先交朋友，后做销售（ 美国“业务之神”的绝学，签约率高达99%。美国安利、国际保险、辉瑞制药销售员培训专用，让客户笑着签单的秘诀！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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杰里阿卡夫是美国销售实战领军人物，学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司(Pfizer)的请求，阿卡夫联合畅销书作家维利伍德创作了本书，作为辉瑞公司训练销售团队，或其他销售员自我提升的范本。

阿卡夫说：“在医药销售领域，销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间，在这么短的时间内你可以表述什么内容呢？‘你好,我是杰尔阿卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显，这样的交流不会有什么成效。”相反，成功的销售员总会把“做销售”变成“交朋友”，他们信奉：先交朋友，后做销售，边做销售，边交朋友。利用这种方法，销售人员与他们的潜在客户、客户每次都能开展富有成效的交流。

杰里阿卡夫

Delta Point公司总裁、达特茅斯埃莫斯塔克商学院董事。致力于帮助各行业公司寻找销售他们产品的富有新意和创意的方法。

沃利伍德

职业作家，商业杂志编辑。

序　/ 1
第一章　先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成　/7
朋友压倒价格战　/11
关于销售的四个真相　/13
信任来自有意义的对话　/15
第二章　攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21
让朋友关系更进一步　/22
关系金字塔的要点　/29
第三章　设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！　/34
有利的朋友关系需要合适的策略　/43 序　/ 1
第一章　先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成　/7
朋友压倒价格战　/11
关于销售的四个真相　/13
信任来自有意义的对话　/15
第二章　攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21
让朋友关系更进一步　/22
关系金字塔的要点　/29
第三章　设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！　/34
有利的朋友关系需要合适的策略　/43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情　/47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人　/49
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展　/52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人　/55
第四章　朋友-业务关系20问
从自我检查开始　/60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系　/62
了解客户重视什么，需要什么　/65
让客户说　/69
通过不销售而销售　/71
从关系20问开始　/72
“FORM”问题记忆法　/75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶　/77
尊重对方的时间和观点　/79
构思你要问的问题　/81
第五章　恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要　/87
要懂得提出一个好问题　/89
分析问题前做好铺垫　/91
你今天的目标是什么　/93
先问私人问题　/95
拿上一本书也是展开业务的好方法　/98
不要帮客户回答　/100
寻找你和客户之间的共同点　/101
让对方思考　/105
你必须做点什么，让对方去思考　/107
获取尊敬的方法　/108
第六章　小世界中的朋友圈
你自己的联系　/114
利用小世界现象　/116
用你的关系为他人建立关系　/120
通过朋友，与难接触到的人建立关系　/122
主动探索关系　/124
第七章　靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心　/130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉　/132
请对建立朋友圈的机会保持敏感　/134
第八章　搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系　/154
公司内部的朋友圈　/155
公司外部的朋友圈　/158
对你事业成功非常重要的朋友　/161
如何与对你不满的客户相处　/163
战略性地建立朋友圈　/169
第九章　朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈　/175
友好不等于友谊　/177
实践朋友圈“金字塔跃转”　/179
敢于开口向你的朋友说出你的需求　/180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系　/183
第十章　获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子　/194
对客户表现出真挚的兴趣　/195
说到就要做到，否则就别说　/197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默　/198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切　/199
你要诚实、直爽　/200
要保持客观与公正　/201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看　/202
在合适的时候分享你的知识　/203
对每个人都要有礼貌　/204
用心听客户正在说的话　/205
尝试去理解他人　/206
做一些事情以表现你的无私　/207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到　/208
第十一章　将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么　/215
第十二章　在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间　/227
帮助朋友成功　/230
保持你和朋友的对话能进行下去　/232
不要在需要帮助时才联系朋友　/237
第十三章　通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值　/244
形成朋友圈　/246
不要加所有人为好友　/248
改善朋友圈的6个要点　/251
第十四章　写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力　/258
管理者要先积极建立关系　/266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度　/268
销售代表培训的问题　/270
管理者应该做什么　/273
建立朋友-业务关系的培训方法　/274
销售代表下一步应该做什么　/276
经过商议之后的决定　/277
要经常、持续、有意地建立朋友圈　/279
鸣谢　/280
序　/ 1<br />
<br />
第一章　先交朋友，后做生意<br />
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4<br />
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成　/7<br />
朋友压倒价格战　/11<br />
关于销售的四个真相　/13<br />
信任来自有意义的对话　/15<br />
第二章　攀登朋友的金字塔<br />
你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21<br />
让朋友关系更进一步　/22<br />
关系金字塔的要点　/29<br />
第三章　设计你的朋友圈<br />
先告诉自己：朋友对我很重要！　/34<br />
有利的朋友关系需要合适的策略　/43<br />
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情　/47<br />
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人　/49<br />
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展　/52<br />
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人　/55<br />
第四章　朋友-业务关系20问<br />
从自我检查开始　/60<br />
没有关系时，要懂得从信息里创造关系　/62<br />
了解客户重视什么，需要什么　/65<br />
让客户说　/69<br />
通过不销售而销售　/71<br />
从关系20问开始　/72<br />
“FORM”问题记忆法　/75<br />
你有没有什么爱好让人感到很惊讶　/77<br />
尊重对方的时间和观点　/79<br />
构思你要问的问题　/81<br />
第五章　恰当地向客户提问题<br />
拜访客户，你的动机很重要　/87<br />
要懂得提出一个好问题　/89<br />
分析问题前做好铺垫　/91<br />
你今天的目标是什么　/93<br />
先问私人问题　/95<br />
拿上一本书也是展开业务的好方法　/98<br />
不要帮客户回答　/100<br />
寻找你和客户之间的共同点　/101<br />
让对方思考　/105<br />
你必须做点什么，让对方去思考　/107<br />
获取尊敬的方法　/108<br />
第六章　小世界中的朋友圈<br />
你自己的联系　/114<br />
利用小世界现象　/116<br />
用你的关系为他人建立关系　/120<br />
通过朋友，与难接触到的人建立关系　/122<br />
主动探索关系　/124<br />
第七章　靠行动建立朋友关系<br />
展现你对客户真挚的关心　/130<br />
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉　/132<br />
请对建立朋友圈的机会保持敏感　/134<br />
第八章　搭建你的主要朋友圈<br />
设计你与四个群体之间的关系　/154<br />
公司内部的朋友圈　/155<br />
公司外部的朋友圈　/158<br />
对你事业成功非常重要的朋友　/161<br />
如何与对你不满的客户相处　/163<br />
战略性地建立朋友圈　/169<br />
第九章　朋友的朋友也是你的朋友<br />
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈　/175<br />
友好不等于友谊　/177<br />
实践朋友圈“金字塔跃转”　/179<br />
敢于开口向你的朋友说出你的需求　/180<br />
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系　/183<br />
第十章　获得尊敬的13种方式<br />
朋友圈建立尊敬的例子　/194<br />
对客户表现出真挚的兴趣　/195<br />
说到就要做到，否则就别说　/197<br />
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默　/198<br />
控制你的情感，愤怒会扭曲一切　/199<br />
你要诚实、直爽　/200<br />
要保持客观与公正　/201<br />
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看　/202<br />
在合适的时候分享你的知识　/203<br />
对每个人都要有礼貌　/204<br />
用心听客户正在说的话　/205<br />
尝试去理解他人　/206<br />
做一些事情以表现你的无私　/207<br />
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到　/208<br />
第十一章　将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里<br />
明白你想要什么　/215<br />
第十二章　在朋友圈里维持有意义的客户关系<br />
为朋友分配时间　/227<br />
帮助朋友成功　/230<br />
保持你和朋友的对话能进行下去　/232<br />
不要在需要帮助时才联系朋友　/237<br />
第十三章　通过社交媒体建立朋友关系<br />
社交媒体带来的价值　/244<br />
形成朋友圈　/246<br />
不要加所有人为好友　/248<br />
改善朋友圈的6个要点　/251<br />
第十四章　写给管理者：如果你是老板<br />
企业成功的6个驱动力　/258<br />
管理者要先积极建立关系　/266<br />
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度　/268<br />
销售代表培训的问题　/270<br />
管理者应该做什么　/273<br />
建立朋友-业务关系的培训方法　/274<br />
销售代表下一步应该做什么　/276<br />
经过商议之后的决定　/277<br />
要经常、持续、有意地建立朋友圈　/279<br />
鸣谢　/280<br />
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