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出版者:McGraw-Hill Higher Education

作者:Allan Afuah

出品人:

页数:432

译者:

出版时间:2003-9-1

价格:GBP 65.99

装帧:Paperback

isbn号码:9780072883640

丛书系列:

图书标签:

• 商业模式
• 创新
• 战略
• 管理
• 创业
• 商业分析
• 市场营销
• 竞争优势
• 数字化转型
• 领导力

《商业模式：企业成功的基因解码》 导论：穿越迷雾，洞悉商业本质 在波诡云谲的商业世界中，企业如同漂泊于汪洋大海的航船，唯有清晰的航向和稳固的船体，方能抵御风浪，驶向彼岸。然而，无数的创业者和管理者，即便拥有卓越的创意、雄厚的技术，甚至充足的资金，却常常在激烈的市场竞争中迷失方向，最终功亏一篑。症结何在？答案往往隐藏在一个看似抽象却至关重要的概念之中——商业模式。 《商业模式：企业成功的基因解码》并非一本提供速成秘籍或标准化模板的工具书，它更像是一位经验丰富的向导，带领读者深入探究那些伟大的企业为何能够持续创造价值、赢得市场并实现盈利的深层逻辑。本书旨在揭示商业模式的本质，阐释其作为企业生存与发展基石的关键作用，并提供一套严谨的分析框架，帮助读者理解、评估、设计和优化自身企业的商业模式，从而在瞬息万变的商业环境中构筑起坚不可摧的核心竞争力。 本书所探讨的“商业模式”，并非孤立存在的纸面规划，而是企业运营活动中一系列相互关联、协同作用的要素的集合。它回答了企业“如何赚钱”这一根本性问题，并进一步延展至“如何为客户创造价值”、“如何有效传递价值”、“如何捕获价值”以及“如何持续创新价值”等一系列深刻命题。它是一种战略性的思考，一种系统性的设计，更是企业在市场中立足并蓬勃发展的生命力之源。 第一章：商业模式的基石：价值的创造与传递 企业存在的根本意义在于为特定客户群体创造并传递某种价值。本章将深入剖析“价值”的内涵，它不仅仅是产品或服务的物理属性，更包含了情感、体验、便利性、身份认同等多元化的维度。我们将通过丰富的案例，解析不同类型的价值主张，例如： 功能性价值： 解决用户的具体问题，提供高效、可靠的解决方案，如戴森的无绳吸尘器，以其卓越的吸力与便捷性颠覆了传统清洁体验。 情感性价值： 满足用户的心理需求，引发情感共鸣，如苹果公司通过其产品设计与品牌文化，塑造了用户的“创造者”与“独特”的身份认同。 便利性价值： 简化用户的操作流程，节省时间和精力，如亚马逊的“一键下单”和当日达服务，极大地提升了购物的便捷性。 体验性价值： 提供独特、愉悦的消费过程，如星巴克营造的“第三空间”，让消费者在享受咖啡的同时，获得一种社交与放松的体验。 理解了价值的创造，我们自然而然地进入了价值的传递。本章将系统性地探讨企业如何将这些精心设计的价值有效地触达目标客户。这涉及到： 客户细分： 明确企业的核心目标客户是谁，他们的需求、痛点、购买习惯以及支付能力。我们将借鉴精益创业的理念，强调精准定位的重要性，避免“广撒网”式的低效投入。 渠道通路： 企业通过何种方式将产品或服务呈现给客户？这可能包括线上平台（电商、社交媒体）、线下门店、分销商、代理商，甚至直销团队。本书将分析不同渠道的优劣势，以及如何构建多渠道协同的营销网络。 客户关系： 企业与客户之间建立何种关系？是高度个性化的定制服务，还是标准化的自助式服务？是长期的忠诚伙伴关系，还是注重短期交易的客户管理？我们将探讨从交易型关系向关系型、社群型关系的演进。 第二章：价值的捕获：盈利的艺术与策略 创造并传递价值只是企业商业模式的“上半场”，真正决定企业生死存亡的，是其“下半场”——如何从所创造的价值中合理捕获经济回报，即盈利。本章将深入剖析各种收入流的构成与设计，以及成本结构的优化。 收入流的设计： 一次性销售： 传统的商品销售模式，如购买一部手机、一本书。 订阅模式： 客户定期付费以获得产品或服务的使用权，如Netflix的流媒体订阅，SaaS软件的月度/年度付费。 按使用付费： 根据客户实际使用量进行收费，如云存储服务、电力供应。 许可/租赁模式： 授予客户使用特定资产的权利，如软件许可、设备租赁。 广告模式： 通过提供免费内容或服务吸引大量用户，再通过广告变现，如Google搜索、Facebook。 交易费用模式： 从每一次成功的交易中抽取佣金，如eBay、淘宝。 增值服务： 在核心产品或服务的基础上，提供额外的付费服务，如AppleCare+、航空公司贵宾服务。 组合模式： 将多种收入流模式进行有机结合，以实现更稳健的营收结构。 成本结构的优化： 固定成本与变动成本： 理解不同类型成本的特性，以及它们在企业运营中的影响。 成本驱动因素分析： 识别导致成本发生的核心因素，例如原材料、人力、营销、研发等。 成本领先策略： 通过规模经济、流程优化、技术创新等方式，实现低成本运营。 价值链的成本优化： 从采购、生产、分销到售后服务的整个价值链，寻找降低成本的机会。 本章还将重点探讨“定价策略”在价值捕获中的关键作用。定价并非简单的数字游戏，而是对企业价值主张、竞争环境、客户支付意愿以及成本结构的综合考量。我们将介绍各种定价方法，例如： 成本加成定价： 在成本基础上增加一定利润率。 价值导向定价： 根据客户感知到的价值来定价。 竞争导向定价： 参考竞争对手的定价。 动态定价： 根据市场需求、时间等因素实时调整价格。 渗透定价与撇脂定价： 针对新产品上市的不同策略。 第三章：商业模式的演进与创新：适应变革的脉搏 商业世界从未停止过变化，技术革新、消费者需求转移、政策法规调整，都可能对现有的商业模式构成挑战。本章将聚焦于商业模式的持续演进与创新，确保企业能够保持活力，适应未来的不确定性。 商业模式的构成要素与相互作用： 我们将再次回顾和梳理商业模式的九大构成要素（客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键活动、重要伙伴、成本结构），并强调它们之间相互依存、相互强化的关系。理解这种动态平衡，是进行有效创新的前提。 识别变革的信号： 市场趋势、竞争对手的动向、技术突破、消费者行为变化，这些都是商业模式创新的重要驱动力。本书将提供一套系统性的方法，帮助读者捕捉这些信号，并将其转化为战略洞察。 创新模式的探索： 颠覆式创新： 挑战现有市场格局，通过低成本、易用性等方式，颠覆传统企业，如Netflix对 Blockbuster 的颠覆。 渐进式创新： 在现有商业模式的基础上，进行局部的改进和优化，以提升效率、降低成本或增强客户体验。 平台化商业模式： 构建连接多方参与者（如生产者与消费者、开发者与用户）的生态系统，通过网络效应实现价值最大化，如微信、Uber。 共享经济模式： 盘活闲置资源，通过连接资源所有者与使用者，创造新的价值和收入来源，如 Airbnb、滴滴出行。 数据驱动的商业模式： 将数据作为核心资产，通过数据分析、挖掘与应用，驱动产品创新、个性化服务以及新的商业机会。 构建创新文化与体系： 创新并非一蹴而就，而是需要企业内部建立相应的机制和文化。本章将探讨如何鼓励员工的创新思维，如何建立有效的实验和迭代流程，以及如何管理创新项目。 第四章：商业模式的诊断与设计：从概念到落地 掌握了商业模式的理论框架与创新理念，本书将进入更具实践性的篇章，指导读者如何对自身的商业模式进行有效的诊断，并在此基础上进行系统性的设计与优化。 商业模式画布（Business Model Canvas）的应用： 我们将详细介绍并演示如何使用商业模式画布这一强大工具。它提供了一个直观、可视化的框架，帮助企业全面审视和理解其商业模式的各个方面，并 facilitates collaborative discussion and innovation. 诊断现有商业模式的“痛点”： 通过对画布各模块的深入分析，识别商业模式中存在的弱点、瓶颈和潜在风险。例如，价值主张是否清晰，客户获取成本是否过高，收入流是否单一，核心资源是否受限等。 设计未来商业模式的路径： 基于诊断结果，提出针对性的改进方案，并绘制出新的商业模式画布。这可能涉及到调整目标客户，重新设计价值主张，探索新的渠道，优化成本结构，或引入新的收入流。 “假设-验证”的精益创业方法论： 在设计和调整商业模式的过程中，本书将强调快速构建最小可行产品（MVP），通过真实的客户反馈来验证商业模式的关键假设，并进行快速迭代。 情景分析与风险管理： 预见未来可能出现的市场变化和挑战，为商业模式的稳健发展做好准备。 结论：驾驭商业模式，引领未来 《商业模式：企业成功的基因解码》并非一次性的阅读体验，而是引导读者踏上持续学习与实践的旅程。理解并掌握商业模式的精髓，意味着企业不再是被动地应对市场变化，而是能够主动地塑造市场，创造新的价值，并实现可持续的增长。 本书鼓励读者将商业模式视为企业最核心的“基因”，它决定着企业的生存能力、增长潜力和竞争优势。通过不断地审视、创新和优化自身的商业模式，企业才能在复杂多变的商业环境中，保持敏锐的洞察力，坚定前行的方向，最终驾驭商业的浪潮，抵达成功的彼岸。 希望本书能够成为您在商业探索道路上不可或缺的伙伴，帮助您解码成功的基因，书写属于您企业的辉煌篇章。

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