市场经理实战指引 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:企业管理出版社

作者:刘永炬

出品人:

页数:301

译者:

出版时间:1999-11

价格:22.80元

装帧:平装

isbn号码:9787801472960

丛书系列:

图书标签:

• 市场营销
• 市场管理
• 营销策略
• 实战经验
• 营销技巧
• 品牌推广
• 销售技巧
• 营销策划
• 市场分析
• 营销管理

纵横商界：精通客户关系与战略规划的实战指南 本书聚焦于构建高效的客户关系管理体系、制定前瞻性的市场战略，以及提升团队的执行效率。它深入剖析了现代商业环境中，企业如何从根本上理解并服务于目标客户群体，从而实现持续的业务增长和品牌价值的提升。 --- 第一部分：深度客户洞察与关系构建的艺术 (The Art of Deep Customer Insight and Relationship Building) 在信息爆炸的时代，获取客户的“真心话”比以往任何时候都更具挑战性。本书的首要目标是为读者提供一套系统化的工具和方法论，用以穿透表象，直达客户的真实痛点与未被满足的需求。 第一章：超越问卷的定量与定性研究融合 本章详细介绍了如何设计多维度、非侵入式的客户研究框架。我们探讨了如何有效地运用大数据分析来识别潜在的市场空白，并结合深度访谈（In-Depth Interview, IDI）和焦点小组（Focus Group）来捕捉那些数据模型难以量化的情感驱动因素。重点内容包括： 客户旅程地图（Customer Journey Mapping）的精细化绘制：如何识别旅程中的“摩擦点”和“惊喜时刻”，并据此优化服务接触点。 “影子客户”实验法：模拟真实客户行为，以第一视角评估产品或服务的用户体验流程，找出流程中的设计缺陷。 情感词汇与行为指标的关联分析：建立客户反馈的语义模型，将非结构化文本转化为可操作的改进建议。 第二章：构建“生命周期价值”驱动的关系管理模型 客户关系管理（CRM）的终极目标并非仅仅是维护交易，而是最大化客户的终身价值（Life Time Value, LTV）。本书强调从单一交易思维向长期伙伴关系思维的转变。 分层客户价值评估体系：建立基于贡献度、活跃度和推荐潜力的三维客户矩阵，并为不同层级的客户制定差异化的沟通策略和激励机制。 主动式服务（Proactive Service）的实施路径：如何利用预测性分析，在客户尚未察觉问题之前，提供解决方案或增值服务，从而建立信任壁垒。 冲突的“价值转化”：将客户投诉视为深挖问题根源和提升忠诚度的黄金机会。提供一套标准的冲突升级与解决流程，确保每一次危机公关都能转化为品牌叙事的加分项。 第三章：社群驱动的口碑放大效应 在数字化生态中，客户不仅是消费者，更是品牌的传播者。本章指导如何培育和管理高粘性的客户社群。 “部落”的建立与治理：从兴趣点切入，吸引核心用户，并设计机制鼓励他们进行内容分享和经验交流。 意见领袖（KOL/KOC）的内部化培养：识别并赋能那些在社群中自然产生影响力的普通用户，通过透明的合作机制，将他们的积极声音有效地放大。 反馈回路的闭环管理：确保社群中提出的每一个建议或问题，都能得到官方的明确回应和跟进，体现对用户声音的尊重。 --- 第二部分：面向未来的市场战略与定位（Future-Proof Market Strategy and Positioning） 成功的市场战略是前瞻性、适应性和坚决执行力的结合。本部分着重于如何在大环境快速变化时，为企业找到并固守竞争优势，并将其转化为清晰的市场语言。 第四章：竞争环境的动态重塑与差异化壁垒的构建 市场竞争不再是线性的，而是多维度的生态博弈。本章教授如何跳出传统SWOT分析的局限，构建更具动态视角的竞争情报体系。 “替代威胁”的识别与预警：关注那些尚未进入你所在赛道，但可能颠覆现有商业模式的潜在技术或跨界竞争者。 蓝海的“创造性破坏”思维：探讨如何通过重新定义产品价值主张和目标客户群体，开辟无人竞争的价值曲线。 构建不可模仿的“护城河”：分析品牌资产、技术专利、独家渠道网络和网络效应等核心壁垒的量化与强化策略。 第五章：品牌叙事与价值主张的精准传达 在一个注意力稀缺的时代，内容即是新的“定价权”。清晰、有感染力的品牌故事是连接产品与客户情感的桥梁。 “为何而做”的内核提炼：指导企业挖掘其成立的初心（Purpose），并将其融入日常的市场沟通中，建立情感共鸣。 多触点信息一致性管理：确保从广告投放、公关稿件到一线销售话术，品牌的核心信息、语气和视觉风格保持绝对统一。 危机中的叙事弹性：在负面事件发生时，如何迅速且真诚地调整叙事焦点，强调责任、行动和改进，而不是辩解。 第六章：创新性定价策略与盈利模型设计 价格不仅是成本的体现，更是价值的信号。本章深入探讨了在不同市场成熟度和产品生命周期阶段应采取的定价艺术。 基于感知价值的动态定价：如何通过市场调研和实验设计，确定客户愿意为产品中特定“高价值”特性支付的溢价。 订阅与服务化转型的盈利模型设计：针对希望向SaaS或服务型业务转型的企业，提供从一次性销售向经常性收入转变的财务模型和客户留存策略。 渠道激励与价格锚定的平衡术：如何在维护品牌高端形象的同时，为分销伙伴提供足够的激励空间，避免价格战的恶性循环。 --- 第三部分：跨职能协作与执行力优化 (Cross-Functional Collaboration and Execution Optimization) 伟大的战略如果不能高效落地，终将沦为空谈。本书最后一部分关注如何打破组织壁垒，确保市场战略能无缝地嵌入到销售、产品开发和运营的日常工作中。 第七章：市场与销售的“握手”：Smarketing的实践框架 市场部门（Marketing）和销售部门（Sales）的协同是决定收入增长的关键。本书提供了一套实用的Smarketing（Sales + Marketing）对齐机制。 统一的术语表与指标定义：明确定义合格的潜在客户（MQL vs. SQL），确保双方对“高质量线索”的理解一致。 共同的绩效责任制（Shared KPIs）：设计一套双部门共享的指标体系，激励双方共同关注从线索产生到最终成单的整个漏斗效率。 技术栈的集成与数据共享：探讨如何通过CRM和营销自动化工具的有效集成，实现线索的无缝传递和反馈，避免数据孤岛。 第八章：产品与市场的协同创新（Product-Market Fit Reinforcement） 市场部门必须成为产品部门的“外部耳朵”。本章聚焦于如何建立一个持续验证和迭代产品市场契合度（PMF）的机制。 最小可行产品（MVP）的市场验证策略：在产品开发初期，如何设计小范围、高密度的市场测试，以最快速度获得真实反馈。 “取消订阅”分析的深度挖掘：系统性地分析流失客户的原因，并将其转化为产品路线图中的“关键修复项”。 需求优先级排序的量化模型：引入RICE（Reach, Impact, Confidence, Effort）等模型，指导市场和产品团队基于商业价值而非主观偏好来分配资源。 第九章：高效能团队的组织结构与文化塑造 一个成功的市场团队需要清晰的职责划分和积极的文化氛围。 敏捷营销（Agile Marketing）的引入：从产品开发领域的敏捷理念中汲取灵感，指导市场活动以短周期、快速迭代的方式进行，适应变化。 跨部门项目制的领导力：市场专家如何在不具备直接管理权的情况下，领导由不同部门成员组成的专项工作组，推动复杂项目落地。 数据驱动的绩效文化建设：建立“实验-衡量-学习”的循环文化，鼓励团队成员勇于尝试新渠道和新创意，并将失败视为学习成本而非惩罚理由。 --- 本书的价值在于，它不提供空洞的理论口号，而是提供了一套可执行的、经过验证的流程、模型和思维框架。它面向那些渴望将市场职能从成本中心转变为价值驱动引擎的实干家。通过系统化地掌握这些工具，读者将能够更有效地洞察客户、制定精准战略，并驱动组织实现可靠且可持续的收入增长。

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我是一个习惯于从批判性角度审视新知识的读者，这本书最让我信服的地方在于它对“变化”的敏锐洞察力。它没有沉湎于过去成功的模式，而是花了大篇幅去讨论数字化转型、私域流量运营以及新兴平台对传统营销思维的颠覆。它不是简单地告诉你“要拥抱变化”，而是具体分析了“为什么变”以及“如何变”。比如，在探讨社交媒体的内容分发策略时，书中对比了不同内容形态（短视频、直播、图文）的生命周期和转化路径，并给出了针对性的内容生产矩阵。这种前瞻性思维，让我感觉自己不仅仅是在学习既有知识，更是在参与一场关于未来市场趋势的深度研讨。对于希望保持竞争力的资深人士来说，这本书提供了必要的“刷新剂”，帮助我们摆脱固有的思维定势，用更具未来感的视角来审视当前的市场布局。

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如果要用一个词来形容这本书给我的整体感受，那一定是“系统性”。很多市场书籍只关注了营销漏斗的某一个环节，比如引流或者转化，但这本书构建了一个完整的闭环生态。它从市场调研的宏观战略，到具体渠道的微观执行，再到最终效果的复盘和优化，形成了一套环环相扣的SOP（标准作业程序）。我特别喜欢其中关于“市场与销售漏斗整合”的部分，它清晰地界定了MQL（市场合格线索）和SQL（销售合格线索）的交接标准，解决了长期以来两部门互相推诿的难题。这本书仿佛提供了一张详尽的藏宝图，让你清楚地知道市场部门在整个商业价值链条中的精确位置和应有的贡献度。它提升的不仅仅是你的操作技能，更是你的战略格局和对商业价值的理解深度。

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坦白说，市面上关于营销的书籍多如牛毛，但大多是空中楼阁式的空谈。然而，这本书的独特之处在于它的“接地气”。它没有过多渲染那些光鲜亮丽的成功案例，反而聚焦于日常运营中那些最容易被忽视的“痛点”。例如，它对“跨部门协作”的论述，简直说出了我们每一个市场人的心声——如何与销售部门有效对接，如何与产品部门达成共识。作者没有回避这些组织内部的摩擦和挑战，而是提供了切实可行的沟通技巧和机制建设方案。我印象深刻的是书中关于“预算分配的艺术”那一部分，它用图表和清晰的逻辑向我们展示了如何根据ROI（投资回报率）动态调整预算，而不是每年照搬去年的数字。这种务实到近乎苛刻的细节把控，让这本书的价值远超一般指导手册的范畴，它更像是一本能让你在日常工作中迅速提升效率和说服力的工具书。

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这本《市场经理实战指引》读起来，我最大的感受就是它像一个经验丰富的老前辈，坐在我对面，手把手地教你如何把控市场脉搏。它不像那些干巴巴的理论教材，而是充满了生动的案例和实操性的建议。比如说，书中关于“用户画像”的章节，没有仅仅停留在概念层面，而是深入剖析了如何从海量数据中提炼出真正有价值的用户特征，并教会你如何运用这些信息去定制化营销策略。我尤其欣赏它在“危机公关”部分的探讨，面对突发事件，作者提供的不是一套僵化的流程，而是几种不同情境下的应对框架，强调了速度、真诚和长期声誉维护的平衡。读完后，我感觉自己对市场活动的整体规划有了更清晰的蓝图，不再是东一榔头西一棒子地做事，而是每一步都踩在了点子上，能够预见潜在的风险和机会。这本书对于那些刚入行不久，急需从“理论派”向“实战派”转型的市场人来说，简直就是一份及时雨，它帮你快速搭建起一个成熟的市场运作体系。

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这本书的排版和结构设计也相当人性化，非常符合快节奏工作环境下的阅读习惯。每一章的开头都会有一个“本章核心目标”，结尾则是一个“行动清单”，这使得阅读过程变成了一种目标导向的学习体验。我发现自己不再是被动地接受信息，而是主动地带着问题去寻找答案，并在读完后立刻将理论转化为可执行的步骤。比如，在讲解“A/B测试”时，书中不仅列举了测试变量的选择，还贴心地附带了如何设计有效对照组的注意事项，避免了测试结果的偏差。对于我们这些时间零碎的职场人士来说，这种结构极大地提高了学习效率，确保每一次翻开书页都能有所收获。它不要求你一次性啃完，而是鼓励你随时翻阅，找到当前最需要的“急救包”。

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