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出版者:Thomson Learning

作者:Ingram, Thomas N. (EDT)/ Laforge, Raymond W./ Avila, Ramon A./ Schwepker, Charles H., Jr./ Williams,

出品人:

页数:437

译者:

出版时间:

价格:111.95

装帧:Pap

isbn号码:9780324321036

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 商务沟通
• 客户关系
• 谈判技巧
• 销售心理学
• 职业发展
• 销售管理
• B2B销售
• 销售流程

《客户至上：洞察与成交的艺术》 在这个瞬息万变的商业世界中，产品和服务层出不穷，竞争日益激烈。如何在众多的选项中脱颖而出，赢得客户的青睐，并建立稳固的长久合作关系，是每一位销售从业者面临的核心挑战。《客户至上：洞察与成交的艺术》并非一本教授简单推销技巧的指南，而是一次深入人心的探索，旨在帮助您理解现代销售的本质，掌握与客户建立真正联系的艺术，并最终实现卓越的销售业绩。 本书的核心理念在于“客户至上”。这并非一句空洞的口号，而是贯穿销售全过程的指导原则。我们相信，成功的销售始于对客户需求的深刻理解，止于客户满意的持续追求。因此，本书将带领您超越传统的“卖东西”模式，进入一个更加以客户为中心、以价值为导向的销售新境界。 第一篇：理解客户的内心世界——洞察的基石 销售的起点，是了解你的客户。然而，这种了解并非仅仅停留在其表面的购买意愿。本书将带领你深入挖掘客户内心深处的动机、需求、痛点以及期望。 客户画像的深度重塑： 我们将摒弃千篇一律的客户分群方法，引导你构建更加精细、多维度的客户画像。这包括对客户所处的行业环境、企业战略、部门目标、甚至关键决策者个人职业发展轨迹的深入分析。我们将学习如何通过多方信息渠道，如公开报告、行业分析、社交媒体、甚至非正式的沟通，来拼凑出客户的完整图景。 倾听的艺术与技巧： 真正的倾听远不止于“听到”对方说话，而是“理解”对方言语背后的深层含义。本书将教授你如何运用积极倾听、同理心倾听等技巧，识别客户的显性需求和隐性需求。我们将探讨如何通过提问的艺术，引导客户主动表达，从而揭示其最根本的困扰和期望。 非语言沟通的密码： 客户的肢体语言、语调、表情等非语言信号，往往比言语更能反映其真实想法。本书将帮助你解读这些细微之处，理解客户的情绪变化和真实态度，从而更准确地把握沟通方向。 识别购买信号与阻力： 并非所有的客户接触都是积极的。本书将教你如何敏锐地捕捉客户的购买信号，例如主动询问细节、表达兴趣、提出初步的合作设想等。同时，也将指导你识别客户潜在的顾虑和阻力，并学习如何以恰当的方式加以化解。 第二篇：构建价值的桥梁——方案的设计与呈现 在充分理解客户需求之后，销售的下一个关键环节是如何将你的产品或服务转化为客户真正需要的解决方案，并有效地呈现给他们。 从产品到解决方案的转变： 成功的销售并非推销产品的功能，而是提供能够解决客户问题的价值。本书将引导你学会如何将你的产品或服务的特性，转化为能够满足客户具体需求的解决方案。我们将学习如何将产品优势与客户的痛点紧密结合，突出你的方案如何能够为客户带来实实在在的效益。 个性化方案的设计： 通用性的方案难以打动客户。本书将强调个性化方案设计的重要性，并提供一套系统性的方法，帮助你根据客户的独特情况，量身定制最适合的解决方案。这包括对方案可行性、成本效益、实施难度等方面的全面考量。 价值陈述的力量： 如何清晰、有力地向客户传达你的方案所能带来的价值，是销售成功的关键。本书将教授你如何构建引人入胜的价值陈述，运用故事、案例、数据等多种形式，让客户直观地感受到你的方案能够为他们带来的改变。 有效呈现的策略： 无论是面对面的演示、电话沟通还是书面报告，呈现方式的专业性和说服力都至关重要。本书将提供多种呈现技巧，包括如何设计引人入胜的演示文稿、如何进行富有感染力的口头表达、以及如何撰写专业的提案等。我们将重点关注如何让你的呈现过程与客户的决策流程无缝对接。 第三篇：达成共识的艺术——谈判与成交的智慧 销售的终点是成交，但这个过程并非一蹴而就。它需要智慧、技巧，更需要对人性的深刻洞察。 谈判的心理学： 谈判并非一场零和博弈，而是一场寻求双赢的合作。本书将深入剖析谈判过程中的心理博弈，帮助你理解客户的谈判策略和潜在心理，并学习如何运用积极的谈判技巧，在维护自身利益的同时，达成令双方都满意的协议。 克服异议的技巧： 客户提出异议是销售过程中常见的环节，也是一个重要的转折点。本书将提供一套系统性的方法，帮助你识别异议的根源，并学习如何以专业、真诚的态度，有效地回应客户的疑虑，将异议转化为成交的契机。 成交的信号捕捉与促成： 何时是最佳的成交时机？如何自然地引导客户走向承诺？本书将教你如何敏锐地捕捉客户的成交信号，并运用多种促成技巧，在恰当的时机引导客户做出购买决定，避免不必要的犹豫和拖延。 关系维护与持续合作： 成交并非销售的终点，而是长期合作的起点。本书将强调成交后的客户关系维护的重要性，以及如何通过持续的沟通和服务，巩固客户关系，挖掘新的合作机会，实现客户价值的最大化。 第四篇：销售的进阶之路——心态与成长 卓越的销售能力并非与生俱来，而是通过持续的学习、反思和实践不断磨练而成。 销售心态的塑造： 销售工作充满挑战和不确定性，积极、坚韧、乐观的心态是成功的基石。本书将分享如何培养强大的销售心态，应对压力，从失败中学习，并保持持续的学习动力。 持续学习与自我提升： 市场和客户需求在不断变化，销售人员必须保持学习的热情。本书将指导你如何建立有效的学习体系，跟踪行业动态，提升专业知识，并不断优化销售方法。 销售伦理与职业操守： 诚信是销售的生命线。本书将强调销售伦理的重要性，引导你建立健康的职业操守，赢得客户的信任和尊重。 目标设定与绩效管理： 清晰的目标和有效的绩效管理是实现销售成功的保障。本书将为你提供科学的目标设定方法，以及如何监控和评估销售绩效，不断驱动个人和团队的成长。 《客户至上：洞察与成交的艺术》是一本为你量身打造的销售实践指南。它将帮助你摆脱机械的销售模式，拥抱以客户为中心的全新销售哲学。通过掌握本书所传授的洞察、设计、呈现、谈判和关系构建的艺术，你将能够更自信、更有效地与客户沟通，为他们提供真正有价值的解决方案，并最终在竞争激烈的市场中，实现个人和事业的卓越腾飞。这不仅是一次销售技能的提升，更是一场个人价值的升华。

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