Successful Sales Managers Guide to Telephone Sales pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:

作者:Not Available (NA)

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:

价格:610.00 元

装帧:

isbn号码:9781881081098

丛书系列:

图书标签:

• 销售管理
• 电话销售
• 销售技巧
• 销售策略
• 销售培训
• 业绩提升
• 客户沟通
• 销售领导力
• 电话营销
• 销售技巧

电话销售的艺术：从新手到顶尖的实战指南 作者：[留空] 图书简介 在这个信息爆炸、连接无所不在的商业环境中，电话仍然是企业拓展客户、维护关系和完成交易的最直接、最高效的工具之一。然而，电话销售远非简单的“拨打电话”那么简单。它是一门结合了心理学、精准沟通技巧、坚韧毅力和战略规划的复杂艺术。本书《电话销售的艺术：从新手到顶尖的实战指南》旨在为所有渴望在电话销售领域取得突破的专业人士提供一套全面、深入且极具实操性的路线图。 本书摒弃了空泛的理论和过时的推销说辞，专注于提供经过市场验证的、可以直接应用于日常工作中的策略和技巧。我们深知，电话销售人员面临着前所未有的挑战：客户警惕性高、注意力分散、拒绝率居高不下。因此，本书的结构设计旨在系统性地解决这些痛点，帮助销售人员建立起一套从准备、执行到跟进的完整工作流程。 第一部分：重塑电话销售的心态与基础 成功的电话销售始于强大的内心建设。本部分将带领读者深入探讨高效电话销售人员的核心特质。我们首先要破除对“被拒绝”的恐惧，将其转化为每一次互动的学习机会。我们将详细阐述如何建立“价值导向”的思维模式，而非“推销产品”的心态。客户购买的不是产品本身，而是产品能为他们解决的问题以及带来的未来收益。 心态的转变： 如何将“打扰”转变为“提供解决方案”？深度解析销售人员的自我效能感对转化率的影响。 目标设定与规划： 建立SMART原则下的电话销售目标，以及如何将年度目标分解为每周、每日的行动清单。不仅仅关注数量，更要关注质量。 基础工具的优化： 深入探讨CRM系统（客户关系管理）在电话销售中的战略作用，确保每一次通话都有据可查、有迹可循。 第二部分：拨号前的缜密准备——情报收集与客户画像 电话销售的成败，至少有百分之六十取决于拨号前的准备工作。盲目拨打“冷电话”是效率最低下的方式。本部分将聚焦于如何进行高效的“热身”准备。 深度市场调研： 如何利用公开信息、行业报告和社交媒体，快速了解目标公司的背景、挑战和决策链。 构建精确的买家画像（Buyer Persona）： 识别谁是真正的决策者（DM）、谁是影响者（Influencer）以及谁是使用者（User）。针对不同角色的沟通策略将完全不同。 撰写“定制化”开场白脚本（而非僵硬的台词）： 介绍如何根据收集到的情报，在30秒内抓住对方的注意力，使开场白具有高度的个性化和相关性。我们强调的是“对话起点”的构建，而非“独白”。 第三部分：通话中的艺术：引导、倾听与建立信任 这是电话销售的核心战场。本书将详细解析如何在紧张的通话时间内建立信任、挖掘需求并有效处理异议。 有效的提问技巧（SPIN模型深度应用）： 如何运用情境问题（Situation）、问题探查（Problem）、暗示问题（Implication）和需求-效益问题（Need-Payoff）引导客户自我发现痛点，从而自然地接受你的解决方案。 倾听的魔力： 区分被动倾听和主动反馈。学习如何通过复述、总结和情感确认来让客户感到被理解，这是建立信任的基石。 处理常见阻力与异议： 系统性地拆解“太贵了”、“我现在没时间”、“我们正在使用竞争对手的产品”等常见异议。提供一套动态的“异议处理矩阵”，教你如何将异议转化为进一步探索的契机，而非对话的终点。 锁定下一步行动（Next Steps）： 无论是否成交，每一次通话都必须以明确的、双方同意的下一步行动告终。如何优雅地安排会议、发送资料或进行后续跟进，确保销售流程不中断。 第四部分：高效跟进与大客户关系维护 一次电话销售的成功，往往是多次有效跟进的结果。本书的后半部分将侧重于如何将初次接触转化为稳定的销售管道。 多渠道跟进策略（Omni-Channel Follow-up）： 电话之外，如何巧妙地结合邮件、LinkedIn信息，形成无缝的沟通网络。如何确保你的跟进信息不会显得重复或烦人。 挽救“沉睡”的潜在客户： 制定专门的“唤醒”策略，重新激活那些曾经表示兴趣但后来失去联系的线索。 从电话到会议的转化： 电话销售的终极目标通常是促成一次更深入的面对面或视频会议。本书提供了专门的“会议预订”话术和策略，以极高的转化率锁定会面时间。 利用技术优化效率： 探索自动化工具在日程安排、信息发送中的应用，让销售人员可以将更多精力投入到高价值的客户互动中。 第五部分：数据驱动的绩效提升 顶尖的销售人员依赖直觉，但更依赖数据。本部分指导读者如何利用关键绩效指标（KPIs）来诊断自身的优势和劣势。 关键指标的解读： 深入分析转化率、平均通话时长、异议解决率和销售周期长度等数据背后的含义。 通话录音的回放与分析： 学习如何客观地分析自己的通话录音，识别那些无意识中破坏销售流程的习惯性错误。 持续学习与迭代： 建立个人化的专业发展计划，确保销售技巧能随着市场和技术的变化而保持前沿。 本书的最终目标是培养出不仅能“打电话”，更能“做成生意”的电话销售精英。它不是一本速成手册，而是一部需要你反复研读、并在实践中不断打磨的实战宝典。阅读本书后，你将掌握一套系统化的、可复制的电话销售流程，极大地提升你的自信心和最终的业绩表现。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

说实话，我是一个对电话沟通感到焦虑的内向者。我一直认为我更适合面对面的交流，电话总让我感觉像是在“打扰”别人。这本书的出现，极大地缓解了我的这种“社交恐惧”。它不是强迫你变得外向，而是教你如何利用内向者的优势——比如更细致的准备、更深入的思考和更真诚的倾听。书中有一段话让我印象深刻：“你的电话不是为了强行推销，而是为了发起一场有价值的对话。”它将电话销售的本质从“推销”重新定义为“价值交换”。书中对“语速、音调和停顿”的细微差别进行了详尽的分析，让我开始注意自己说话时的节奏感，而不是只关注说了什么内容。例如，它指出在提出关键问题后保持三秒钟的沉默，能极大地提高客户给出真实反馈的可能性。这简直是为像我这样的“慢热型”人才打开了一扇窗。这本书不要求你成为一个聒噪的推销员，而是鼓励你成为一个有条理、有同理心的沟通专家。阅读过程中，我感觉这本书更像是一位耐心的心理教练，而非严厉的业务导师。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深销售经理，手下带着一支业绩起伏不定的团队。我买这本书的目的，是想找一些新颖的培训材料来激发团队的潜力。读完之后，我发现这本书的实用性体现在它的“可复制性”上。它提供的不仅仅是个人的销售技巧，更是建立一套标准化的电话销售流程体系。尤其是关于“目标客户画像构建”的部分，书中详细指导了如何利用有限的信息快速锁定高价值潜在客户的决策者和痛点。这对于我们团队优化MQL（市场合格线索）的转化率非常有帮助。书中的案例分析非常贴近现代商业环境，不像有些老旧教材那样脱离实际。比如，书中提到如何处理“Zoom会议邀约”和“非工作时间电话拜访”的技巧，这些都是我们日常会遇到的新挑战。我特别喜欢它强调的“数据驱动销售”，它鼓励销售人员记录每一次互动的细节，并利用这些数据反推哪些策略有效，哪些需要改进。这本书的结构布局也非常适合培训，我可以轻松地将其拆分成几个模块，每周带领团队深入学习一个章节。它为我们提供了一个共同的语言和标准，让团队的执行力有了一个坚实的后盾。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我刚拿到这本书的时候，对它的期望值并不高，毕竟市面上的销售书籍多如牛毛，大多都是些陈词滥调。然而，这本书的深度和广度，着实让我感到惊讶。它并没有仅仅停留在“如何更积极”这种肤浅层面，而是深入探讨了电话销售中“心理博弈”的核心要素。其中关于如何处理“沉默”的章节，简直是教科书级别的分析。很多销售人员一遇到客户沉默就慌了神，赶紧找话说，结果反而暴露了自己的不自信。这本书教你如何利用短暂的沉默来制造思考空间，甚至将沉默转化为一种提问的力量。另外，它对“异议处理”的分类细致入微，我以前总是把所有“不”都归为一类，这本书却将异议分为了“信息缺乏型”、“价值怀疑型”和“决策障碍型”，并为每一种类型提供了截然不同的应对策略。这让我明白了，对症下药才是王道。这本书的语言风格成熟而富有洞察力，它假设读者已经具备一定的基础，并致力于将普通销售员提升到专家的行列。它不是教你“学话术”，而是教你“建立体系”，这种底层逻辑的提升，才是真正能带来长期回报的。

评分☆☆☆☆☆

这本关于电话销售的指南，简直是为我们这种在电话前一坐就手心出汗的销售新手量身定制的！我之前总觉得电话销售就是不停地拨号，然后期望奇迹发生。这本书一翻开，立刻颠覆了我的固有观念。它没有那些空洞的理论，而是像一个经验丰富的老兵在手把手教你过招。特别让我印象深刻的是关于“开场白”的那一章，它详细分析了不同类型客户的心理特点，并提供了好几套即插即用的开场脚本，但更重要的是，它教你如何根据对方的反应灵活调整，而不是死记硬背。我试着应用了其中关于“倾听的艺术”的技巧，发现客户的抗拒心理明显降低了，他们感觉自己被尊重，而不是被推销。书里还特别强调了“有效跟进”的重要性，以前我觉得打完一个电话就结束了，但这本书让我明白，真正的销售是从第一次挂断电话后才开始的。它的结构非常清晰，从心态调整到实际操作，再到复杂情况的处理，层层递进，读起来毫无压力，就像在听一位优秀的导师讲座，每句话都直击痛点，让人茅塞顿开。这本书的价值远超一本普通的指导手册，它更像是一张通往电话销售成功的路线图，我已经迫不及待地想把里面的方法论全部实践到我的日常工作中去了。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期在B2B领域摸爬滚打的销售专家，我对市面上大多数“快速致富”的销售书籍嗤之以鼻。我需要的是能应对高价值、长周期销售的深度策略。这本书恰恰满足了我的需求，尤其是在“复杂决策链管理”这一块的论述，堪称经典。它没有过多纠缠于小客户的琐碎话术，而是聚焦于如何识别和影响多个利益相关者（Stakeholders）。书中引入了一个“影响力地图”的概念，详细教你如何梳理一个大型客户组织内部的“冠军”、“阻碍者”和“决策者”，并为每类人物定制不同的沟通剧本。这种系统性的、宏观的视角，让我能够跳出单一销售员的思维定式，从战略层面去规划整个客户关系的建立过程。此外，书中对“冷启动”新市场的章节，提出了非常务实的步骤，包括如何利用行业报告和专业协会资源来建立初期信誉，而不是仅仅依赖昂贵的广告投放。这本书的文字风格非常严谨、专业，引用了大量的商学院理论和实际案例作为支撑，读起来很有说服力，它不仅仅是告诉你“怎么做”，更重要的是解释了“为什么这样做会有效”，这对于追求效率和可解释性的资深人士来说，是至关重要的。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆