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出版者:

作者:Johnston, Mark W./ Marshall, Greg W.

出品人:

页数:480

译者:

出版时间:2007-2

价格:$ 204.25

装帧:

isbn号码:9780073529813

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 人际关系
• 客户关系
• 销售技巧
• 商务沟通
• 销售策略
• 客户管理
• 谈判技巧
• 影响力
• 营销

好的，这是一份关于一本名为《关系销售》的图书的详细简介，内容不包含对原书的引用或提及，旨在描绘一本专注于现代销售策略的书籍。 --- 书籍简介：《关系销售》 驾驭信任的力量：构建持久客户联结的深度指南 在当今高度竞争和信息饱和的市场环境中，传统的推销模式已然失效。《关系销售》并非一本关于快速成交技巧的速成手册，而是一部旨在彻底革新销售人员思维模式和实践策略的深度著作。本书的核心论点在于：在信任稀缺的时代，销售不再是产品的陈述，而是人与人之间价值的交换与信任的构建。 本书将带领读者穿越从传统的“交易导向”到现代“关系导向”的销售范式转变。它深入剖析了建立长期、互惠互利客户关系所需的关键要素、心理学基础以及实操工具，帮助专业人士在复杂多变的商业生态中，实现可持续的增长。 第一部分：重塑销售哲学——从推销到伙伴关系 本书的开篇部分，致力于解构现代客户的购买行为心理。我们不再将客户视为等待被“说服”的对象，而是将其视为具有自身目标、挑战和需求的合作伙伴。 1. 客户决策的“黑箱”洞察： 我们探讨了在信息爆炸时代，客户如何过滤信息、识别风险以及做出购买决策。本书强调，客户真正购买的不是产品功能，而是对“未来结果”的信心。我们将分析“认知失调”和“损失厌恶”在销售过程中的微妙作用，并指导销售人员如何通过建立稳固的信任基础来最小化客户的感知风险。 2. 价值的重新定义： 《关系销售》摒弃了仅仅基于价格或功能对比的价值陈述。它提出了“整体价值框架”，该框架涵盖了情感价值（如安心感、身份认同）、知识价值（如专业指导、行业洞察）以及长期经济价值。读者将学习如何精确识别并量化这些对特定客户至关重要的非物质价值。 3. 销售角色的演变： 销售人员的角色正在从“推销员”转变为“可信赖的顾问”和“问题解决的架构师”。本书详细阐述了如何通过持续的学习和实践，培养深度行业知识、卓越的倾听能力以及批判性思维，从而在客户眼中树立权威和可靠性。 第二部分：建立联结的基石——深度倾听与共情构建 关系建立始于深入的理解。本部分专注于开发那些能够穿透表面对话，直达客户核心需求和痛点的沟通技巧。 1. 有效倾听的层次结构： 我们区分了被动倾听、主动倾听和战略性倾听。战略性倾听要求销售人员不仅要捕捉客户说了什么，还要理解他们“为什么”这样说，以及他们“没有说出”的是什么。书中提供了具体的提问技巧（如开放式探询、假设性情景提问）来挖掘潜在需求。 2. 共情的力量与实践应用： 共情并非简单地“理解”客户的感受，而是能够站在客户的立场上，模拟他们的视角来感知问题。本书提供了“共情地图”的构建方法，帮助销售人员系统性地理解客户面临的内部政治、外部压力以及个人目标。我们探讨了如何运用共情来化解异议，将对产品或服务的质疑转化为对共同目标的探讨。 3. 非语言沟通的微调： 在面对面或视频会议中，肢体语言、语调和节奏对信任建立的影响至关重要。本部分将详述如何通过调整自身的非语言信号，来投射出自信、真诚和开放的态度，从而加速关系的成熟。 第三部分：价值驱动的销售流程——从初识到长期合作 本书提供了清晰的、以关系为中心的销售漏斗模型，强调在每一个接触点上持续注入信任和价值。 1. 关系启动：打破坚冰的艺术： 介绍如何进行有目的的初次接触，避免落入“推销陷阱”。重点在于展示你为此次会面所做的准备，以及你对客户业务的初步洞察。我们将教授如何快速建立融洽的关系（Rapport），同时保持专业界限。 2. 诊断与方案定制：精确定位痛点： 关系销售的核心在于提供“刚好合适”的解决方案，而非“最佳”的通用方案。本章详述了需求分析的深入方法，指导销售人员如何通过共同界定问题，确保所提供的方案是客户唯一可行的出路。这包括如何使用案例研究和数据可视化来构建令人信服的商业论证。 3. 异议处理的哲学转变： 异议是深入对话的标志，而不是关系的终结。本书将异议视为客户尚未理解或未完全相信价值的信号。我们提出了“确认-探索-重构”三步法，指导销售人员如何将价格异议转化为对投资回报的讨论，将功能异议转化为对长期适应性的探讨。 4. 交易的完成与关系的延续： 成功的交易仅仅是长期关系的起点。本书详细阐述了“平稳过渡”的客户导入流程，确保客户在购买后能够迅速体验到承诺的价值。同时，我们探讨了“客户成功”在关系销售中的角色，强调定期的价值回顾和增值服务的重要性，以实现客户的终身价值最大化（CLV）。 第四部分：驾驭复杂关系网络 现代企业销售往往涉及多个决策者和影响者。本书提供了在多方利益冲突的环境中导航的策略。 1. 识别和管理关键利益相关者： 学习如何绘制“影响者地图”，识别不同角色（如发起者、决策者、技术评估者、财务批准者）的需求和顾虑。本书提供了一种“多线索同步推进”的方法，确保所有关键人物的需求都在解决方案中得到体现。 2. 关系维护的系统化： 关系不是一次性的努力，而是持续的投入。我们将介绍如何利用CRM系统进行关系健康度的量化评估，并制定个性化的后续跟进计划，确保客户在没有新需求时，也能感受到销售团队的持续关注和行业信息推送。 3. 危机管理与信任修复： 在任何长期合作中，都可能出现失误或产品问题。本书为销售人员提供了处理服务中断或承诺未兑现时的“信任修复协议”，强调透明度、快速响应和承担责任是修复关系的关键。 --- 《关系销售》提供了一个全面的框架，用于培养新一代的销售专业人士——那些能够超越短期指标，专注于建立持久、高价值的商业伙伴关系的人。通过实践本书的原则，读者将发现，当信任成为您最强大的销售工具时，销售成果将自然而然地实现长期、稳健的增长。这不是关于“说什么”，而是关于“成为谁”。

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