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出版者:McGraw-Hill

作者:Werz, Edward/ Germain, Sally

出品人:

页数:160

译者:

出版时间:1998-6

价格:$ 19.21

装帧:Pap

isbn号码:9780809229772

丛书系列:

图书标签:

• 销售文案
• 营销技巧
• 说服力
• 沟通技巧
• 心理学
• 广告文案
• 文案写作
• 影响力
• 商业沟通
• 语言艺术

《心智的炼金术：洞察人类行为的深层驱动力》 简介 在这部深刻探索人类心智运作机制的著作中，作者带领读者深入到驱动我们决策、情感和行为的底层代码。本书并非停留在肤浅的心理学观察，而是致力于揭示那些被我们忽视，却在日常生活中扮演关键角色的深层认知偏差、本能驱动和社会构建。通过对神经科学、社会学、哲学以及历史案例的跨学科整合，本书构建了一幅关于“人之所以为人”的复杂全景图。 第一部分：潜意识的疆域与认知的陷阱 人类心智，如同冰山一角，我们意识到的理性思考仅是浮于水面。本书的第一部分聚焦于潜意识的强大影响力，探讨它是如何塑造我们的现实感和价值判断。 第一章：认知的地基：基本假设与世界模型 我们如何看待世界，取决于我们构建的初始模型。本章深入剖析了“信念系统”的形成过程，从童年经验到文化输入，这些无形的结构如何像操作系统一样过滤所有信息。我们将考察“确认偏误”的进化根源——为什么我们更愿意相信那些证实我们已有观点的信息，以及这种偏误如何阻碍了真正的学习与适应。重点讨论了“叙事偏差”，即人类对连贯故事的天然需求，即使故事建立在不完整的或虚构的证据之上。 第二章：情感的引力：情绪的生物学与社会性驱动 情感并非理性的对立面，而是快速决策的引擎。本章从进化心理学的角度审视了恐惧、渴望、羞耻和依恋等核心情绪的功能。我们探讨了“情感传染”的机制，分析了群体行为中情绪如何像病毒一样传播，并迅速淹没个体的理性分析能力。深入研究了“损失厌恶”的神经基础，解释了为什么失去的痛苦往往大于获得的快乐，以及这种非对称性如何影响我们的风险评估和资源配置。 第三章：锚定与框架：无形的引导力量 决策很少是纯粹的逻辑推导。本章详细阐述了“锚定效应”——第一个接触到的信息对后续判断的巨大影响。通过一系列生活化案例，展示了价格设定、初始印象乃至法律判决中，锚点的隐秘操纵。此外，本书细致区分了“正面框架”与“负面框架”对选择倾向的微妙影响，并揭示了语言结构本身如何预先限定了可能的思维路径。 第二部分：社会互动的代码：群体、身份与从众压力 人类是社会性动物，我们的心智在很大程度上是为适应群体生活而“编程”的。第二部分将焦点转向外部世界，考察社会环境如何塑造个体的心智结构和行为模式。 第四章：身份的建构：自我与他者的边界 “我是谁”是一个持续进行中的社会工程。本章探讨了“社会认同理论”，分析了“内群体偏爱”的根深蒂固性，以及我们如何通过划分“我们”与“他们”来维护自尊和归属感。探讨了“刻板印象”作为认知捷径的功能与危害，以及身份政治在现代社会中如何重塑权力和资源分配的格局。 第五章：互惠与义务的契约：社会交换的隐形法则 社会合作的基础在于一套复杂的、不成文的互惠原则。本书深入剖析了“互惠原理”在人际关系、商业交易乃至政治联盟中的运作。重点考察了“承诺与一致性”的强大社会压力，解释了为什么一旦公开做出承诺，人们会倾向于后续行为与之保持一致，即使这违背了自身利益。我们将分析“稀缺性”如何激活深层恐惧和强烈的占有欲，促使人们做出非理性抢购。 第六章：权威的晕轮效应：服从的内在逻辑 对权威的服从是人类社会稳定的基石，也是潜在的危险来源。本章回顾了经典的心理学实验，并将其置于更宏大的社会权力结构中进行分析。探讨了“光环效应”——一个领域的成功如何投射到不相关的领域，从而赋予个人不应有的信任度。我们审视了信息不对称性如何加剧了对“专家”的盲从，以及在复杂系统中如何区分真正的智慧与被包装的权力。 第三部分：意义的追寻：目标、时间观与终极关怀 人类心智最独特之处在于对意义和超越性的追求。第三部分探讨了人类如何应对有限性、规划未来，并赋予生活以价值。 第七章：时间的几何学：当下、未来与拖延的悖论 我们对时间的感知并非线性均匀的。本章研究了“双曲线贴现”，解释了为什么我们总是高估遥远的未来利益而低估迫在眉睫的诱惑。探讨了时间管理实际上是“注意力管理”的副产品，并分析了不同文化中对“准时”和“弹性时间”的不同接纳程度如何影响生产力和生活满意度。 第八章：掌控感的幻觉与不确定性的消化 人天生厌恶随机性。本书详细描述了“控制错觉”——相信自己能影响本无法控制的事件的倾向。我们探讨了迷信、仪式和预测性思维如何作为心理工具，帮助我们消化生活中的混乱和不可预知性。重点分析了“灾难性思维”的运作方式，以及如何通过构建“最小可接受结果”来替代对“最坏结果”的恐惧。 第九章：追求超越：心智的终极燃料 最终，驱动人类的动力是对意义的渴望。本章从存在主义心理学的视角出发，探讨了“死亡意识”如何意外地激发创造力、价值观的明确化以及遗留影响（Legacy）的构建。研究了“心流体验”——完全沉浸于一项活动中时，自我意识的暂时消失，这被视为一种对有限自我的暂时逃逸，是最高层次的内在满足。本书在对心智的全面审视后，总结了如何更有意识地利用这些深层驱动力，以更深刻地理解自己与我们身处的复杂世界。 --- 目标读者： 致力于深度自我认知、理解社会互动复杂性、渴望提升决策质量的思维者。

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说实话，我买《Phrases That Sell》之前，对市面上很多类似的书籍感到有些麻木。感觉都大同小异，无非是教一些陈词滥调，或者一些早已过时的营销套路。我担心这本书也会是同样的结果，但抱着试一试的心态还是入手了。然而，当我翻开这本书的那一刻，我就知道我的担忧是多余的。这本书的切入点非常独特，它不像是直接教你“卖东西”，而是从“如何让你的话语更有力量”这个角度切入，然后逐步引导你走向销售。书中有很多关于“钩子”的讨论，比如如何用一个引人入胜的开头抓住读者的注意力，这一点对我这个经常写博客的人来说简直是福音。我以前常常苦恼于如何让读者愿意点进我的文章，现在我找到了答案。书中还详细分析了不同类型的情感，以及如何用语言去唤起这些情感，从而建立起与读者的情感连接。我特别喜欢其中关于“同理心”的章节，它让我意识到，打动人心的关键在于理解并回应他们的需求和痛点。书中的案例非常接地气，不像有些书那样遥不可及，而是贴近我们生活中的各种场景，让你觉得学到的东西马上就能用得上。我强烈推荐给所有需要提升沟通和说服能力的人。

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我一直认为，语言的力量是无穷的，但如何运用这种力量来达到预期的目的，却是一门精深的学问。《Phrases That Sell》这本书，正是这样一门关于“语言艺术”的实践指南。它没有华丽的辞藻，也没有故弄玄虚的理论，而是用一种极其务实的方式，向我展示了如何通过精准的词语选择和巧妙的句子构建，来达到“销售”的目的。书中对于“行动呼吁”（Call to Action）的讲解，尤其让我印象深刻。我以前总觉得这里的表达越直接越好，但这本书让我明白，一个好的行动呼吁，需要建立在前面充分铺垫的基础上，并且要让读者觉得这个行动对他们来说是顺理成章且有益的。书中还探讨了如何利用“故事”来吸引读者，这对我来说是一个全新的视角。我从来没有想过，原来讲一个好故事，也能成为一种强大的销售工具。作者通过大量的例子，展示了如何将产品或服务的优势融入到引人入胜的故事中，让读者在不知不觉中就被深深吸引。这本书的结构也非常清晰，每一章都围绕一个核心主题展开，并且提供了大量的练习和思考题，帮助读者巩固所学。它更像是一位经验丰富的导师，耐心地引导你一步步掌握销售语言的奥秘。

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我一直对如何用文字来影响和说服他人感到好奇，尤其是在商业推广的领域。作为一个内容创作者，我深知一篇文章、一段广告语的优劣，往往决定了它是否能成功吸引受众，甚至转化成实际的行动。《Phrases That Sell》这本书，可以说是一本非常有实践指导意义的工具书。它不是那种空泛的理论堆砌，而是充满了大量的实操案例和可复制的技巧。我最欣赏的一点是，作者并没有仅仅告诉你“用什么词”，而是深入浅出地讲解了“为什么用这些词”。比如，书中对于如何利用“稀缺性”和“紧迫感”来促进销售的分析，我就觉得非常有启发。它并不是简单地让你加上“限量发售”或者“限时优惠”，而是教你如何巧妙地设置场景，让读者自然而然地产生“错过就可惜”的感觉。另外，书中对不同目标受众的语言风格和心理需求的洞察，也让我受益匪浅。我之前常常会陷入自己的思维定势，而这本书让我学会了站在读者的角度去思考，用他们能够接受和理解的方式去沟通。即使你不是专业的营销人员，只要你需要在日常工作中进行文字表达，例如写邮件、做演示文稿，这本书都能给你带来意想不到的帮助。它就像一本隐藏在文字背后的“沟通秘籍”，让你在不经意间就掌握了说服的艺术。

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这本书真是让我大开眼界！我一直以来都觉得自己文笔还不错，但有时候写出来的东西总是差那么一点点，感觉不够吸引人，尤其是当我需要写一些营销类的文案时，总觉得平平无奇，无法真正打动读者。我尝试过各种方法，阅读大量广告，模仿成功的案例，但总觉得抓不到核心。直到我读了《Phrases That Sell》，我才真正明白，原来销售的魔力就藏在那些精心挑选、巧妙组合的词句之中。书中的例子非常生动，不仅仅是罗列一堆“必杀技”式的短语，而是深入剖析了这些短语背后的心理学原理和营销策略。作者用一种非常易于理解的方式，解释了为什么某些词语能够激发读者的好奇心，为什么有些表达方式能够引起共鸣，甚至是如何利用人们的恐惧心理来引导购买。我特别喜欢其中关于“情感连接”的部分，它教会我如何用文字去触碰读者的内心，让他们感受到被理解，从而更容易接受我的产品或服务。而且，书中提供的模板和框架，简直是救星！我之前总是不知道从何下手，现在有了这些指引，我能够更有条理地构思文案，不再感到无从下ک。读完这本书，我感觉自己就像获得了一把开启销售之门的钥匙，自信心爆棚，迫不及待地想将学到的运用到实际工作中。

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我是一个对市场营销和传播策略非常感兴趣的人，一直都在寻找能够真正帮助我理解和运用这些知识的书籍。《Phrases That Sell》这本书，可以说是我近期读过最令人耳目一新的一本。它没有像其他营销书籍那样，仅仅罗列大量的成功案例或者复杂的理论模型，而是从最基础、也最核心的“语言”入手，深入剖析了那些能够激发购买欲望、促成转化的语言“魔咒”。书中对于“价值传递”的讲解，让我有了全新的认识。我之前常常犯的一个错误是，过于强调产品的特点，而忽略了这些特点对客户到底意味着什么。这本书教会我，如何将产品的优点转化为客户能够理解和感受到的“价值”，让他们明白，购买这个产品，能够为他们带来什么样的好处和改变。另外，书中对于“信任建立”的策略，我也觉得非常到位。在如今信息爆炸的时代，信任是营销的基石，而这本书提供了很多实用的方法，教你如何用真诚、有说服力的语言，赢得客户的信任。最让我惊喜的是，这本书的内容不仅仅局限于传统的广告文案，它还延伸到了各种沟通场景，比如社交媒体营销、客户服务，甚至个人品牌塑造。这使得这本书的适用范围非常广泛，几乎能够满足我在各种商业交流场景下的需求。它就像一本“万能钥匙”，帮助我解锁了语言的力量，让我能够更有效地与世界沟通。

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