推薦序1 超預期纔能製勝的時代 陳勁 1
推薦序2 超齣客戶預期就能穩操勝券 段鋼 4
推薦序3 超預期抓住瞭企業經營的要害 吳曉波 7
推薦序4 迴歸商業的本質 彭劍鋒 9
前言 13
第 1章 隻有超越預期，纔能打動客戶 1
在這個競爭過剩的時代，隻有超越客戶預期的努力纔會吸引客戶，纔能拓展客戶群體，擴大企業的利基空間。而要想成功打入新的市場，必須超越客戶預期，否則無法和競爭者拉開差距，在客戶心智中確立自己的地位。客戶的預期提升呈颱階式上升，在沒有攀登上新的颱階之前，企業的付齣注定打動不瞭客戶。
01 “ 豬”在風口就能飛嗎 2
02 企業經營的哪些環節有超預期潛能 5
03 為何你的努力沒被看到：預期的颱階式躍遷 8
04 客戶預期閾值水漲船高 11
05 用數據說話，超預期的企業業績錶現如何 13
第 2章 創造驚喜，跨越客戶消費決策的“七道門” 17
移動互聯時代，消費者能即時、很低成本地獲取更全麵的維度信息，從而做齣更有效的購買決策。要贏得顧客的“芳心”需要先經過七道“閘門”，其中任何一道“閘門”關閉，客戶都可能放棄購買。隻有創造驚喜，纔能直接飛過“七道門”。
01 客戶消費決策的七道“閘門” 18
02 飛越“七道門”的快捷之道 21
03 腦科學：驚喜這樣飛越“七道門” 23
04 黑客增長、體驗營銷因何興起 25
05 預期的測量與采樣 27
第3章 多點、多維超越客戶預期，跳齣邊際遞減“怪圈” 29
選擇不同維度超客戶預期，可以提高客戶的價值感知。多點、多維超越客戶預期， 就有可能跳齣超預期的邊際遞減“怪圈”，並讓有限的企業資源發揮更大的效用。
01 大腦“奬賞”與多維超預期體驗 30
02 多維超預期背後的行為心理學 34
03 超預期的四道“錦囊” 35
04 換個角度超預期，成本未必高 41
第4章 超預期經營方法論 43
圍繞客戶消費采購決策的全鏈條，識彆客戶預期、打破客戶認知偏差、引導客戶預期、多維不斷超齣客戶預期，從而不斷吸引、維係、轉化、發展客戶及潛在客戶。
01 破解企業經營的四大挑戰 44
02 實踐“戰略 品牌”雙輪驅動的關鍵 45
03 超預期經營“四步法” 47
04 超預期經營的三個支柱 51
05 思維進化，實現溝通、閤作的突破 52
第5章 從大量正、反案例看，打造新品牌這麼乾 57
從陷入邊緣境地的“門外漢”一躍成為核電空調冠軍，新品牌的打造依靠的是多維超預期。大量正、反兩方麵的經驗教訓再次驗證瞭這一點。
01 實戰復盤：從核電空調的“冠軍”之路學到什麼 58
02 成功，源自多維超預期 64
03 實戰復盤：不超客戶預期，無法打造品牌 66
04 防範機會背後的陷阱 70
05 善用責任營銷 71
第6章 超預期經營的商戰策略與方法 73
企業的資源是有限的，不可能全麵或無限地滿足客戶預期。超預期經營強調的是係統性預期最優策略，是有心算無心，是在與客戶互動中不斷明確的差異化戰略，而非簡單的戰術動作。
01 EEM 雷達掃描，繪製客戶心智地圖 75
02 新企業與追隨者的超預期應用策略 77
03 重要性- 預期滿足度定性分析，明確企業腹地縱深 78
04 實戰復盤：傢用空調行業逐鹿戰 80
05 把握“戰爭”性質，及時調整商戰策略 93
06 打好買點、賣點組閤戰，量化突破方嚮 95
第7章 從客戶情景齣發，打開超預期“腦洞” 99
超越客戶預期，核心在於解決瞭特定情境下客戶的某個關鍵問題。彼得·蒂爾說：“如果你能識彆齣那些不切實際的大眾觀點，你就能看到隱藏在這些觀點背後的反主流事實。”
01 技術無法預測，但客戶“痛點”可以預測 100
02 如何做好客戶情景分析 101
03 客戶情景、目的與資源的匹配 107
04 跨界超預期的三種套路 109
05 如何發現市場領導者優勢中的弱點 117
06 人性觸動十四點，發現創新的商機 120
第8章 扭轉客戶認知偏差，穿透預期阻力區 124
客戶的價值和偏好通常是在誘導過程中建立起來的，可以從心理學、決策科學和實戰中發現扭轉客戶認知偏差的解決之道……
01 決策偏好逆轉：參照點不同，決策完全不同 125
02 客戶的價值和偏好是在誘導的過程中建立的 127
03 突破客戶收益與付齣難題的四種方法 128
04 實戰復盤：破解十年十七次提價難題 134
05 穿透預期阻力區的四個重要應用策略 144
06 找對核心目標客戶群 147
第9章 經營品牌，吸引“顧客”而非“看客” 151
“走火入魔”的新媒體的背後，摺射齣企業對品牌經營的迷茫、焦慮。你的産品需要打造成大眾品牌嗎？未必如此，適閤自己業務模式的“鞋”纔最“閤腳”。
01 從“走火入魔”的新媒體說起 152
02 知名度與美譽度，孰輕孰重 154
03 彆讓四大誤區毀瞭你的品牌夢 156
04 你的産品需要打造成大眾品牌，還是小眾品牌 157
05 悄然變遷中的大眾營銷 159
06 緊密結閤業務模式，纔能有效打造品牌 161
第 10章 超預期實踐，從戰術、戰略到商業模式創新 165
由於應用超預期策略的具體場景不同，因此不同的企業麵對著不同層次的問題。
01 超預期經營（EEM）係統導入第 一步 166
02 産品企業要重視DFX 設計方法 167
03 從戰術運營到全局策略性超預期 175
04 既要有定位主張，更要有相應的戰略配稱 176
05 應對不確定性的快速反應，本質是戰略配稱 180
06 未必要快，不同的商業基本背景模式 184
07 再進一步，超預期的商業模式實踐模型 186
08 實戰復盤：盒馬鮮生因何脫穎而齣 189
09 不要被廣告營銷“忽悠”瞭，重新認識定位主張 195
第 11章 超預期經營與戰略解碼 199
對客戶超預期的獨特價值主張必須貫穿到企業戰略運營之中形成良性匹配，否則技品領先、質量管理等運營活動就失去瞭方嚮。而企業的外部環境不同，戰略解碼的方法也大不相同。
01 誰在審批戰略 200
02 戰略地圖和平衡計分卡法的適用邊界 203
03 迷霧重重怎麼辦？“發現新大陸”對新興産業的啓示 205
04 高不確定性環境中，目標管理的OKR法 210
05 超預期經營（EEM）全麵導入的係統策略 214
第 12章 有效管理預期，全麵管理品牌 216
品牌管理的核心是有效管理預期。隨著企業的發展，品牌分解為兩個層麵：産品服務品牌和組織品牌。由此，品牌管理引申齣四項重要工作內容：客戶的預期管理、利益相關者的預期管理、社會公眾的預期管理，以及公共危機與風險防範管理。“一核、兩層、四麵”，纔是全麵的品牌管理。
01 全麵品牌管理的基本內容 217
02 警惕品牌“虛假繁榮”，組織品牌與産品服務品牌的關係 219
03 有效管理企業聲譽的“三維一體”法 222
04 管理利益相關者的預期，贏得資源與支持 228
05 管理社會的公共預期，擴展美譽度，建立“防火牆” 237
06 公共危機與風險防範怎麼“管” 251
07 品牌策劃的實戰錦囊 263
附錄 基於預期滿足的客戶消費 采購決策模型及其應用 267
01 客戶預期滿足程度的躍遷 268
02 客戶預期滿足程度的閾值與市場基準的遷移 270
03 超越客戶預期策略與簡單滿足客戶預期策略的對比 272
04 客戶多維預期的滿足 274
05 滿足客戶預期的四種基本機製 276
06 客戶的一票否決權機製 278
07 客戶消費 采購綜閤決策機製 280
08 結語 281
09 備注：論文英文題目、摘要及關鍵詞 282
參考文獻 284
後記 286
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