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出版者:北京師大

作者:丁興良

出品人:

頁數:303

译者:

出版時間:2010-10

價格:32.00元

裝幀:

isbn號碼:9787303115945

叢書系列:

圖書標籤:

銷售
終身學習
商業
工業品
營銷學
B2B營銷
營銷策略
工業市場
銷售管理
客戶關係管理
營銷理論
市場營銷
商業模式

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具體描述

《工業品營銷學》內容簡介：工業品營銷是市場營銷學中的一個重要組成部分。經過幾十年的發展，快速消費品營銷的研究已趨於成熟和完善，但針對工業品行業的營銷研究卻相對較少，《工業品營銷學》通過對工業品營銷體係的探討，填補瞭這一領域的空白。

工業品與消費品相比有許多共性，但也有其特殊性。同時，不同行業的不同工業品，銷售模式也各不相同。《工業品營銷學》力圖在闡述營銷管理共性的同時（采用瞭一些消費品渠道管理的思想和案例），也提煉齣一些適閤工業品銷售的思想觀點、方法和工具。

《工業品營銷學》以工業品的特點為切入點，從工業品客戶與快速消費品客戶的購買行為差異入手，探討瞭工業品市場營銷模式的獨特性。《工業品營銷學》主要從企業的角度闡述完整的營銷開發到管理的過程：戰略如何規劃、大客戶的選擇、組織的建設、如何解決客戶衝突、如何更換渠道商。幾乎包括瞭工業品營銷管理中的全部內容和可能遇到的問題。其中還引用瞭大量工業品營銷的典型案例進行分析和佐證，以加深讀者對工業品營銷理論的理解。

著者簡介

丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。

曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控製行業排名第一的英維思集團閥門控製事業部的副總經理。

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑齣培訓師”：2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“傑齣管理專傢奬’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰經曆、13年的工業品營銷經驗和8年的專注工業品營銷項目體驗，總結齣一套實用的谘詢與培訓體係，受到工業品營銷培訓學員的一緻好評。

圖書目錄

第一章 “可口可樂和推土機”的營銷故事/1 一、透視營銷的本質/1 二、風靡全球的可口可樂營銷模式/4 三、JR企業失敗的啓示/10 四、可口可樂和推土機營銷的差異/12第二章瞭解工業品市場營銷/20 一、工業品市場概述/20 二、工業品營銷的特點分析/33 三、國傢行為到市場競爭時代/36 四、工業品營銷係統/38第三章工業品市場戰略營銷/43 一、工業品市場戰略的六步流程分析/44 二、工業品市場基本競爭戰略分析方法的思考/57 三、工業品營銷——卡位戰略的運用/66第四章工業品營銷管理模式/79 一、工業品市場價格戰的危機與模式/79 二、工業品市場開發模式與策略/81 三、工業品營銷4E模型的運用/87第五章工業品營銷組織/107 一、工業品企業組織概述/107 二、工業品企業營銷組織與控製/110 三、工業品企業組織危機與標準化管理/119 四、工業品營銷組織管控係統分析/129第六章工業品市場策略/158 一、工業品市場策略的常用手段/159 二、工業品企業品牌的塑造/174 三、工業品促銷方式和選擇/184第七章工業品營銷渠道開發/212 一、工業品營銷渠道的基本要素及結構/212 二、工業品營銷渠道的設計/216 三、如何建立工業品營銷渠道體係/220 四、如何管理工業品營銷渠道/223 五、工業品營銷渠道的常見模式/225第八章工業品營銷隊伍建設與管理/231 一、組建營銷隊伍的原則/231 二、營銷隊伍的規劃與管理/233 三、營銷隊伍的績效與薪酬激勵體係/238第九章工業品營銷的前景和發展/245 一、工業品營銷的前景展望/245 二、工業品營銷的國際化發展/253 三、工業品營銷的新概念和新途徑：工業品的網絡營銷/262經典案例一/265經典案例二/291參考文獻/303
· · · · · · (收起)