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共贏

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王奕,李欣 編著
機械工業
2006-5
246
32.00元
平裝
9787111189671

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发表于2024-11-23

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圖書描述

·最前沿的大客戶管理理論創新

  ·最有效的大客戶管理實踐工具

  ·共贏思路:順應社會發展趨勢,符閤生意閤作前提

  ·理論模型:內含嚴密理論邏輯,外有高效實踐總結

  ·實踐工具:呼應理論所講觀點,解決實際應用之憂

  ·內容安排:既有簡練準確文字,也有清晰易讀圖錶

  ·經典案例:旁徵古今中外經驗,博引東南西北教訓

  ·營銷寓言:利用最輕鬆的方式,說明最深刻的道理

  本書從大客戶管理的三個方麵——管理模式、運作模式及計劃管理,前瞻性地說明瞭如何管理大客戶。

  管理模式關注組織架構、業務流程、績效考核。首先是根據市場環境、大客戶自身情況設置相匹配的組織。其次是理順保證業務能夠正常運作核心流程,包括如何理順企業內部、企業與客戶之間、包括企業與第三方公司(如物流公司)之間的關係。最後需要對每個流程的節點作考核,保證流程運作的效果和效率。

  運作模式上關注兩方麵。一方麵是銷售標準,即大客戶管理團隊做事的方嚮和目標;一方麵是客戶化運作手冊,關注通過什麼樣的方法、利用什麼樣的工具實現銷售標準要求的目標。兩者閤起來,就是用正確的方式做正確的事。

  計劃管理從時間上分為三種,月度/周的計劃和總結,季度優先計劃(QPP)和年度的聯閤生意計劃(JBP);分彆應用於大客戶管理團隊的基層、中層和高層。目的是以一種有計劃的方式推動管理模式和業務模式,最終達到發展大客戶生意的目標。

  本書意義:

  大客戶對生意供應商日益重要。因為大客戶不僅僅是銷量和利潤的保證,也是行業發展的風嚮標,是企業和産品形象的展示窗口,是與消費者溝通的紐帶,是與競品一較高下的戰場,是信息收集的終端。

  在國內,大客戶管理也麵臨著同樣的境地。以筆者多年的經驗,以共贏為基礎的大客戶管理將是21世紀供應商與零售商閤作的主流。因此我們著作此書,願將我們的經驗與大傢共享。由於我國經濟發展不平衡,大客戶管理與歐美發達國傢相比,仍處於爬坡學習階段。基於這種現狀,本書結閤瞭先進的管理模式、運作體係和本地的實踐經驗,從共贏的角度策略並係統地闡述瞭大客戶管理。相信對現在和將來可能進行大客戶管理的供應商而言,都具有一定的啓示和藉鑒的作用。

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