具體描述
《奪標:五步拿下大訂單》內容簡介：奪標真有那麼難？近幾年，我對23傢企業的近300名項目型銷售人員進行瞭持續的跟蹤和調查。結果顯示，盡管他們在奪標過程中盡心盡力，忙前忙後，最終卻往往因這樣或那樣的原因沒能中標。
著者簡介
張長江
管理學碩士，項目型銷售實戰專傢，IPTS國際職業培訓師行業協會高級培訓師，中國企業教育百強講師。
擁有近20年的一綫銷售與培訓谘詢經驗，曾任首鋼國際銷售經理、上海聯縱智達營銷谘詢集團工業品營銷事業部谘詢總監，現任上海贏道營銷顧問機構首席顧問、品牌中國聯盟特聘專傢、上海交通大學繼續教育學院及海外學院EMBA特聘講師、多傢上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問。
培訓過西門子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶國際、南玻集團、特變電工、中聯重科、國電南瑞、中國南車、中國遠洋、思源電氣、震旦集團、美的等數十傢著名企業。
圖書目錄
第一步 尋綫索，鎖定目標
無綫索，談什麼奪標
綫索從哪裏來
一綫韆金，電話裏齣綫索
綫索遴選不可少
探究•思考
第二步 全接觸，摸清客戶底細
隻用四招，讓采購組織透明起來
奪標無間道，尋找內部教練
情報先行，掌握項目關鍵信息
分析需求，搞懂客戶要什麼
商機無限，客戶給不瞭就自己造
麵談有技巧，活用就能贏得客戶
探究•思考
第三步 展實力，技術與關係雙管齊下
展示技術優勢與價值，讓客戶買得放心
升級客戶關係境界，讓客戶買得歡心
瞄準大項目，攻剋高層客戶
探究•思考
第四步 決雌雄，投標就用必殺技
投標有準備:不打無準備之仗
投標有策略：謀定天下
報價有技巧：一擊必殺
探究•思考
第五步 簽閤同，駕馭雙贏談判術
把握談判要素，贏得主動權
雙贏談判技巧，讓你“步步為贏”
探究•思考
後記
· · · · · · (收起)
無綫索，談什麼奪標
綫索從哪裏來
一綫韆金，電話裏齣綫索
綫索遴選不可少
探究•思考
第二步 全接觸，摸清客戶底細
隻用四招，讓采購組織透明起來
奪標無間道，尋找內部教練
情報先行，掌握項目關鍵信息
分析需求，搞懂客戶要什麼
商機無限，客戶給不瞭就自己造
麵談有技巧，活用就能贏得客戶
探究•思考
第三步 展實力，技術與關係雙管齊下
展示技術優勢與價值，讓客戶買得放心
升級客戶關係境界，讓客戶買得歡心
瞄準大項目，攻剋高層客戶
探究•思考
第四步 決雌雄，投標就用必殺技
投標有準備:不打無準備之仗
投標有策略：謀定天下
報價有技巧：一擊必殺
探究•思考
第五步 簽閤同，駕馭雙贏談判術
把握談判要素，贏得主動權
雙贏談判技巧，讓你“步步為贏”
探究•思考
後記
· · · · · · (收起)
讀後感
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