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出版者:高寶

作者:安東尼．帕里涅若，譯／羅若蘋

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:20050201

价格:NT$ 280

装帧:

isbn号码:9789867323156

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 成交
• 销售心理学
• 谈判
• 客户关系
• 营销
• 高效沟通
• 销售策略
• 职场技能
• 商业

拾级而上：构建持续盈利的客户关系模型 一本关于深度理解客户、精炼销售流程、构建长期信任的实战指南。 在这个信息爆炸、选择过载的时代，传统的“推销式”销售逻辑已经宣告终结。今天的商业战场，比拼的不再是产品的数量或价格，而是对客户需求的洞察深度，以及构建高效、可持续的交易流程的能力。 《拾级而上：构建持续盈利的客户关系模型》并非一本速成手册，而是一部深度剖析现代商业生态中，如何将“一次性交易”转化为“长期伙伴关系”的系统论著。本书旨在为中高层销售管理者、市场策略制定者以及渴望提升业绩的业务精英，提供一套经过市场检验的、可复制的、以客户为中心的增长框架。 全书结构围绕客户旅程的五个关键阶段展开，层层递进，确保读者能够从宏观战略层面，深入到微观执行细节。 --- 第一部分：洞悉未言之需——构建深度客户画像与需求解码 本部分着重解决“我们到底在和谁打交道，他们真正想要什么”的核心问题。我们拒绝停留在肤浅的人口统计学描述，而是深入探究客户的“痛点背后的痛点”以及“目标背后的驱动力”。 1. 摒弃传统标签，重塑客户“心智地图”： 介绍如何利用情境分析、行为经济学原理，描绘出客户的决策心理地图。这包括识别关键决策者（DM）、影响者（IN）、使用者（USer）之间的动态关系，以及他们在不同场景下的认知偏差。 2. 需求层次的“冰山模型”： 我们提出了一个将客户需求分为“表层需求（What）”、“中层需求（Why）”和“深层需求（What If）”的分析工具。例如，客户表面说需要“更快的软件”，深层可能是“担心技术落后导致职业危机”。掌握深层需求，是建立差异化价值的关键。 3. 竞品分析的“价值洼地”策略： 不仅仅是罗列竞品的功能列表，而是通过对竞争对手在客户心智中留下的“负面印记”进行挖掘，找到市场尚未被满足的“价值洼地”，从而精准定位我们的切入点。 --- 第二部分：流程再造——从线索到转化的效率革命 本部分将销售流程视为一个精密的工程系统，强调流程的标准化、自动化与人性化并重。目标是将销售过程中的“随机性”降到最低。 1. 资格认证体系的“双重过滤器”： 我们设计了一套比传统BANT（Budget, Authority, Need, Timeline）更严格的资格评估体系，加入了“契合度（Fit）”和“紧迫性（Urgency）”两个维度。只有通过双重过滤器的线索，才值得投入宝贵的销售资源。 2. 互动剧本的预先设计与适应性调整： 介绍如何为不同类型的潜在客户，预设关键的沟通剧本（如异议处理、价值阐述、下一步确认）。关键在于，这些剧本并非僵硬的台词，而是允许销售人员根据实时反馈进行“即兴演奏”的框架。 3. 演示与提案的“未来情景模拟”： 摒弃枯燥的功能罗列，提倡采用“未来情景模拟”的方式进行产品演示。即，让客户在想象中，使用产品后成功解决问题的全过程，从而将抽象的价值具象化、情感化。 --- 第三部分：关系锚定——信任建立与风险对冲 信任是商业交易的终极货币。本部分聚焦如何在销售初期，快速、有效地在客户心中建立起不可替代的专业信任。 1. 专家而非推销员的定位转换： 强调销售人员必须从“产品使用者”转变为“行业顾问”。通过输出高质量的行业洞察、前瞻性分析，将自身塑造成客户的战略盟友，而非单纯的供应商。 2. 建立“小胜利”机制（Small Wins Strategy）： 大型交易往往因周期过长而夭折。本书提出，在正式签约前，设计一系列可快速实现、可见成效的“微型合作”或“试验项目”。每一次小胜利都是对未来大规模合作的强力背书。 3. 异议处理的“镜像与解构”法： 面对客户的抵触或质疑，我们教授一种技巧：首先完整地“镜像”客户的顾虑（表示完全理解），然后将其分解为可量化的、可解决的小问题，逐个击破，避免正面冲突。 --- 第四部分：价值放大与异议的转化 本部分探讨如何清晰地阐述价值，并有效管理那些看似无法逾越的障碍——价格和时间压力。 1. TCO/ROI的可视化建模： 强调必须将报价转化为客户的“投资回报计算书”。我们提供了构建动态TCO（总拥有成本）和ROI（投资回报率）模型的工具，将价格的“痛感”转化为对未来收益的“期待感”。 2. 价格谈判中的“非价格让步”艺术： 深入探讨在价格上难以让步时，可以提供的“非价格价值包”，如定制化的服务级别协议（SLA）、优先技术支持、额外的培训资源等，用以平衡客户对价格的敏感度。 3. 竞争性威胁的“正面化”应对： 当客户提出明确的竞争对手方案时，我们主张采取“正面承认优势，强调自身独有壁垒”的策略，将竞争对手的存在转化为我们进一步阐释自身独特价值的机会，而非被动防守。 --- 第五部分：关系延伸——从成交到忠诚的跨越 真正的价值创造始于合同签署之后。本部分关注如何将满意的客户转化为品牌的倡导者和持续的收入来源。 1. “交接点”的平稳过渡管理： 销售团队与交付/服务团队之间的交接，是客户满意度最易下滑的环节。本书设计了详尽的“知识传递清单”和“客户期望再确认会议”流程，确保无缝衔接。 2. 客户成功的“主动巡航”模型： 区别于被动的客户投诉处理，我们提倡建立主动的“客户成功经理（CSM）”巡航计划，定期主动回访，识别客户使用中的“潜力提升点”，而非仅仅检查是否出故障。 3. 推荐系统的“激励与赋能”机制： 如何系统化地引导现有客户进行推荐？本书提供了一套平衡“激励回报”与“保持专业形象”的推荐机制，确保推荐过程自然、高效，且不损害客户关系。 --- 结语： 《拾级而上》为你提供的不是一个终点，而是一套持续优化的操作系统。通过精研客户心理、重塑内部流程、锚定长期信任，你将构建起一个能够自我驱动、持续进化的盈利引擎。这本书是献给那些明白，最好的交易，是让客户同样感到自己做出了明智选择的实干家的指南。

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拿到书后，我首先被它严谨的结构所吸引。我习惯性地去翻阅了目录，发现内容组织逻辑层次分明，从基础概念的建立到复杂情境下的应用，循序渐进，这表明作者在内容构建上下了苦功夫，不是东拼西凑的碎片化信息。我尤其留意了其中关于“非语言沟通”的部分，因为我深知，在许多商业场景中，那些没有说出口的信息往往比言语本身更具决定性。我希望能从中学到如何精准地解读他人的肢体语言、面部微表情，以及如何利用自身的肢体语言去营造出一种不言而喻的信任感和权威感。如果书中能结合具体的案例研究，比如分析几次著名的商业谈判片段，用图表或流程图来辅助说明，那就更完美了。对于我这种偏爱实操指南的读者来说，理论的阐述固然重要，但最终还是要落脚到“我该怎么做”上。我期望这本书能提供一套可以直接套用的行动脚本或者思维框架，让我能够在下一次面对重要客户时，能够自信满满地走出去，而不是带着忐忑的心情去试探。

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这本书的装帧设计非常注重细节，书皮的触感是偏哑光的，拿在手里很有分量感，给人一种“内容扎实”的预感。我注意到书的引言部分写得非常有力，作者似乎在开篇就确立了一种高标准的专业态度，拒绝浮夸的口号，直击问题的核心。我的职业生涯中，常常会遇到一些看似僵持不下的合作僵局，双方都在坚持自己的底线，如何找到那个“第三种可能”，一个对双方都有利、且能迅速敲定合作的方案，一直是我的难题。我非常期待这本书能在“冲突解决”和“价值重塑”这两个维度上给出创新的视角。它是否会教我们如何巧妙地重新定义问题，从而绕过现有的障碍？比如，是否会涉及“锚定效应”在报价环节的应用，或者如何通过“稀缺性”的构建来加速对方的决策过程？我对那些能颠覆传统思维定式的技巧特别感兴趣，那些能让人在竞争中脱颖而出的“内行门道”，而非人尽皆知的通用建议。

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阅读体验上，这本书的语言风格非常直接，没有过多冗余的形容词，直奔主题，这很符合现代快节奏的工作要求。我一直在思考如何将“犹豫不决”的潜在客户转化为果断的买家。这不仅仅是施加压力，更需要建立一种强大的信任护城河，让他们相信“现在做决定”是他们能做的最明智的选择。书中是否探讨了关于“建立即时信誉”的有效方法？例如，通过展示过去成功的案例、提供超出预期的前期服务，来营造一种“错过了就损失惨重”的心理预期。我希望它能深入剖析“承诺与一致性原理”在销售周期后期的应用，如何引导客户主动为自己的决策背书。总的来说，这本书给我的感觉是，它不是一本纸上谈兵的哲学著作，而是一本充满实战经验、能够立即投入使用的行动指南，它似乎在向我承诺，只要掌握了书中的方法，那些看似遥不可及的快速成交目标，将触手可及。

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翻阅内页时，我发现作者在引用外部资源时非常谨慎，似乎倾向于用自己丰富的实战经验来支撑论点，这比堆砌大量的学术引用更让我信服。我的工作性质决定了我需要经常与不同文化背景的人打交道，不同文化对“紧迫感”和“承诺”的理解是存在差异的。因此，我渴望这本书能够提供一些关于“跨文化谈判中的时间敏感度管理”的见解。比如，在某些文化中，一次快速的“是”可能意味着敷衍，而在另一些文化中，过长的考虑时间则会被视为不感兴趣的信号。这本书如果能提供这样的细致入微的分析，无疑会大大拓宽我的实战视野。我更看重那些关于“授权与下放决策权”的章节，很多时候成交的拖延是因为决策链条过长，如果这本书能提供一套加速内部流程、简化审批的策略，那对我们整个团队都会是巨大的推动力。

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这本《二次就成交》的封面设计极具现代感，色彩搭配大胆却又不失专业性，初看之下，我以为这是一本关于市场营销策略或者商业谈判技巧的深度解析。书名本身就充满了行动力和效率的暗示，让人联想到在商业互动中如何快速达成目标。我拿起这本书的时候，内心充满了对如何提升效率、优化流程的期待。比如，我一直困扰于那些需要反复沟通、拉锯式的客户关系处理，总觉得时间成本太高，如果这本书能提供一套行之有效的“速战速决”的方法论，那将是极大的收获。我特别关注书中对于“成交时机”的把握，这不仅仅是时机的选择，更是对人性洞察的体现。我期待它能揭示那些在关键时刻能推动决策的微妙心理因素。从排版来看，字体选择清晰易读，段落之间的留白处理得当，这对于阅读体验来说至关重要，尤其是在需要反复研读的专业书籍中，清晰的结构能够帮助读者快速定位重点。这本书给我的第一印象是，它不仅仅是一本纸质书，更像是一份精心准备的商业工具箱，等待我去开启并实践其中的智慧。

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