具体描述
讓業務員成為顧客的事業夥伴
顧客和我們所處的情境其實差別不大。上班的時候，我們只想著如何讓老闆滿意，如何讓顧客滿意。同樣地，我們的顧客也在思考如何讓他的老闆滿意，讓他的顧客滿意。如果我們能幫助顧客解決他的問題，並讓他知道，那麼第一道阻力就化解了。
「顧客購買商品不是最終目的，而是以購買商品為手段，達成其他目的。」這項貫穿全書的觀念徹底顛覆傳統的銷售思維，並由此延伸出顧客「為什麼買」及「如何買」這兩大議題。顧客不可能直接告訴我們「為什麼」及「如何」進行採購，但作者比爾•史汀耐特提供了許多實用的模式和對話切入點，讓讀者可以運用這些層層發展的模式及提問技巧，輕鬆地洞悉顧客的思考方式和行為模式，並進一步成為顧客的事業夥伴，共同創造雙贏佳績！
本書特色
1.觀點新穎：作者不從業務員的角度出發，告訴讀者達成銷售目的的各種技倆；而是要求業務員站在顧客的立場，也就是先從「心理學」的角度探討顧客「為什麼」及「如何」進行採購，再針對他們的需求進行銷售行為。
2.「模式」創新：作者在許多章節中，針對如何了解顧客的需求及企業目標、買方的行為驅動力、購買決策……等議題設計了許多相關模式，讓讀者可以運用這些層層發展的模式，擬定適合自己客戶需求的圖表；同時，也可以讓自己在進行銷售行為時，能有更清楚的思路和應答方式。
作者简介
比爾•史汀奈特（Bill Stinnett）
比爾、史汀奈特是「傑出銷售顧問公司」（Sales Excellence, Inc.）的創辦人兼總裁，知名的業務技巧訓練師及演說家；也是數項專利業務技巧的發明人。該公司的客戶包括奇異（GE）、微軟（Microsoft）、美國運通（American Express）等。
目录信息
读后感
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用户评价
这本书的标题确实抓人眼球，我带着一种既期待又有点怀疑的心态翻开了它。我原本以为这会是一本堆砌着晦涩难懂的理论，或者仅仅是罗列一些过时的市场营销案例的“成功学”读物。然而，事实证明我的预判完全错了。这本书的切入点非常新颖，它没有直接教你“如何卖出更多东西”，而是从一个更深层次的角度——**理解人性的复杂性**——来构建其论述框架。作者似乎花费了大量的篇幅来探讨**动机与非理性决策**之间的微妙联系。我特别欣赏作者在阐述某些经典心理学效应时，所采用的那种娓娓道来的叙事方式，仿佛不是在进行一次枯燥的学术讲授，而是在进行一次与老朋友的深度对话。例如，书中对“损失厌恶”现象的剖析，并不是简单地引用实验结果，而是结合了日常生活中购物者在面临“限时折扣”和“免费赠送”时截然不同的情绪反应，这种对比让人豁然开朗。它让你开始审视自己过去在面对商业诱惑时的真实心理活动，那种“原来我一直都是这样想的啊”的顿悟感，是许多同类书籍无法给予的。它真正做到了让你暂时放下“推销者”的身份，以一个更具同理心的角度去观察市场动态。
评分对于实操层面的读者来说，这本书提供的工具箱可能不会像市面上那些“五步成交法”那样立竿见影，但它的持久效力在于**思维模式的重塑**。我个人最欣赏的是其中对于**“客户旅程地图”的重新定义**。传统上，我们关注的是从认知到购买的路径，但这本书强调了**“购买后体验的遗忘曲线”与“口碑传播的重塑力”**之间的动态平衡。作者用生动的语言描绘了那些看似微不足道的售后接触点——例如一个恰到好处的感谢邮件、一次及时的产品维护提醒——是如何在消费者心智中留下深刻且长久的正向印记的。这部分内容让我开始反思，我们在预算分配上是否过度倾斜于前期的获客，而忽视了“维护现有心智资产”的巨大回报。这种宏观视角，要求读者必须跳出短期KPI的束缚，以十年为单位去规划客户关系，对于追求基业长青的企业而言，这无疑是一剂清醒剂。
评分这本书的结构设计也值得称赞，它并非线性推进，而是像一个迷宫，每当你以为找到出口时，又会发现一个更深层的观察点。特别是关于**“价格锚定效应”和“感知价值构建”**那几章，简直可以单独拿出来作为一份高级研讨会的讲义。作者没有陷入那些教人如何制定虚假高价再打折的“小聪明”陷阱，而是探讨了如何通过**环境设置和参照物对比**，来提升消费者对产品内在价值的认同感。举个例子，书中描述了一个场景：在同一家商店，将一件艺术品放在普通展柜和特制聚光灯下展示时，消费者对价格的接受程度会发生巨大变化。这个微小的细节，背后蕴含的是对**情境心理学**的深刻把握。更重要的是，作者笔锋一转，又引导我们思考，作为企业，我们是否有责任去**正当地引导这种感知**，而非进行欺骗。这种对商业伦理的探讨，使得整本书的基调拔高了一个层次，不再是单纯的逐利指南，而更像是一部关于“如何优雅地进行价值交换”的哲学著作。
评分总而言之，这本书的阅读体验是一种**持续的、渐进式的“除魅”过程**。它剥去了商业世界中那些华丽却空洞的辞藻，直击人类行为中最本质的驱动力。我不是那种轻易被书本改变观点的人，但我承认，读完这本书后，我在与人交流、观察市场竞争，乃至自己做消费决策时，都带上了一种新的滤镜。它教会了我**如何“不卖而售”**，如何通过理解他人的局限性、偏见和渴望，去设计一个让对方“自愿选择”的体验。它没有提供即插即用的SOP（标准操作流程），因为作者深知，真正成功的商业实践是**艺术与科学的结合**，是针对特定情境的智慧应用。因此，这本书更适合那些已经具备一定行业经验，但感觉自己的营销策略开始陷入瓶颈，需要一次深层次思维升级的专业人士。它更像是一本**修炼内功的心法秘籍**，而非招式分解手册。
评分这本书最让我感到震撼的地方，在于其对于“**故事的力量与情感连接**”的强调。在如今这个信息爆炸的时代，冰冷的数据和赤裸裸的产品规格早已经失去了魔力，消费者购买的不再仅仅是功能，而是情感的投射和身份的认同。作者在这部分的内容组织上显得极其老练和精妙。他没有停留在“讲个好故事”这种浅尝辄止的层面，而是深入解析了**叙事结构如何绕过理性防线，直接触达潜意识**。我注意到作者引用了一些人类学和神话学的概念，将现代商业案例与古老的部落叙事模式进行类比，这种跨界的视角让人耳目一新，拓宽了对“营销”一词的理解边界。阅读这部分时，我常常需要停下来，思考我最近一次被某个品牌打动，究竟是因为它的产品有多好，还是因为它的“英雄之旅”叙事深深触动了我？它不仅仅是关于销售技巧的指南，更像是对**人类共鸣机制**的一次深度解剖。书中对“真实性”（Authenticity）的探讨尤其深刻，指出现代消费者对过度包装的警惕，以及他们如何通过细微的线索来判断一个品牌是否真诚，这对于任何试图建立长期客户关系的企业来说，都是价值连城的洞察。
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