第一章 打造最强综合素质——开发客户前先开发自己/1
树立自己的专业形象/2
衣装形貌要得体/5
时刻保持销售礼仪/7
学会用眼神交流/9
微笑是最好的语言/11
培养出优雅的气质/13
打造极具魅力的幽默感/16
训练出良好的谈吐/18
经典案例：原一平——幽默销售/21
第二章 客户在哪里——用市场调研划定客户圈/23
客户到底在哪里/24
在市场细分下圈定目标客户/25
经过市场调研划定客户圈/28
在互联网上寻找客户/30
善用黄页查找客户/33
抓住展销会这个好时机/34
客户可以“挖”更可以“造”/37
用个人品牌吸引客户上门/39
经典案例：班·费德雯——无目标不推销/43
第三章 绝不忽略身边的资源——全力开发潜在客户/45
最容易忽略的是身边的朋友/46
用熟人拓展你的客户链条/47
参与社团，扩大交际圈/50
积极参加培训或研习会/52
巧用公司资源/54
学会共享客户资源/56
客户的朋友也是客户/57
经典案例：齐藤竹之助——寻找潜在客户的妙招/61
第四章 成功约见客户——打通开发客户的第一个难关/63
搞定一面难求的客户/64
尽可能多地打电话/66
当面约见的利弊与注意事项/68
选择最佳的约见时间/71
拜访前的必要准备/73
让沟通氛围轻松自然/76
用赞美拉近与客户的距离/79
用好奇心“俘虏”客户/82
少提自己，多提客户/84
在沟通中寻找共同话题/87
经典案例：戴夫·多索尔森——善于找到被拒绝的真正原因/89
第五章 产品推介的艺术——开发客户的潜在需求/91
熟悉自家产品，弄清卖点/92
听听客户自己的想法/94
用设问引导客户说出真实想法/96
根据客户需求来推介产品/98
可以自夸，但避免过度吹嘘/101
主动给客户算个账/104
用“小缺点”让客户更信任你/106
适时夸赞竞争对手的产品/108
主动货比三家，打消客户疑虑/109
经典案例：弗兰克·贝特格——产品推介艺术/113
第六章 成交时刻消除分歧——客户开发的最后一道坎/117
最后时刻客户的“三变”与销售“梗阻”/118
合作越接近成功越不能心急/120
让客户觉得物超所值的价格分解策略/122
客户最愿意接受的报价方式/124
少谈价格，多谈价值/127
揣摩客户心理，捕捉成交信号/130
利用客户的冲动心理/133
让客户体验产品，轻松化解质疑/134
巧用激将成交法/136
巧用冷处理搞定客户/138
经典案例：齐格·齐格勒——巧妙解决价格难题/141
第七章 咬死80%的利润——大客户开发之道/145
收集大客户资料的方法/146
把握应对大客户需求的正确原则/148
定位并寻找大客户/150
摸透大客户的心理/152
在大客户方发展自己的信息渠道/154
大客户也要主动激励/156
学会化解大客户异议/158
建立大客户忠诚度计划/162
经典案例：弗兰克·贝特格——大客户开发之道/164
第八章 客户管理与维护——老客户的持续性开发/166
真正的销售从售后开始/167
维系老客户比开发新客户更重要/170
正确对待客户的抱怨/172
别将服务完全推给客服部门/174
客户投诉不容忽视/175
客户要求退款不一定是真的要退款/177
应对客户要求换货的局面/179
退货前先弄清楚缘由/180
与客户交朋友，买卖才长久/182
经典案例：托尼·高登——重视客户的抱怨/184
· · · · · · (收起)