具体描述
本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
作者简介
尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
目录信息
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触：开始会谈
……
下篇 实践篇
……
· · · · · · (收起)
读后感
在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分，要有很外向的性格，口才非常好，能够把死的说成活的，能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说，销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。 事实真的是这样么？No！雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家...
评分不得不说，印刷的质量很差劲，在卓越上面买的，看起来像盗版。看了第一章之后，不能罢手，一口气看完，感觉以前脑子里许多杂乱的想法如同被作者给熨平了一下，书中的每一个细节都有其充分的存在理由，形成了一套严密的具有说服力的逻辑体系，与实践经验相互印证，销售过程一下...
评分 评分不得不说，印刷的质量很差劲，在卓越上面买的，看起来像盗版。看了第一章之后，不能罢手，一口气看完，感觉以前脑子里许多杂乱的想法如同被作者给熨平了一下，书中的每一个细节都有其充分的存在理由，形成了一套严密的具有说服力的逻辑体系，与实践经验相互印证，销售过程一下...
评分在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分，要有很外向的性格，口才非常好，能够把死的说成活的，能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说，销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。 事实真的是这样么？No！雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家...
用户评价
这本《销售巨人1》的阅读体验，说实话，有点像是坐上了一辆老旧的蒸汽火车，轰隆隆地开进了作者构建的那个充满硝烟和汗水的销售战场。我原本以为会读到什么现代化的、高科技的销售心法，结果它更像是一本从前辈的经验堆里扒拉出来的“土法炼钢”手册。书中对“人”的刻画，尤其是那些早期销售精英的描绘，栩栩如生，那种不达目的誓不罢休的劲头，放在今天这个讲究“用户体验”和“温和引导”的时代，显得既粗粝又真实得让人心惊。我印象最深的是关于如何处理客户的质疑那一段，作者没有提供什么万能公式，而是反复强调要像一个侦探一样去挖掘客户话语背后的真正顾虑。读到那里，我甚至能闻到那种老式办公室里弥漫的烟草味和咖啡味。它不是那种能让你立刻学会如何用AI工具做市场分析的书，但它强迫你回到最基础的层面去思考：销售的本质，归根结底，还是人与人之间信任的建立与维护。这种朴实到近乎原始的洞察力，反而在我心中激起了一阵涟漪，让我重新审视了自己过去那些过于依赖工具而忽略了人性的操作。
评分这本书的结构布局，坦白讲，有些地方显得零散和跳跃，更像是作者多年来的随笔和心得的集合，而非一个严丝合缝的理论体系。我花了相当大的力气去梳理其中的脉络。它不像现代的商业书籍那样，会用清晰的图表和流程图来引导你。相反，它更像是邀请你参与一场深度访谈，作者想到哪里就讲到哪里，常常会在一个案例的描述中突然转入对某个哲学观点的探讨。这种叙事方式，初看令人费解，但坚持读下去后，我发现这反而成了它的魅力所在——它模拟了真实销售中那种充满变数和不可预测性的对话情境。有时候，最深刻的销售智慧，恰恰不是来自那些标准化的流程，而是来自那些临场发挥、由经验沉淀下来的直觉和对人性的深刻理解。我甚至开始怀疑，作者当年写这本书时，是不是根本没想过要把它打造成一本“教科书”，而仅仅是想记录下那些稍纵即逝的顿悟时刻。
评分翻开这本书，我立刻被那种扑面而来的、近乎狂热的成功学氛围给震慑住了。作者的笔触极其有力，每一个论断都掷地有声，仿佛他就是站在世界的巅峰，俯瞰着芸芸众生，指点迷津。阅读的过程，与其说是学习，不如说是一种精神上的“洗礼”。他似乎在告诉你，平庸是需要付出代价的，而卓越，需要你付出你所有能付出的东西，并且还要更多。我特别喜欢他描述那些顶尖销售人员如何进行自我驱动的部分，那种近乎偏执的自律和对数字的痴迷，让我想起一些顶级的运动员。这本书里的每一个章节，都像是一个精心打磨的锤子，不断敲打着你内心深处那些安于现状的惰性。当然，这种高强度的激励并非适合所有人，有时候我会觉得喘不过气来，仿佛作者在用一种近乎苛刻的标准来衡量我的人生价值。但正是这种强烈的冲击感，让我在放下书本后，会不自觉地检查一下自己的待办事项清单，并开始寻找那些被我遗忘已久的“高价值行动”。
评分我必须承认，书中关于“拒绝管理”的部分，对我个人来说，起到了近乎奇效的疗愈作用。在过去很长一段时间里，我总是过度解读客户的拒绝，将其视为对个人能力的否定，导致信心受挫。而这本书却提供了一个完全不同的视角：拒绝，仅仅是流程中的一个必要环节，它不携带任何情感色彩，只是一个信号，告诉你当前的方法不适用，需要更换策略。作者用一种近乎冷酷的商业逻辑，将“被拒绝”这件事从个人情感的泥潭中拔了出来，放置在了纯粹的业务分析层面。这种“去情感化”的训练，极大地提升了我的心理韧性。我开始将每一次被拒绝都看作是一次免费的市场调研，而不是一次失败的审判。阅读这本书带来的最大改变，不是我学会了什么新的销售技巧，而是我对待“失败”的心态彻底发生了转变，这或许是任何技巧类书籍都无法给予的宝贵财富。
评分这本书给我最直观的感受，是它对“稀缺性”和“紧迫感”的强调，已经达到了近乎艺术的高度。它不仅仅是教你如何制造这些感觉，更是让你深刻理解为什么这些感觉在人类决策中占据如此核心的地位。作者在描述如何设计一个“限时优惠”时，描述的细节非常具有画面感，仿佛你真的站在那个决定生死的谈判桌前，感受到时间正在一秒一秒地流逝，而你必须在那个窗口关闭前做出决定。然而，这种强硬的推进方式，也让我产生了微妙的警惕。在当今这个信息爆炸、注意力资源极度分散的时代，过度使用这种“巨人式”的压迫感，会不会适得其反，反而让客户产生反感和抵触？这本书无疑是那个时代的王者之音，充满了力量和自信，但作为现代的读者，我需要做的是，小心翼翼地提炼出它内核中永恒的销售真理，同时警惕那些可能与现代商业伦理相悖的激进行为。它像一个古老的藏宝图，指明了财富的方向，但通往宝藏的道路，我们依然需要用更现代的工具去勘探和铺设。
评分http://ishare.iask.sina.com.cn/f/11294640.html
评分SPIN提问法，销售人员要提背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。
评分SPIN提问法，销售人员要提背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。
评分好书，印刷扣去一星
评分在做读书笔记中。尝试效果过程中（貌似更适合大客户，也涉及到小客户的方法）。
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