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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Lakhani, Dave

出品人:

页数:227

译者:

出版时间:2005-12

价格:202.00元

装帧:HRD

isbn号码:9780471730446

丛书系列:

图书标签:

说服力
沟通技巧
影响力
心理学
谈判
营销
人际关系
演讲
修辞
行为科学

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具体描述

Praise for persuasion the art of getting what you want "Dave has exposed the secrets of the most powerful persuaders in the world. This book is a step-by-step guide to changing minds and deeply influencing people in person, in print, on the air, or anyplace else you need to persuade. This book makes persuasion so easy and predictable that it may be the most dangerous persuasion book ever written . . . especially if it ends up in the hands of your competition." --Mike Litman, CEO, Connect To Success, Inc. and coauthor of "Conversations with Millionaires" "Dave Lakhani tells you everything you've just got to know about persuasion in this book. It is written provocatively, yet clearly. And it is sure to open your mind while enriching your bank account. I highly recommend it. Fasten your seatbelt when you read it. It takes you on a thrilling ride " --Jay Conrad Levinson, "The Father of Guerrilla Marketing" and author of the "Guerrilla Marketing" series of books "Dave Lakhani understands persuasion like few do and is able to break the process down so anyone can understand and use it. I highly recommend this book to anyone who hopes to improve their ability to sell, market, advertise, or negotiate." --Chet Holmes, Fortune 500 superstrategist and author of the "Mega Marketing," "Business Growth Masters," and "Guerrilla Marketing Meets Karate Master" sales programs "Man, talk about persuasive. Dave convinced me to read and review his book, and I don't even like the guy." --Blaine Parker, author of "Million-Dollar Mortgage Radio" "Too few books actually put into practice what they promote. Dave Lakhani breaks the mold with this satisfying, powerful read." --John Klymshyn, author of "Move the Sale Forward"

《说服》引言在人际交往的漫漫长河中，我们无时无刻不在进行着各种形式的沟通与交流。其中，说服作为一种重要的沟通策略，扮演着至关重要的角色。它不是强制，也不是欺骗，而是一种基于理解、尊重和逻辑的艺术，旨在引导他人接受某种观点、想法或行为。本书《说服》并非一本关于如何操纵他人、颠覆他人意志的指南，而是一次深入探索人类心理、洞察沟通奥秘的旅程。它旨在帮助读者理解说服的本质，掌握其内在的运作机制，并学会在合法、道德的框架内，以更有效的方式与他人沟通，达成共识，实现目标。第一章：说服的基石——理解人性要有效地进行说服，首先必须深刻理解人性的基本规律。人们并非真空中的理性机器，他们的决策和行为深受情感、认知偏差、社会影响以及内在需求等多重因素的驱动。情感的触动：情绪在决策过程中扮演着核心角色。喜悦、恐惧、希望、同情，这些情感的力量往往比纯粹的逻辑更能打动人心。理解并适当地触及对方的情感，能够建立情感连接，为接下来的说服铺平道路。例如，在推销产品时，与其强调技术参数，不如描绘使用产品后带来的幸福感和便利性。认知偏差的影响：人类的思维存在着一系列固有的认知偏差，例如锚定效应（人们倾向于过度依赖接收到的第一个信息）、确认偏差（人们倾向于寻找和解释支持自己已有观点的信息）、损失厌恶（人们对损失的感受比对同等收益的感受更强烈）等等。识别这些偏差，并巧妙地利用它们（在道德范围内），能够更有效地引导对方的思维方向。内在需求的驱动：马斯洛的需求层次理论为我们揭示了人类的各种需求，从生理需求到自我实现。人们的行为往往是为了满足这些内在的需求。理解对方最深层次的动机和需求，并将你的提议与这些需求联系起来，将大大增强说服力。例如，一个创业项目提案，如果能强调其能为投资者带来社会声望和成就感，远比单纯的财务回报更有吸引力。社会认同的力量：人是社会性动物，我们会不自觉地受到周围人的影响。从众心理、权威效应、社会证明（看到别人也在做某事，我们更容易相信它）等，都显示了社会认同的强大力量。在说服过程中，恰当地引用专家的意见、展示成功案例、提及广泛的社会共识，都能增加你的说服力。第二章：说服的艺术——沟通的技巧说服的过程就是一次精心设计的沟通。掌握有效的沟通技巧，是实现说服目标的关键。清晰而有力的表达：你的观点必须清晰、简洁、易于理解。避免使用含糊不清的语言或过于专业的术语，除非你的听众具备相应的知识背景。使用生动的例子、恰当的比喻，能够让你的观点更加形象和深入人心。积极的倾听：说服不是单方面的输出，而是双向的互动。积极倾听对方的观点、顾虑和需求，是理解对方立场、找到共同点的基础。通过提问、复述和反馈，让对方感受到被尊重和理解，这本身就具有强大的说服力。建立信任与信誉：人们更倾向于被他们信任和信赖的人所说服。建立信任需要真诚、一致性和可靠性。在沟通中展现你的专业知识、诚实的态度以及负责任的行为，能够逐步积累你的信誉。故事的力量：人类天生喜欢故事。一个引人入胜的故事，能够绕过人们的理性防御，直接触及情感，并传递深刻的含义。通过讲述一个与你的观点相关的真实或虚构的故事，你可以让你的信息更具说服力和记忆点。非语言沟通的解读与运用：肢体语言、面部表情、语气语调等非语言信息，往往比语言本身更能传达情感和态度。学会观察和解读他人的非语言信号，并有意识地运用积极、开放的非语言姿态，能够增强你的沟通效果。第三章：说服的策略——逻辑与情感的平衡有效的说服往往是逻辑与情感的巧妙结合。纯粹的逻辑可能显得枯燥乏味，而纯粹的情感则容易被视为空洞。构建合理的论证：任何说服都离不开逻辑的支撑。你需要清晰地阐述你的观点，并提供充分、可靠的证据来支持它。运用演绎推理、归纳推理、类比推理等逻辑方法，构建严密的论证链条，让对方无从反驳。提出互利的解决方案：说服的最高境界是实现双赢。当你提出的观点或建议能够为对方带来实际的利益，或者解决他们面临的难题时，对方接受的可能性会大大增加。专注于“这对你有什么好处”的问题，并清晰地阐述。处理异议与反对：面对反对意见是说服过程中不可避免的一部分。关键在于如何处理。首先，要理解并尊重对方的异议，避免直接否定。然后，通过进一步的解释、提供新的证据，或者调整你的方案，来化解对方的疑虑。有时，承认某些不足之处，反而能增强你的可信度。循序渐进的说服：很多时候，重大的改变需要一个过程。不要期望一次沟通就能彻底改变一个人的想法。采用循序渐进的方式，逐步引导对方接受你的观点。从小处着手，争取小的认同，然后在此基础上逐步推进。时机与环境的选择： “天时地利人和”对于说服同样重要。选择一个恰当的时机，避免在对方情绪不佳或压力巨大的时候进行说服。创造一个积极、放松的沟通环境，能够为说服创造有利条件。第四章：说服的道德边界——责任与尊重说服是一把双刃剑，既可以用于建设性地引导，也可以用于不正当的操纵。因此，在运用说服技巧时，必须坚守道德底线。尊重个体自主性：真正的说服是引导，而非强迫。你无权剥夺他人的思考权利和自主选择权。最终的决定权始终在对方手中。诚实与透明：在说服过程中，必须秉持诚实的态度，不隐瞒事实，不歪曲真相，不进行欺骗。透明的信息交流是建立长期信任的基础。关注共同利益：理想的说服应该是基于共同利益的考量，而非单纯的个人目的。只有当你的提议能够同时满足你和对方的利益时，它才具有持久的生命力。避免操纵与利用：任何以剥削、欺骗或利用他人弱点为目的的说服行为，都是不道德的，并且最终会损害你的声誉和人际关系。反思与成长：每次说服的经历，都是一次学习和成长的机会。反思你的沟通方式，分析成功与失败的原因，不断优化你的说服策略，但始终保持道德的约束。结论《说服》这本书，并非提供一套速成的“秘籍”，而是邀请读者踏上一段探索之旅。它鼓励我们深入理解人性的复杂，掌握精妙的沟通技巧，运用理智与情感并重的策略，并在这一切之中，始终坚守道德的准则。通过学习和实践，我们能够成为更具影响力的沟通者，不仅能够更好地表达自己的观点，更能建立深厚的信任，促成积极的改变，从而在生活的各个领域，实现更和谐、更有效的人际互动。这是一种智慧，一种能力，更是一种对人与人之间连接的深刻理解与尊重。