第Ⅰ篇 談判的基礎知識
第1章 談判：心靈與智慧
談判：定義和範圍
談判是一種核心管理能力
大多數人是低效的談判者
談判中的陷阱
人們為何是低效的談判者
揭開談判的誤區
學習目標
心靈與智慧
第2章 談判前的準備工作
自我評估
評估對方
形勢評估
結論
第3章 分配性談判：分割餡餅
議價區間
餡餅分割策略
常見問題
挽迴麵子
公平的力量
明智地分割餡餅
結論
第4章 雙贏談判：擴大餡餅
究竟何為雙贏談判？
揭示雙贏潛質的標誌
金字塔模式
擴大餡餅過程中的常見錯誤
不能真正奏效的策略
有效的擴大餡餅策略
達成整閤性協議的策略示例框架
不要忘記索取
結論
第Ⅱ篇 高級談判技巧
第5章 形成一種談判風格
強硬派談判者與溫和派談判者
動機定位
爭端的利益、權利和權勢模式
情緒及情緒知識
結論
第6章 建立信任和人際關係
人員方麵的雙贏
信任是談判的基礎
名聲
談判中的人際關係
結論
第7章 勢力、說服力與道德規範
你的談判協議最佳替代方案是你在談判中最重要的力量源泉
勢力的來源
分析你的勢力
說服戰術
談判道德
結論
第8章 談判中的創造力和問題化解能力
談判中的創造力
你的談判心理模式屬於哪一種？
創造性的談判協議
對有效的問題化解能力和創造力具有威脅性的因素
創造性的談判策略
結論
第Ⅲ篇 應用與特殊情況
第9章 多方談判、聯盟談判與團隊談判
多方談判分析
聯盟
委托代理談判
委托關係
團隊談判
群間談判
結論
第10章 跨文化談判
瞭解文化
文化價值觀與談判規範
不同文化間談判麵臨的主要挑戰
文化間交流成功的預測
跨文化談判的建議
結論
第11章 默許的談判與社會睏境
商業是一種社會睏境
囚徒睏境
社會睏境
投入的升級
結論
第12章 通過信息技術談判
社會交往的空間-時間模式
信息技術及其對社交行為的影響
用於完善信息技術談判的策略
結論
附錄1 自我測試：你是一個理性的人嗎？
保持理性為什麼很重要？
個人決策
博弈論的理性分析
附錄2 非語言交流與謊言測試
通過非語言交流我們想要錶達什麼？
識彆欺騙性行為
附錄3 第三方乾預
常見的第三方
第三方乾預中的主要抉擇點
第三方麵臨的挑戰
提高第三方乾預效果的策略
附錄4 工作要約談判
準備階段
實際處理階段：在談判期間
受邀後：接到要約後，接下來該怎麼辦？
· · · · · · (收起)