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出版者:上海外语教育出版社

作者:

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1997-06

价格:5.00

装帧:平装

isbn号码:9787810460293

丛书系列:

图书标签:

• 英语学习
• 商务英语
• 会议
• 口语
• 沟通技巧
• 职场技能
• 英语技巧
• 演讲
• 表达
• 实用英语

穿越语言的迷雾：国际商务谈判的艺术与实操 本书聚焦于全球化商业环境中，跨文化背景下的复杂谈判策略与高阶沟通技巧。它并非一部侧重于日常社交或会议口语的书籍，而是深入剖析了国际商务谈判从准备、执行到收尾的全过程，旨在为决策者、高级管理者以及专业谈判人员提供一套系统化、可操作的实战指南。 --- 第一部分：谈判的底层逻辑与战略定位 本章首先从宏观层面构建起现代国际商务谈判的理论框架。我们摒弃了简单的“讨价还价”概念，而是将其视为一种高风险、高回报的资源分配过程。 1. 谈判的哲学基石：从零和博弈到价值共创 详细阐述了哈佛大学“一起解决问题”谈判理论（Getting to Yes）的核心思想，重点分析了区分“人”与“问题”、“关注利益而非立场”的实操方法。本书强调，在跨国合作中，建立长期互信比短期利益最大化更为重要。我们会深度解析“BATNA”（最佳替代方案）的构建与动态调整，如何根据对手的BATNA来设定自己的底线，并辅以大量案例说明，当BATNA处于劣势时，如何通过改变谈判议程或引入第三方资源来扭转局面。 2. 跨文化敏感度与谈判风格的校准 国际谈判的复杂性在于文化差异。本书系统梳理了霍夫斯泰德（Hofstede）的六个维度（如权力距离、个人主义与集体主义）如何具体影响谈判对手的决策模式、沟通风格和时间观念。例如，在高权力距离文化中，直接挑战权威信息的有效性；在集体主义文化中，如何绕开个体决策者，接触真正的“意见领袖”。每一文化群体的分析都配有“陷阱预警”清单，指导读者避免因文化误判导致的重大失误。 3. 谈判环境的战略部署 成功的谈判往往在进入会议室之前就已经决定了胜负。本章详细探讨了选择谈判地点（主场、客场、中立地）的利弊权衡，以及如何通过后勤安排（如日程安排、餐饮选择、技术支持）来悄无声息地影响对手的精力和专注度。特别是针对远程电子会议的复杂性，提供了如何在视频或电话会议中维持气场、准确把握对方微表情和语气的专业技巧。 --- 第二部分：信息获取、议程控制与价值锚定 谈判桌上，信息就是权力。本部分聚焦于如何系统地收集信息、构建对自己有利的讨论框架，并掌握价格设定的主动权。 4. 深度尽职调查：挖掘对手的“隐藏需求” 本书推崇“侦探式”的会前调查。除了财务数据和公开声明外，重点教授如何通过公开的行业报告、供应链分析、高管背景调查等非直接渠道，推断出对手当前的战略压力点（如库存积压、季度业绩压力、关键人才流失），并将这些信息转化为谈判中的筹码。 5. 议程的艺术：框架构建与议题排序 谁设定议程，谁就掌握了谈判的主动权。本章详细解析了“捆绑销售”、“分而治之”以及“预设非议题”等议程控制技术。我们深入探讨了如何处理“议题的先后顺序”——何时将敏感议题提前以求速战速决，何时将其后置以争取更多准备时间，并提供了应对对手试图“偷换议程”的即时反制策略。 6. 锚定效应与让步的心理学 价格锚定是谈判的核心技术之一。本章不仅解释了锚定效应的原理，更提供了在不同市场环境下设定“攻击性锚点”（Aggressive Anchor）的量化模型，包括如何用数据和第三方报告来支撑这个锚点。关于让步的讨论，则侧重于“让步的结构化”——让步的幅度、频率、时机以及必须伴随的回报（“如果...那么...”结构），确保每一步的让步都能被对方感知为重大牺牲。 --- 第三部分：高压环境下的僵局突破与危机管理 在复杂的跨国交易中，僵局（Stalemate）是常态而非例外。本章专注于提供“破局”的工具箱。 7. 识别与应对战术性恐吓 国际谈判中常见的战术包括“最后通牒”、“坏警察/好警察组合”、“时间压力”、“信息封锁”等。本书提供了详细的“战术识别图谱”，并指导读者如何冷静地“去情境化”地回应这些恐吓行为，避免被情绪裹挟。例如，如何优雅地拆解“最后通牒”，将其转化为一次新的信息请求。 8. 僵局中的“第三方介入”与“选项重构” 当双方陷入僵持时，引入外部元素往往能带来新的视角。本章探讨了何时、如何引入调解人、技术顾问或共同的行业权威作为“第三方的声音”。更重要的是，我们教授如何通过“重构问题范围”（Reframing the Pie）来创造新的价值空间，例如将关注点从“售价”转向“支付条款”、“知识产权共享”或“未来市场准入权”。 9. 危机处理与谈判的中断 并非所有谈判都能达成协议。本书指导读者如何优雅地、策略性地“暂停”或“中断”谈判，而不损害未来的合作可能性。这包括如何设计“冷却期”的期限、传达的官方措辞，以及在中断期间继续进行非正式的“幕后沟通”，为下一次会谈铺平道路。 --- 第四部分：合同的锁定与执行的准备 达成口头一致只是第一步，最终的合同执行才是检验谈判成果的试金石。 10. 法律术语的风险规避 本章重点关注合同中的关键风险条款，例如“不可抗力”（Force Majeure）的范围界定、管辖权的选择、知识产权的归属与使用范围、以及违约责任的量化标准。这不是一本法律教科书，而是从谈判者的角度，教会他们如何阅读和修改那些可能在未来五年内引发争议的法律措辞。 11. 长期合作的“退出机制”与“审查条款” 成功的长期合作需要内置的纠错机制。我们详细分析了设置“定期的绩效回顾条款”（Review Clauses）和“多层次的争议解决阶梯”（Escalation Matrix）的重要性。这确保了即使未来商业环境发生变化，双方也有一套预先约定好的、非诉讼的解决冲突流程。 本书总结强调：国际商务谈判是一项结合了心理学、战略规划、文化洞察和法律理解的综合性技能。它要求决策者具备极高的情商和极强的逻辑分析能力，通过精密的准备和灵活的应变，将复杂的多方利益转化为可持续的商业成功。

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在工具书层面，这本书的实用价值达到了一个令人惊叹的高度。我尤其推崇其附录部分的设计，简直可以称得上是“会议必备小卡片”。其中有一个“高强度辩论回应速查表”，将针对“挑战性提问”（Challenging Questions）的所有有效回击策略进行了分类和编号。比如，当你被要求在没有足够数据支持的情况下立刻表态时，可以迅速查阅到对应的缓冲句式，如“That’s an excellent point that requires further data collation; perhaps we can circle back to it in the next session?” 这种即时检索和应用的能力，对于那些需要在压力下快速反应的职场人士来说，是无价之宝。此外，书中对于不同会议类型（如项目启动会、季度回顾会、危机处理会）的流程和关键用语进行了模块化梳理，我甚至可以将这份梳理作为我未来组织会议的Checklist。这已经超越了“学习材料”的范畴，更像是一套可直接导入工作流程的标准化操作手册。

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这本书的语言风格非常独特，它既保持了学术的严谨性，又拥有令人耳目一新的幽默感和亲和力。作者似乎深谙成年学习者的心理，知道一味说教只会让人产生抵触情绪。因此，在讲解一些相对抽象的概念，比如“跨文化冲突下的表达弹性”时，作者会穿插一些源自其个人丰富国际会议经验的轶事。这些小故事往往带有轻微的自嘲意味，瞬间拉近了与读者的距离，使得原本可能略显沉重的议题变得生动有趣。例如，书中提到一次在德国与工程师开会时，因为过于使用美式俚语导致对方完全无法理解，引发了一段啼笑皆非的沟通障碍，随后作者立刻引出如何使用更通用、更中立的商务词汇来避免此类问题的专业建议。这种“先抑后扬”的叙事结构，让知识点像是被包裹在糖衣里一样，不知不觉中就被大脑吸收了。它给我的感觉，更像是在听一位经验丰富的导师分享他的“独门秘籍”，而不是在啃一本教材。

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初读此书，我最大的感受是作者对“情境化学习”的深刻理解和极致运用。这本书并未停留在枯燥的语法规则或词汇罗列上，而是将所有的技巧都植根于真实的、高频的商务会议场景之中。比如，针对“如何得体地打断他人发言”这一环节，书中提供了一套完整的话术树状图，从最委婉的开场白（如“If I could just interject for a brief moment…”）到更直接但仍保持礼貌的表达，每一步都配有详细的语境分析——是在小组讨论中，还是在与高层领导的圆桌会议上。更妙的是，作者还收录了一些“失败案例回放”，分析了那些因用词不当或语速过快而在会议中陷入僵局的真实情景，这种反面教材的警示作用比正面的指导更加深刻。通过这些细致入微的案例分析，我开始明白，掌握语言技巧的关键不在于词汇量有多大，而在于对特定社交环境下的“语用”把握是否到位。这种身临其境的学习体验，是任何纯粹的理论书籍都无法比拟的。

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这本书的装帧设计真是让人眼前一亮，封面的色彩搭配既专业又不失活力，那种深沉的蓝色调很容易让人联想到严谨和高效，与商务沟通的主题非常契合。内页的纸张触感也十分舒适，印刷清晰度极高，即便是长时间阅读也不会感到眼睛疲劳。我特别欣赏作者在排版上下的功夫，不仅仅是文字的堆砌，而是巧妙地运用了留白和区块划分，使得复杂的理论和案例得以清晰地呈现。比如说，书中关于“非语言沟通的力量”那一章节，作者没有采用密密麻麻的文字叙述，而是用了一系列精心制作的图表和情景模拟截图，直观地展示了肢体语言在不同文化背景下的细微差别。这种注重用户体验的设计理念，无疑大大提升了学习的效率和愉悦感。坦白说，市面上很多专业书籍往往牺牲了阅读体验来追求内容的深度，但这本《会议英语技巧》显然找到了一个绝佳的平衡点，让学习过程本身也成为一种享受，而不是一项负担。从打开书本的那一刻起，就能感受到一种精心打磨的专业质感。

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这本书最让我深思的，是它对“有效沟通的哲学”层面的探讨，而非仅仅停留在表面的语言技巧上。作者多次强调，真正的会议英语高手，并非是那个词汇量最大的人，而是那个最懂得如何构建“共识”和“推动决策”的人。书中有一段关于“引导讨论偏离轨道后的修正艺术”的论述给我留下了极其深刻的印象。它教导读者如何通过微妙的语言暗示，将一个陷入无休止争论的议题，巧妙地拉回到预设的目标上来，而又不伤害任何参与者的面子。这需要的不仅是语言能力，更是一种对会议动态、权力结构以及人性心理的深刻洞察。阅读这些内容，让我开始重新审视自己过去参加会议的动机和方式。我意识到，掌握了这些技巧，我将不再是会议的被动参与者，而是能够更主动、更有目的地塑造会议进程的积极参与者。这本书提供的是一套心法，而非单纯的招式，它教我如何成为一个更具影响力的沟通者。

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