價值競爭:以客戶為中心的銷售轉型 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2024
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付遙
機械工業齣版社
2017-8
216
49.00
平裝
9787111571193
圖書標籤:
營銷
價值競爭
商業運營
管理
商業
銷售
運營
銷售管理
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发表于2024-11-10
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圖書描述
百萬級暢銷書《輸贏》作者付遙在幾十年的銷售職業生涯中工作、學習和培訓的經驗總結,是《輸贏》的實踐版。作者付遙從銷售的曆史演進,以及互聯網對銷售的影響入手進行分析,提齣瞭價值競爭——以客戶為中心的銷售方法論,並分彆針對客戶管理和孵化、建立信任、激發需求、促成立項、建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理期望、收款、銷售指揮體係、賦能等12個方麵提齣瞭一攬子的解決方案。書中既有對銷售本質的深刻洞察,也有針對各種問題的解決方案,以大量的圖錶、生動的語言、豐富的案例為讀者奉上一道關於銷售的“思想大餐”。
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著者簡介
付遙
生於遼寜,長於西安,定居北京,西安電子科技大學畢業,在IBM和戴爾有八年的實戰銷售經驗,從2000開始為IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業提供銷售方法論的資訊和培訓服務,閑暇時寫小說,著有百萬級暢銷書《輸贏》以及《創業時代》、《獵天下》。
圖書目錄
目錄
前言
第1章 傳統銷售方法的崩潰 /1
隨著時代滾滾嚮前的銷售方法//2
傳統的銷售模式//5
傳統銷售方法的特徵//8
互聯網對傳統銷售方法的顛覆//13
傳統銷售方法的本質//18
以客戶為中心//22
銷售方法的演進//25
價值競爭的特徵//28
銷售方法論是企業銷售體係的基石//33
第2章 客戶管理和孵化 /37
客戶生命周期//38
攻守模型//40
互聯網時代的客戶孵化//43
第3章 建立信任 /49
客戶既感性又理性,但歸根結底是感性的//50
興趣和需求//52
客戶購買角色//54
客戶性格類型//56
客戶關係階段//60
第一印象//64
客戶關係發展錶//67
第4章 激發需求 /69
成為對客戶有價值的顧問//70
什麼是需求//74
顧問式銷售//76
解決方案銷售//80
痛點分析錶//84
第5章 促成立項 /87
決策者的特點//88
證明價值//90
價值建議書//92
價值建議書的數據來源//94
拜訪決策者的技巧//96
第6章 建立購買標準 /101
購買標準//102
購買標準和競爭壁壘//105
招投標//108
招投標的計分方式//113
建立購買標準//117
競爭矩陣和競爭策略//119
工具錶格//124
第7章 屏蔽對手 /127
引導期和競爭期//128
優點和缺陷//129
屏蔽對手的方法//133
屏蔽對手的三種銷售技巧//136
大型采購中的樁腳//140
第8章 成交 /143
購買風險和成交//145
購買風險//149
預防和補救計劃//152
緩解購買顧慮促成成交錶//154
第9章 管理期望 /155
客戶滿意度和口碑//156
期望值和滿意度//158
客戶不是上帝//159
蜜月期和磨閤期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章 收款 /167
收款存在激烈競爭//169
防範惡意欺詐//172
因為質量導緻的應收賬款//174
催款流程//176
第11章 銷售指揮體係 /179
銷售漏鬥管理//181
銷售漏鬥的原理//183
銷售漏鬥的設置和指標//186
銷售漏鬥報錶和工具//188
第12章 賦能 /191
知易行難//192
銷售技能//196
詞匯錶 /201
後記 /207
· · · · · · (
收起)
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用戶評價
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此次的主題閱讀中,最有價值的一本
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把模型記下來優化的使用,非常不錯一本書
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一如既往喜歡付遙的書,B端的打法比較係統描述
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7分,20180220,2.5小時 B2B銷售為主,市場為輔,B2C反之 證明價值,數據說話 幫客戶設計購買指標 避開競爭對手的優勢 客戶劃分,客戶生命周期 安排市場活動,環境優雅地方舉辦研討會 電話邀請。 比客戶更早,更廣泛發現需求,懂得客戶深層次需求,不僅懂得需求,提供解決方案 Neil rackham齣版SPIN SELLING這本書,提齣顧問式銷售,situation problem imply need pay-off現狀提問,痛點提問,暗示提問,獲益提問 提供解決方案,IBM華為,賣産品轉為商業解決方案提供商,極緻外包服務。AT&T把3000人外包給IBM
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把模型記下來優化的使用,非常不錯一本書
讀後感
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