目錄
第一輯 商業的核心本質是交換一《華爾街》商道解碼／1 一切都是交換／3 片段解讀一：巴德用消息交換機會 搜集信息贏得潛在客戶／11 片段解讀二：巴德收集信息與客戶交換 利益可以輕鬆打動客戶／22 片段解讀三：巴德用利益交換客戶第二輯 機會等待有準備的人——《當幸福來敲門》商道解碼／33 機會隨處可見／35 片段解讀一：剋裏斯用交換贏得應聘 學會利用機會／48 片段解讀二：剋裏斯用特長爭取工作 不斷追逐機會／59 片段解讀三：剋裏斯用執著追求幸福第三輯 互利終將代替互助——《優勢閤作》商道解碼／67 如何做好“空降高管”／69 片段解讀一：卡特接手新收購的公司 企業要求員工互補閤作／81 片段解讀二：卡特不解雇老經理丹 “老頑固”也能教育“新人類”／94 片段解讀三：老經理丹教卡特怎樣銷售第四輯 用真心纔能贏得客戶——《甜心先生》商道解碼／105 重客戶數量更要關心客戶／107 片段解讀一：傑裏建議公司減少客戶被解雇 如何留住客戶／120 片段解讀二：傑裏爭取唯一的客戶羅德 與客戶成為朋友／132 片段解讀三：傑裏和羅德成為真正的朋友第五輯 會說話，得天下——《開水房》商道解碼／143 銷售的低門檻／145 片段解讀一：賽斯彆開生麵的麵試 頂尖銷售人員是怎樣煉成的／155 片段解讀二：賽斯接受公司一對一係統培訓 會說話得訂單／168 片段解讀三：賽斯學會獨立簽單
作者介紹
孫路弘，一個常被誤認為六十多歲的“60後”。一天寫1篇韆字文，一周看3部電影，一個月讀10本書，半年上3個月課，一年寫1本書的國際空中飛人。每天至少迴復一名讀者的郵件。傾情與讀者互動交流，推動國民的圖書閱讀運動。

美國培訓與發展協會（ASTD）連續12年的資深會員，美國科特勒營銷集團（KMG）中國區高級營銷顧問，聖路可（中國）商務顧問有限公司首席顧問、講師。從2007年起連續六年任淘寶大學營銷講師。

在過去五年間齣版過《說話的力量》《大客戶銷售測試與成長》《說話就是生産力》《成功銷售必讀的24本書》，以及《汽車銷售的第一本書》係列、《用腦拿訂單》係列、《看電影學銷售》係列、《銷售溝通技巧》係列、《銷售紅寶書》《企業的狼羊蟲：競爭中謀生存的企業文化》等書。翻譯過銷售、營銷領域的專著8本。
文摘
善於在交換中提三個要求 交換一直在商業社會中起核心作用，我們接著要思考的問題是，秘書答應瞭嗎？在電話裏，巴德一共提齣瞭三個要求。如果你看電影還停留在看情節上，關心的是人物發生瞭什麼事，那麼你學不到任何東西。遺憾的是，多數人去看電影都沒有進行過真正深刻的思考。如果一開始你並沒有看齣這三個要求是什麼，可以重新看一遍。 巴德一共提瞭三個要求：第一個要求是“娜塔莉，你願意嫁給我嗎”。第二個要求是“可以幫我接蓋柯先生嗎”，為瞭讓對方同意把電話轉過去，他強調自己隻要五分鍾時間。第三個要求是，當對方說“蓋柯先生隻和投資銀行打交道”時，他緊接著跟進瞭一句，“那至少跟他說我打來過電話”。 與人交往的時候，連續提齣三個要求一般會達到什麼效果？ 小朋友放學迴傢以後說：“媽媽，我發現樓上有一個馬蜂窩，我想把它捅瞭。”媽媽想，這多危險呀，於是說：“你彆管它，不能去。”孩子鍥而不捨，又提齣瞭第二個要求：“後湖那裏有好多小朋友在遊泳，今天天氣熱，我想去遊泳行嗎？”媽媽想，那多危險，最近媒體還報道有小孩溺水呢。於是說：“不行，太不安全瞭，不可以。”小朋友接著又提齣瞭第三個要求：“那我看電視行嗎？”媽媽說：“這還差不多，你還是看電視吧。” 其實仔細思考一下媽媽的想法，她拒絕瞭第一個要求，拒絕瞭第二個要求，第三個要求連想都不想就答應瞭。因為相比較而言，第三個要求相對來說安全多瞭，而且是在傢裏，在她視綫範圍內。其實小朋友心裏想的本來就是要看電視，但是他每次提齣看電視的要求都被拒絕。每次問：“媽媽我看電視行嗎？”媽媽都說：“那哪成啊，作業寫瞭嗎？”這次變瞭一個方法，先提第一個要求有危險性，第二個要求仍然有危險性，第三個要求不那麼危險，媽媽很容易就答應瞭。 在電話推銷任何産品的過程中，比如跟對方約見時，銷售員說，“我能見你嗎”，“我能占用你兩分鍾的時間，跟你講一個全新産品嗎”，對方通常不答應。銷售員應該想一想，自己給瞭對方想要的嗎？想占用彆人的時間，對方卻並不知道你給的東西，有沒有價值。交換需要設想自己拿什麼有價值的東西跟對方交換，既然你希望從彆人那裏得到東西，那麼你給瞭彆人什麼東西？ 我給很多企業的銷售人員做過培訓，許多銷售人員僅會一件事——嚮對方推銷，推銷，再推銷——從來沒有站在對方角度去考慮問題。當然如果對方有需要，一定要采取積極的行動。常見的情況是：提一個要求被對方拒絕瞭，就提不齣第二個要求瞭，隻能掛斷電話說“下次再打電話”。 總結一下，從這個電影片段中你學到瞭什麼？對彆人連續提齣三個以上的要求，如果都得不到想要的結果，至少可以要求“至少跟他說我打來過電話”。學會瞭這一點，你能夠把握交換機會嗎？能夠主動發起一次交換嗎？ 交換由需求決定 當你去一個陌生城市旅遊，不知道怎麼到達目的地，你去詢問路人的時候，對方告訴你瞭嗎？如果對方告訴你瞭，你得到想要的價值瞭，對方得到瞭什麼價值？在辦公室裏，你忘帶某種東西瞭，對同事說“能不能藉我看一下”，如果同事藉給你瞭，你得到價值瞭，同事得到瞭什麼？如果一條街上都是賣茶葉的，你也準備開一傢賣茶葉的店，設想一下，大傢賣的都是同樣的産品，你能為客戶增加什麼價值？這些價值，已經有店鋪提供瞭嗎？你能提供什麼額外價值？可能你會說比他們便宜就是價值。 這裏要引入另一個重要概念——價格。價格與價值有關，如果你能提供額外的價值，就不需要降價。很多商傢想的隻有一件事：實在不行就降價。也就是說，在價值方麵沒有過關。 經商的本質是交換，交換中起決定性作用的是價值。在交換中決定雙方價值的是什麼？ 你病得很嚴重，想得到什麼價值？你想緩解痛苦，想要身體恢復健康，這就是價值。你會采取什麼行動去尋找這個價值？去醫院交換，要找醫生。這時候，醫生對你有什麼價值？你希望從醫生那裏得到去除痛苦的方法，醫生希望從你這裏得到什麼？答案當然是錢。這時候誰決定價值？如果醫生說“10塊錢可以暫時去除痛苦，1000塊錢可以永久去除痛苦”，你可能會毫不猶豫地給他1000塊錢，希望能夠永久去除痛苦。這時價值是由誰決定的？是醫生。 但如果你病瞭，走進一傢醫院後，發現這傢醫院有5個醫生都沒事乾，誰決定價值？你可以說“我齣100塊錢，誰願意幫我去除痛苦？”也許馬上就有人答應瞭，因為他們5個都閑著。 可見，是什麼決定交換中彼此雙方的價值，是需求。你有需求，給你看病的人也有需求。雙方都有需求的情況下，人數少的一方決定價值。如果有10個病人，隻有1個醫生，那麼醫生決定價值；如果有10個醫生，隻有1個病人，那麼病人決定價值。 在上一部分裏，我們分析瞭影片《華爾街》中的一個片段，從這個片段中，我們可以學到一些經商要訣。電影是現實生活的一種反映，觀摩現實生活，總可以得到一些啓發。娛樂與學習並不衝突，我國古代就有寓教於樂的說法，當然，那是從老師的角度說的。從學習經商的角度來說，可以寓學於樂。 P7-10
序言
看電影也能學經商 這本書要介紹一個有趣的主題——看電影學經商。 從前有個人很虔誠，他問牧師：“我禱告的時候能不能抽煙？”牧師說：“你禱告的時候要虔誠，怎麼可以抽煙？”這個人想瞭想，又問：“那以後我抽煙的時候能不能禱告？”牧師說：“那是可以的，抽煙的時候完全可以禱告。” 經商是需要學習的，沒有人天生就會經商。有人可能會說，某某天生就是個經商奇纔。這話並不準確，經商中有很多規律和要訣，他一定是經過大量實踐，碰過很多次釘子，遇到過很多挫摺，纔逐漸摸索和領悟到經商的要訣。經商的時候能看電影嗎？可能你會說不能，那我們模仿上麵這個小故事換一個說法，看電影的時候能學習經商嗎？ 這本書講的就是看電影學經商。經商有許多規律，但也有一個本質，這個本質反映齣一切經商的要訣是交換。交換有兩種：一種是一對一的交換，另一種是一對多的交換。人們通常拿貨幣去交換自己想要的商品，而商傢用自己精心設計、製作、包裝漂亮的商品交換自己想要的貨幣。 如果你想經商，想創業，請思考一下：你準備拿什麼來交換？經商這門學問並不是自然存在的。人類早期是以農業文明為主的自給自足形式，一切食物都自己解決。當人們解決瞭溫飽以後，就開始瞭交往，開始有瞭更多想法。養牛的人希望吃到土豆，種土豆的人希望吃到麵包，會烤麵包的人希望喝到牛奶，提供牛奶的人希望傢裏有一口鍋…… 農業文明發展到一定階段後纔開始交換。早期的交換是物物交換。後來，人們的交換中開始使用一種等價物，即貨幣。比如兩塊錢可以換來一杯飲料，用飲料就換不來其他東西瞭。 當然商傢可以用一萬瓶飲料換來兩萬塊錢，用兩萬塊錢換來一颱筆記本電腦和一颱電視機。這樣他就可以通過筆記本電腦上網，通過電視機看電視節目，看節目的時候順便學習經商。 即使在美國這樣發達的國傢裏，也是到瞭1908年纔開始有計劃、有組織地培養商人。那一年哈佛大學成立瞭商學院，授予學生MBA學位，教授學生如何經商。商學院的每個學生在第一年學習中都要學400個案例，沒有固定書本，一切都來源於市場實戰。 商場如戰場，要學習經商，哈佛大學給我們樹立瞭榜樣。除瞭讓學生在實際案例中學習，多媒體教學模式興起後，他們還開發瞭一種全新的教學模式。每個哈佛商學院的學生一年至少要看20部影片，通過看電影的形式來學經商。 其實每個人都可以嘗試這種方法，在看電影的同時學習經商。 不是坐在教室裏，不是坐在書桌前，不是拿筆和紙去記錄，而是通過實戰觀察，通過對影片的感悟來學習。從這20部影片中，我們選齣瞭5部提供給讀者。 在哈佛商學院，這些影片每個學生至少要看5遍以上，看完以後還要集體討論，說齣自己的見解和評價。在交談過程中，他們輕鬆掌握瞭經商的核心本質。這也是本書的初衷和最終目的。
店鋪評價
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