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出版者:Penguin Books Ltd

作者:G.Richard Shell

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2001-03-19

价格:0

装帧:Paperback

isbn号码:9780140289312

丛书系列:

图书标签:

• 谈判学
• 谈判
• 策略
• 商业
• 领导力
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• 冲突解决
• 管理

《暗流涌动：权力、策略与谈判的艺术》 这是一本深入剖析人类互动本质、揭示隐藏在日常决策背后的权力博弈的书籍。作者以其犀利的观察和严谨的分析，带领读者穿越纷繁复杂的社会现象，直抵那些塑造我们生活轨迹的关键时刻。本书并非一本枯燥的学术论述，而是将抽象的理论以生动的故事、鲜活的案例以及发人深省的洞见相结合，为读者提供了一套理解和驾驭谈判、决策以及人际关系复杂性的普适性工具。 一、 权力：无处不在的潜流 本书开篇便以一个引人入胜的论断——“权力并非仅是职位或财富的象征，而是一种动态的关系”——打破了人们对权力的传统认知。作者认为，权力深深地根植于我们每一次互动之中，无论是家庭的晚餐桌上，办公室的会议室里，还是国际的外交舞台上，权力都在以各种微妙或显性1的方式发挥作用。 认清权力的来源： 作者详细阐述了权力的多种来源，包括信息优势、专业知识、人脉关系、情感影响力，甚至是掌握特定资源的稀缺性。他强调，理解这些权力来源是认识自身和他人位置的关键，也为有效运用权力奠定了基础。例如，在一次商业谈判中，了解对方信息的不对称性，能够为己方争取到更有利的条件。反之，如果对自身信息的匮乏缺乏警惕，则可能在不知不觉中将主动权拱手让人。 权力不对称的动态： 书中花了大量篇幅探讨权力不对称如何影响决策过程。作者指出，权力并非固定不变，而是会随着情境、信息和策略的改变而流动。理解这种动态的流动性，能够帮助人们在处于弱势时寻找突破口，在处于优势时巩固成果，避免因傲慢或轻敌而导致失利。书中通过对历史事件和商业案例的剖析，生动地展示了权力的此消彼长，以及关键时刻的策略运用如何扭转乾坤。 情感与权力的交织： 许多人倾向于将权力与理性划等号，然而本书却深刻揭示了情感在权力博弈中的关键作用。恐惧、渴望、愤怒、信任等情绪，往往能成为影响谈判走向的强大催化剂。作者通过案例分析，展示了如何理解和运用情感，既可以成为操控他人心理的工具，也可以成为建立深度连接、促成共赢的桥梁。他提醒读者，在追求理性最优解的同时，也不能忽视情感的力量，因为人是情感动物，情感往往是决策的最终驱动力。 二、 策略：从被动到主动的转变 本书的核心内容之一在于拆解和阐释各种有效的谈判及决策策略。作者并非提供一套僵化的“公式”，而是强调策略的灵活性和情境适应性。他鼓励读者将策略视为一种艺术，而非科学，需要根据具体情况进行调整和创新。 信息收集与分析： 任何成功的策略都离不开充分的信息。本书深入探讨了信息在谈判中的核心价值，包括如何系统地收集、过滤和分析对方的意图、需求、底线以及潜在的替代方案。作者强调，信息的质量往往比数量更重要，而对信息的深刻理解则能带来战略性的优势。他提供了一系列实用的信息收集技巧，从公开资料的挖掘到非正式渠道的运用，为读者构建了信息优势的蓝图。 目标设定与优先级排序： 清晰且现实的目标设定是策略制定的基石。本书指导读者如何将宏观的愿景分解为可执行的短期和长期目标，并学会对这些目标进行优先级排序。在复杂的谈判中，往往不可能一次性满足所有需求，因此，明确哪些是“必须得到”的，哪些是“可以放弃”的，至关重要。作者提供了多种目标设定框架，帮助读者理清思路，避免在谈判中迷失方向。 锚定效应与让步艺术： 谈判中的“锚定效应”是本书着重分析的心理现象之一。作者详细解释了首个报价如何对后续的谈判范围产生深远影响，并提供了规避负面锚定、设置有利锚定的实用技巧。同时，本书也深入探讨了“让步”的艺术。让步并非示弱，而是战略性地为达成目标而进行的付出。作者区分了“有原则的让步”和“无原则的退让”，指导读者如何通过精心设计的让步，换取更重要的利益，或者缓和紧张气氛，为达成协议铺平道路。 创造性解决方案的探索： 许多谈判陷入僵局，并非因为双方无法妥协，而是因为局限于传统的思维模式。本书鼓励读者跳出“零和博弈”的框架，积极探索“双赢”或“多赢”的解决方案。作者介绍了各种激发创造力的思维工具和方法，例如“利益分析法”、“集思广益法”，以及如何通过重新定义问题来发现新的可能性。通过案例展示，读者将看到，许多看似无解的难题，在换一种角度思考后，便迎刃而解。 风险管理与备选方案： 每一个重要的决策和谈判都伴随着风险。本书强调了风险评估和管理的重要性，指导读者如何识别潜在的风险，评估其发生的概率和影响，并制定相应的应对预案。作者特别提到了“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，即谈判协议的最佳替代方案）的重要性，并阐述了如何通过强化自身的BATNA来增强谈判的底气和灵活性。 三、 洞察：理解人性的深度 除了具体的策略和权力分析，本书最令人称道之处在于其对人性的深刻洞察。作者认为，理解他人的动机、需求和心理模式，是实现有效沟通和达成共识的关键。 同理心的力量： 作者反复强调同理心在谈判中的核心价值。理解对方的视角，感受对方的情绪，能够帮助我们超越表面的分歧，触及对方深层的需求。通过建立信任和理解，可以大大降低谈判的阻力。本书提供了一些培养同理心的方法，例如积极倾听、提问引导等，引导读者学会站在对方的角度思考问题。 识别沟通模式： 人与人之间的沟通是信息传递和情感交流的双向过程。本书详细分析了各种常见的沟通模式，包括防御性沟通、攻击性沟通以及建设性沟通，并指导读者如何识别这些模式，并选择最恰当的应对方式。例如，在面对敌意时，采取防御性的回应可能会升级冲突，而采取冷静、理性的回应则可能有助于化解矛盾。 非语言信号的解读： 沟通不仅仅是语言。本书也关注非语言信号在权力博弈和谈判中的作用，包括肢体语言、面部表情、语调等。作者指导读者如何敏锐地捕捉这些信号，并理解其背后可能隐藏的真实意图。例如，一个闪烁的眼神，一个不经意的动作，都可能透露出对方的犹豫或不悦。 文化差异的影响： 在全球化的今天，跨文化交流愈发普遍。本书也触及了文化差异对谈判和权力关系的影响。作者提醒读者，不同文化背景下的人们在沟通方式、价值观念、决策模式上可能存在显著差异，理解和尊重这些差异，是避免误解、促进有效合作的重要前提。 四、 应用：从理论到实践的飞跃 《暗流涌动：权力、策略与谈判的艺术》并非一本纸上谈兵的书。作者通过大量精心挑选的案例，将理论知识与实际应用紧密结合。 商业谈判的经典案例： 从大型并购的谈判到日常的采购交易，本书分析了各种商业情境下的权力博弈和策略运用。读者将学习到如何为合同谈判设定价格，如何在高管招聘中争取更好的条件，以及如何在合资企业中建立权力平衡。 职场晋升的策略： 在职场中，不仅仅是能力决定一切。本书深入探讨了职场中的权力动态，以及如何运用谈判技巧来争取晋升机会、解决同事矛盾、甚至影响企业决策。 日常生活中的博弈： 本书的洞见同样适用于家庭、朋友之间的互动。如何与伴侣协商分歧，如何教育孩子，如何与邻居解决纠纷，这些看似琐碎的生活场景，也同样充满了权力、策略和谈判的艺术。 历史与政治的借鉴： 作者还从历史事件和政治博弈中汲取灵感，通过对经典谈判案例的解读，展示了宏观层面的权力运作和策略智慧，为读者提供了更广阔的视野。 结语 《暗流涌动：权力、策略与谈判的艺术》是一本引人入胜、发人深省的书籍，它不仅为读者提供了理解权力运作的全新视角，更赋予了读者在复杂人际互动中主动出击、实现目标的强大工具。阅读本书，将是一次对自身决策能力、沟通技巧和人性洞察的全面提升，帮助你在生活的每一个舞台上，成为一个更具影响力、更懂得策略的行动者。这本书，将是你理解世界、驾驭人生的一位睿智向导。

评分☆☆☆☆☆

总结而言，这本书通过把谈判过程逻辑清晰地划分为各个阶段，并系统性地提出各个阶段不同情况的策略，使得不同性格的人在不同谈判情境中都有可能争取到更好的谈判结果。谈判的最大作用，大概就是把原本需要各自让步的中点游戏，通过双方智慧，提高到把蛋糕做大后双方都能提高获...  

评分☆☆☆☆☆

谈判就是赢一个好的心态，还你一个好的生活。 本书讲了很多谈判的攻略，关键还要自己去应用与摸索。 谈判不要局限于对个人的看法，而要专注于具体问题。 虽然有些地方不一定适合中国人使用，但总体来说对于不太会谈判的人来说，是本好的参考书。  

评分☆☆☆☆☆

这本书一直拖了好久才看完，读完大师的作品，虽不能说是醍醐灌顶，起码窥探到了谈判这门艺术的门道儿。 如果是看过后就扔之一旁或束之高阁，那绝对是对书的浪费，它应该常驻案头或床头。随需翻来，点滴渗之。 虽然看完了，但是我会经常翻开再研读，继续探究并掌握谈判艺术的...  

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

花了一个月才看完这本书，做为一名销售人员，虽然里面教了很多谈判工具和方法，书里对谈判心理谈判风格有详细的分析。毕业这些年，我已明显感觉到，在我所学过的所有课程当中，让我最有收获的就是这门谈判课。最近看了好几本书，最喜欢的还是《关键对话》和《示人以真》那是真...  

评分☆☆☆☆☆

这本书的行文节奏把握得非常精准，读起来让人欲罢不能，有一种强烈的代入感。作者似乎总能预判到读者在思考什么问题，然后在最关键的时候抛出那个能解开所有疑团的关键点。我特别喜欢它对“情绪管理”的阐述。很多时候，谈判的失败并非源于策略的失误，而是因为情绪的失控。书中提供的那些“降温技巧”和“情绪缓冲带”的设计，非常实用且易于操作。我发现，一旦学会了如何识别和管理自己及对方的“情绪信号”，整个谈判桌的氛围都会变得更加理性。这本书的论述视角非常宏大，它将谈判置于更广阔的社会和文化背景下进行审视，而不是孤立地看待每一次交易。这种跨维度的分析，让这本书的深度远超一般操作指南的层面，更像是一本关于人类互动哲学的深度研究报告。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是洞察人性的宝典！我花了好几天的时间才勉强啃完，每一次翻阅都有新的感悟。作者的叙述方式非常引人入胜，他并没有采用那种枯燥的理论说教，而是通过大量的真实案例和生动的比喻，将复杂的商业谈判过程拆解得淋漓尽致。我尤其欣赏他对“框架效应”和“锚定效应”的深入剖析，这些概念在日常生活中随处可见，但这本书让我第一次真正理解了它们背后的心理机制。比如，书中提到的如何巧妙地设定谈判的初始条件，这不仅仅是技巧，更是一种对对手心理预期的精准把控。读完后，我感觉自己看待很多社会交往都有了一种全新的视角，不再是单纯地接受信息，而是开始主动去分析信息背后的意图和动机。这本书对于任何想要提升自己在职场或生活中话语权的人来说，都是一份不可多得的指南。它教会我的，是如何在看似对等的交流中，找到那个可以撬动局面的支点。

评分☆☆☆☆☆

这是一部需要反复阅读的书籍，每次重读都会带来新的领悟，它的内容密度极高，信息量庞大到需要我放慢速度，甚至停下来做笔记。作者的语言风格非常犀利，直击问题的核心，毫不拖泥带水。我欣赏它对“权力动态”的坦诚分析，它不回避现实的残酷性，而是教导我们如何在既有的权力结构中，最大化自己的影响力。尤其是关于如何识别和应对“不道德的谈判者”的部分，提供了极其详尽且具有可操作性的防御和反制策略。这本书不贩卖廉价的成功学口号，而是脚踏实地地展示了顶级谈判者是如何思考、规划和执行的。对于那些已经有一定谈判经验，但渴望突破瓶颈的专业人士来说，这本书无疑是提升到大师级别的必读书目。它不仅是工具书，更像是一位经验丰富的导师，在你耳边低语着最深刻的智慧。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计简直是一绝，逻辑层次分明，行文流畅得如同行云流水。我常常在阅读时有一种“豁然开朗”的感觉，尤其是在处理那些看似僵持不下的局面时，作者提供的解决方案总是出人意料却又合乎情理。它不像市面上很多同类书籍那样，只停留在“软技能”的层面，而是深入到了战略规划和长期关系维护的核心。我记得有一章专门讲了如何处理“信息不对称”的问题，它提出的构建“信任资本”的理念，颠覆了我过去对谈判中信息披露的看法。作者强调的不是“隐藏信息”，而是“策略性地展示信息”，这其中的微妙差异，需要细细品味。而且，这本书的语言风格非常成熟稳重，没有过多花哨的辞藻，每一个词语的选择都像是经过深思熟虑的，透露出作者深厚的功力和丰富的实践经验。对于那些追求实效的读者来说，这本书无疑是上上之选。

评分☆☆☆☆☆

说实话，刚开始拿起这本书时，我还有些疑虑，毕竟市面上关于“谈判”的书籍已经汗牛充栋，很难再有什么新意。然而，这本书彻底打消了我的顾虑。它最吸引我的地方在于其“非对抗性”的解决思路。很多传统的谈判理论都倾向于强调“赢家通吃”的零和博弈，但这本书却花了大篇幅来探讨如何通过“共同创造价值”来实现双赢，这对于建立可持续的商业合作关系至关重要。书中对“ BATNA”（最佳替代方案）的讨论，更是提升到了哲学的高度——它不仅仅是你退出的底线，更是你力量的源泉。我尝试着将书中的一些方法应用到最近的一个供应商合作谈判中，效果立竿见影，不仅价格谈妥了，双方的合作意愿也比预想的要高得多。这本书的价值在于，它将谈判从一种对抗性的角力，升华为一种艺术性的协作。

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