The Career Salesperson pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:

作者:Schiffman, Stephan

出品人:

页数:192

译者:

出版时间:2009-1

价格:$ 11.24

装帧:

isbn号码:9781598698190

丛书系列:

图书标签:

销售技巧
职业发展
销售策略
人际沟通
客户关系
销售心理学
销售管理
商务沟通
成功学
个人提升

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具体描述

The marketplace is only getting younger, and those salespeople who cut their teeth in an era before e-mail and Bluetooth are in need of an encouraging boost."The Career Salesperson" is that boost. In it, Stephan Schiffman advises, commiserates with, and motivates those men and women who excelled at the sales game before this new crop of salespeople even got to the field. Filled with quality advice and in-depth interviews with industry leaders, "The Career Salesperson" is the perfect book for anyone who's been playing the sales game for a while, but has no interest in hanging it up anytime soon.It guides readers through decisions they must make every day - Should I stay in a position where my boss is ten years younger than me? Would it be ethical to shift laterally to the competition? Am I too old to still be out in the field? It answers all these and more.

《高效客户关系构建与维护实战指南》书籍定位与核心价值本书是一本深度聚焦于现代商业环境中客户关系管理（CRM）和销售沟通技巧的实战手册。它摒弃了空泛的理论说教，转而提供一套结构化、可操作的策略和工具，旨在帮助销售专业人士、市场营销人员以及企业管理者，系统性地提升其从潜在客户发掘到长期客户维护的全链路效率与质量。我们深信，在当今高度竞争的市场格局中，卓越的销售业绩不再仅仅依赖产品优势，更取决于能否建立并维护深厚、互信的客户伙伴关系。第一部分：认知重塑——从交易思维到伙伴思维的转变在快速变化的商业环境中，传统的“推销导向”模式已显颓势。本部分将引导读者进行一场深刻的思维模式重塑。理解现代客户画像：深入分析“千禧一代”和“Z世代”客户的购买行为特征，他们对透明度、个性化体验和价值认同的极高要求。我们将探讨如何利用新兴的数据分析工具，精准描绘目标客户的痛点（Pain Points）与渴望达成的目标（Aspirations）。价值共创的框架（Value Co-Creation）：销售不再是单向输出，而是与客户共同创造解决方案的过程。本章详细阐述如何识别客户业务流程中的瓶颈，并将自身产品或服务无缝嵌入，使客户的成功直接转化为您的业绩增长。我们将提供一套“需求探寻矩阵”，确保每次沟通都能触及客户决策的核心驱动力。信任的结构化建立：信任的建立需要时间和方法。本书提出“三维信任模型”——专业性信任、可靠性信任和情感联结信任。通过案例分析，展示如何通过一致性的交付、快速的问题响应和适度的行业见解分享，在短期内夯实信任基础。第二部分：精准接触与高效转化——多渠道客户旅程管理本部分聚焦于客户旅程（Customer Journey）的每一个关键触点，提供实用的接触策略和工具。冷启动与有效接触策略：在信息爆炸的时代，如何确保您的信息能够穿透噪音？我们将详细拆解“非侵入式价值投递法”。这包括如何撰写引人注目的LinkedIn私信模板、如何设计高打开率的首次邮件、以及在B2B场景下，如何有效地利用行业峰会和圆桌会议进行高质量的首次会面。突破性的提问艺术（The Art of Powerful Questioning）：成功的销售对话往往取决于谁提出的问题更深刻。本书引入了“SPIN”提问法的深度升级版，聚焦于发掘隐藏需求和潜在风险的“假设性问题”与“未来导向性问题”。提供数百个高转化率的现场问句库，并教授如何根据客户的实时反应调整提问的深度和方向。异议处理的预判与转化：异议是购买意愿的信号，而非拒绝。本章提供了一套“异议分类与预置回应”体系，将常见的价格异议、时间异议和竞争对手异议进行系统化解构。重点强调“同理心反射法”在化解负面情绪中的作用，以及如何将异议转化为进一步探索价值的机会。数字化演示与互动式提案：摒弃冗长PPT的传统演示方式。本部分介绍了如何设计“故事化”的销售演示，利用数据可视化工具（如交互式仪表板）让客户“看见”价值的实现过程，而非仅仅“听见”产品的功能介绍。第三部分：长期关系深化与客户生命周期价值最大化真正的销售价值体现在售后服务和长期合作中。本部分关注如何将一次性交易转化为持续的、高价值的伙伴关系。 “超预期”的入职与部署流程（Onboarding Excellence）：客户体验的成功始于产品交付的瞬间。我们将提供一份详细的“90天客户成功路线图”，明确规定销售团队在交接后必须参与的关键跟进点，确保客户能迅速、无缝地从购买决策阶段过渡到价值实现阶段。利用反馈循环驱动迭代：客户反馈是提升产品和服务的金矿。本章指导销售人员如何系统性地收集、记录和向上层反馈关键信息，并将这些信息转化为有竞争力的市场洞察。同时，教授如何利用客户的成功故事（Case Studies）作为下一轮销售的有力支撑。客户的“倡导者”培育计划（Advocate Program）：如何将满意的客户发展为您的免费销售力量？本书详细阐述了如何设计一个有吸引力的客户推荐激励计划，包括非物质激励（如独家内测权、高层见面会）和物质激励的平衡点，并教授如何礼貌而有效地提出推荐请求。应对客户流失的早期预警系统：识别客户流失的信号至关重要。本部分分析了客户使用频率下降、关键联系人变动、以及服务票据激增等早期风险指标。提供了一套“客户健康评分模型”，帮助销售团队在危机发生前主动介入，挽回关系。结语：构建可持续的销售生态系统本书的最终目标是帮助读者构建一个不再依赖偶然运气或个人英雄主义的、可持续的、可复制的客户关系管理生态系统。通过采纳书中所述的结构化方法和工具，任何销售人员都能够显著提升其专业形象、优化客户互动质量，并最终实现业绩的稳定和持续增长。这本书是献给那些渴望超越销售数字本身，致力于成为客户真正信赖的商业顾问的专业人士的宝贵指南。