具体描述
兩次業務拜訪，成交千萬元生意無論推銷說辭多精采，若找錯了對象，就不可能成交！關鍵在於與「成交推手」建立強大銷售聯盟。此處的成交推手是指來自於其他無競爭關係公司的銷售人員，而且他們已經和你的目標客戶有生意往來。在本書中，銷售大師派翠西亞•賈德納告訴你如何找到業務成交推手、吸引他們的興趣、和他們一起獲得你夢寐以求的大買賣。
賈德納以豐富的實戰經驗為團隊銷售法背書，倡議公司從研發人員到客服人員等，每個人都該加入銷售工作。她談到自己如何在入行之初，就使用成交推手系統談成價值700萬美元的生意，並詳細說明和嬌生（Johnson & Johnson）、Verizon電信、全美人壽保險（TransAmerica）、先鋒（Vanguard）、固特異（Goodyear）、全錄（Xerox），以及其他頂尖企業洽談生意的精采內幕，全書為整體銷售流程提出全新見解，幫助你了解以下重點：
◎從各個產業找出並培養成交推手。
◎研究目標客戶，在會面前先發展三份企劃案版本。
◎籌組並管理戰略小組，以加速實現千萬元業務解決方案。
◎準備並實現完美銷售報告，助你順利成交。
◎擴大既有客戶業績，同時尋求新生意。
內容清楚有條例：本書分為三大部分。第一部份提供業務新手們自修補充專業知識之用；第二部份進入本書核心：成交推手理論（CodeBreaker），這是經實證有效的策略──作者在業界打滾30年所得的經驗；第三部份則是實戰篇，從各個面向探討如何落實成交推手理論，並以實際技巧教導大眾如何在短時間內（更棒的是，在兩次業務拜訪之內）即能成交一筆生意。
觀念新穎易上手：成交推手理論（CodeBreaker）。「成交推手」指的是已經和你的潛在客戶簽下每年價值千萬元合約的人，他通常是別家公司的銷售代表。通常在接觸一家新的企業客戶時，單槍匹馬總是比較容易吃閉門羹，此時作者提出成交推手理論，利用已與該家企業客戶合作的「競爭對手」合作，可成功獲得三贏的局面，輕鬆將千萬元入袋！在今日競爭激烈的企業環境中，盡快成交的壓力遠高於以往。在現今商界，我們沒有時間在中階主管身上耕耘、希冀有天能接觸到真正的決策者。我們必須每次皆從高層下手、在高層收尾。本書提出新穎且可行的策略，讓讀者立即上手最快成交的秘訣，祕訣就在於找出機會、搶占提供顧客解決方案的時機與位置，理想中，不出30天，只需拜訪兩次，就能輕鬆成交。
【本書特色】
獨特的成交推手（Codebreaker）銷售方法，幫助有經驗的業務員擴展關係網絡，建立直達決策高層的銷售管道。強調只要利用兩次業務拜訪，就能達成銷售佳績，而且每次皆從高層下手，直搗決策核心，更快在高層成交。
以更有力的銷售技巧，連結你的「成交推手」（包括公司外部、內部，以及顧客），讓你帶領的銷售團隊發揮群體戰力，穩當拿下每一筆生意，甚至超越公司的銷售業績配額。
每章結尾皆附有重點檢核表，供你記錄進度、畫重點，並複習本書核心理論。
尼克•迪希維斯：「在本書中，派翠西亞逐一列出一舉超越銷售配額所需遵循的步驟，無論你所銷售的產品或服務是哪一種，都能受用無窮。她先闡述採取團隊銷售法的必要性，然後告訴讀者如何準備完美無缺的產品說明、籌組與管理所向無敵的戰略小組、在維繫複雜的生意同時，又能找到新機會，並且在面對從送貨人員到執行長時，有效且真誠地與每個人溝通。」──前昇陽電腦資深全球客戶經理
作者简介
派翠西亞•H•賈德納（Patricia Gardner）
賈德納是備受業界推崇的銷售專家。她屢次在創紀錄的時間內，打入《財星》（Fortune）雜誌100大企業，談成千萬元的大生意。自1973年進入全錄公司開始銷售工作後，賈德納在銷售管理、訓練與諮詢顧問方面不斷有卓越表現。她利用這套「成交推手」方法與美國多家大型企業談成了無數筆千萬元大生意，其中包括漢威（Honeywell）、席爾斯百貨（Sears）、Verizon電信、固特異輪胎（Goodyear）、全美人壽保險（TransAmerica），以及嬌生公司（Johnson & Johnson）。賈德納是暢銷書作家、企業顧問，也是演說家，其他相關資訊請參考她的網站（www.maximumsales.com）。
提摩西•哈斯（Timothy Haas）
哈斯來自紐澤西州南部，專門報導商業、旅遊與個人理財新聞。
目录信息
读后感
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用户评价
读完后最大的感受是，这本书彻底颠覆了我过去对“成功销售”的刻板印象。我原以为会是一本教人如何能言善辩、如何挤时间打电话的工具书，结果它更像是一本关于“商业权力结构”的深度解析。作者似乎非常强调决策核心的识别与驾驭，这不仅仅是找到那个拍板的人，更是要理解这个决策链条背后的权力制衡、利益分配和风险规避机制。我特别欣赏书中对于“非线性思维”的强调，很多时候，大买卖的达成并非依靠单点突破，而是通过侧翼的渗透和关键节点的影响力扩散来实现的。书中对市场博弈的描绘，让我联想到古代的外交策略，需要的是审时度势的智慧，而不是一味的硬碰硬。这种将销售提升到战略博弈层面的处理方式，让这本书的厚度一下子增加了很多。对于那些常年与大型企业或复杂组织打交道的人来说，这本书提供的参照系是极其宝贵的，它教你如何构建一个让对方“不得不”与你合作的局面，而不是单纯依靠产品优势去硬推。
评分坦白说，市面上的销售书籍太多了，很多都流于表面，无非是教你如何微笑、如何做PPT。但这本书的叙事风格非常不同，它有一种近乎冷峻的理性分析感，仿佛在解剖一个复杂的商业模型。我最受启发的是作者对于“执导决策核心”的描述，那感觉就像是拿到了一份不同于常规流程的“内部运作手册”。它没有贩卖焦虑，反而是用一种非常沉稳的语气，告诉你真正的力量源泉在哪里。书中对于如何识别“关键少数”的论述，非常细致入微，它没有告诉你简单粗暴地去巴结领导，而是教你如何通过价值创造，让自己的存在成为决策核心不可或缺的一部分。这种由内而外的赋能，才是高手的境界。我感觉这本书与其说是教人如何“卖东西”，不如说是教人如何“设计交易”——如何设计一个让所有参与者都能从你的方案中获得最大利益，从而自然而然达成目标的交易结构。这种设计感和布局感，是其他书籍很少触及的。
评分这本书给我的感觉是“大格局，微操作”。宏观上，它提供了顶层设计的思维框架，让你明白大买卖的本质是一场权力与资源的游戏；微观上，它又细致到如何在具体的谈判桌上，通过巧妙的措辞和时机的把握，去引导决策者走向你期望的方向。这种结合让我感到非常踏实，既有仰望星空的战略高度，又不失脚踏实地的执行细节。尤其是关于“执导决策核心”的那几章，它没有提供万能公式，而是教会你一套“侦察和渗透”的流程，让你能迅速摸清组织内部的真实权力地图。对于我们这些需要在复杂组织中推进重大项目的专业人士来说，这本书简直是一份行动指南。它让你从一个被动的“推销员”转变为一个主动的“交易架构师”。读完后，我感觉自己看问题的角度都变得更锐利了，不再满足于眼前的订单，而是开始思考如何通过这一单，为未来的更大合作铺平道路，这才是真正的“做成大买卖”的精髓所在。
评分这本书的语言风格非常凝练且富有画面感，读起来不像是在看一本教科书，更像是在听一位经验丰富的老将复盘他一生中那些惊心动魄的战役。它没有花哨的图表或生硬的理论堆砌，而是通过大量的案例和场景化的描述，让“合纵连横”的概念变得立体起来。我个人特别喜欢作者对于“边界模糊化”处理的章节，这部分深刻阐述了如何利用现有资源与外部力量形成战略同盟，以小博大。这种将资源整合的能力，是普通销售员最欠缺的。他们总是在自己的“一亩三分地”里打转，而这本书却把视野拉到了整个行业生态乃至更广阔的商业战场。看完后，我开始反思自己过去对“客户”这个词的理解，它不再是一个简单的采购方，而是一个可以共同构建价值的战略伙伴。如何从对手的竞争关系中寻找合作的契机，如何构建一个共赢的联盟体系来挤压第三方，这些都是书中精彩的布局思路，非常具有实操指导意义。
评分这本书的封面设计和书名就给我一种强烈的冲击感，那种直奔主题、不绕弯子的实在感让人忍不住想翻开看看。我一直觉得销售这门手艺，说白了就是洞察人心和逻辑构建的艺术，而这本书似乎就在努力拆解这个过程。我关注了作者的一些公开分享，总觉得他有一种独特的视角，能把那些看似玄乎的“销售秘诀”落地成一套可以被拆解和学习的“方法论”。我最期待的是书中关于“合纵连横”的论述，这听起来可不是简单的客户关系维护，更像是一种商业生态的构建，如何在复杂的市场环境中找到关键的利益连接点，并加以利用和巩固。这需要极高的战略眼光，而不仅仅是跑业务的技巧。如果这本书能深入剖析这种宏观布局的能力，那就太值了。我希望看到的不是那种陈词滥调的激励口号，而是实实在在、可以复刻的决策框架，帮助我们在面对重大交易时，能像下一盘棋一样，提前预判对手的动作，并布下对自己最有利的局势。那种能让人从战术层面跃升到战略层面的指导，才算得上是真正的“达人”之作。
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