Psicologia De Ventas pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:Tracy, Brian

出品人:

页数:244

译者:

出版时间:2005-12

价格:$ 15.81

装帧:

isbn号码:9780881138689

丛书系列:

图书标签:

• 销售心理学
• 心理学
• 销售技巧
• 营销
• 说服力
• 人际沟通
• 消费者行为
• 谈判技巧
• 商业
• 自助提升

揭示人类行为的深层奥秘：《非凡决策：从神经科学到日常选择的完整指南》 引言： 我们每天都在做决定，从早晨穿哪件衣服到选择投资组合，每一次选择都塑造着我们的现实。然而，这些决策是如何在我们的大脑中产生的？为什么有时理性会屈服于冲动？《非凡决策：从神经科学到日常选择的完整指南》不是一本教你如何“卖出更多”的实用手册，而是对人类心智运作机制的一次深刻探索。本书将带领读者穿越心理学、认知科学和神经生物学的边界，解构支撑我们日常选择背后的复杂架构，揭示那些常常被忽视的内在驱动力和系统偏差。 第一部分：心智的双重系统——直觉与分析的交锋 本书的第一部分着重于理解人类决策制定的基础模型，特别是诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼所提出的双系统理论。 第一章：快思维的效率与陷阱 我们将深入剖析“系统一”（直觉、快速、自动化的思维）的工作原理。系统一如何通过启发法（Heuristics）在瞬息万变的环境中提供高效的近似解？我们会详细分析锚定效应（Anchoring Effect）、易得性启发法（Availability Heuristic）在信息处理中的作用。例如，解释为什么人们更容易被生动、容易回忆起来的事件（如空难报道）影响其对风险的评估，而非基于统计学上的低概率。重点在于，系统一的效率是以牺牲绝对精确性为代价的，它的大部分判断基于联想和模式匹配，而非严谨的逻辑推导。 第二章：慢思维的苛求与局限 紧接着，我们探讨“系统二”（深思熟虑、费力、逻辑性的思维）。系统二虽然拥有强大的分析能力，但它极度依赖认知资源（如专注力和工作记忆）。本书将阐述“认知负荷”（Cognitive Load）如何限制系统二的有效运行，解释为什么在疲劳或压力下，人们会不自觉地退回到系统一的快速判断中。我们将通过实验案例展示，即使是智力水平较高的人，也难以持续维持系统二的运作，并探讨“努力程度偏见”（Effort Justification）——人们倾向于高估自己为之付出了大量努力的产物或决策的价值，这并非全然是动机驱使，更是因为大脑需要合理化耗费的认知能量。 第二部分：情感的导航系统——情绪在理性之外的作用 传统观点认为，完美决策是纯粹理性的产物。本书挑战了这一观念，强调情绪在信息筛选和价值评估中的核心地位。 第三章：情绪的标记：从身体到决策 我们研究情绪（Emotions）并非决策的干扰项，而是不可或缺的“标记系统”（Somatic Marker Hypothesis）。安东尼奥·达马西奥的研究表明，没有适当的情绪反馈，即使是最复杂的逻辑推理也会陷入瘫痪。我们将分析恐惧、焦虑、后悔预期等情绪如何快速地为选项赋予价值权重。例如，对未来“后悔”的预期，往往比对未来“快乐”的预期，更能驱动我们规避风险的决策。 第四章：风险、不确定性与损失厌恶的铁律 损失厌恶（Loss Aversion）是人类决策中最稳定、最具影响力的偏差之一。本书将详细探讨前景理论（Prospect Theory）如何描述人们在面对损失和收益时的非对称反应——失去100元的痛苦远大于获得100元的快乐。我们不会仅仅描述这一现象，还会追溯其在演化心理学中的根源：在资源稀缺的古代环境中，保护既有资源的重要性远超获取新资源的潜力。同时，探讨“禀赋效应”（Endowment Effect），即我们对自己拥有的东西定价更高，这种心理如何影响谈判和资产评估。 第三部分：社会镜像与环境影响——决策的社会建构性 人类是社会性动物，我们的选择很少在真空中产生。本部分关注外部环境和社会参照系如何重塑我们对“最优解”的定义。 第五章：从众的力量：社会规范与信息瀑布 群体行为对个体决策的塑造是深刻而微妙的。我们将探讨从众行为（Conformity）背后的两种主要驱动力：规范性影响（Normative Influence，为了被接纳）和信息性影响（Informational Influence，认为他人拥有更多信息）。通过对“信息瀑布”（Information Cascades）的分析，揭示社会群体如何在特定时刻集体地、有时是灾难性地采纳一个初步的、可能错误的观点，从而导致群体思维（Groupthink）的产生。 第六章：叙事的力量与框架效应 人类偏爱有意义的故事，而非冰冷的数据点。本书深入分析“框架效应”（Framing Effect）：同一组事实，仅仅通过正面（如“挽救200条生命”）或负面（如“400人将死亡”）的措辞方式呈现，就能导致截然不同的选择结果。这种对语言和叙事结构的敏感性，揭示了我们的大脑倾向于通过构建连贯的故事来理解世界，而非进行纯粹的概率计算。我们将讨论这种框架如何在公共政策沟通、医疗告知和复杂产品说明中被战略性地使用。 第七部分：认知偏差的系统性故障 最后一部分聚焦于那些系统性地扭曲我们对现实感知的固定思维模式。 第七章：确认偏误与信念的自我强化 确认偏误（Confirmation Bias）是认知科学中最顽固的障碍之一。它驱使我们主动寻找、解释和记忆那些支持我们既有信念的信息，同时无视或贬低矛盾的证据。本书将区分确认偏误的三个层次：信息搜索、信息解释和记忆提取。我们将探讨为何这种偏误在信息爆炸的时代反而可能加剧，因为它使得我们更容易陷入“回音室效应”（Echo Chambers），巩固而非挑战我们的世界观。 第八章：过度自信与规划谬误 人类普遍倾向于高估自己的能力、知识和对未来的预测准确性。我们将详细剖析“规划谬误”（Planning Fallacy）——对任务完成时间进行不切实际的乐观估计。这种过度自信并非全然是积极的，它在一定程度上推动了创新和冒险，但同时也导致了大量的项目延期、预算超支和个人目标失败。我们将研究如何通过“外部视角”（Outside View）和概率评估工具来适度矫正这种内生的乐观倾向。 结论：走向有意识的审慎 《非凡决策》总结道，理解决策的机制并非为了消除直觉——因为没有直觉，行动将停滞不前。相反，目标是培养一种“有意识的审慎”（Conscious Deliberation）。读者将学会识别自己何时处于系统一的主导之下，何时需要启动系统二进行二次检查，以及如何设计环境和提问方式，以减少情绪和环境框架对关键选择的操纵。这本书提供的是一张地图，展示人类心智的复杂地形，帮助读者成为更具洞察力和更少偏见的决策者。 本书特色： 跨学科融合： 深度整合了行为经济学、实验心理学和神经影像学的前沿发现。 侧重机制而非技巧： 强调“为什么我们这样想”而非“我们应该怎么做”。 丰富的案例分析： 运用历史事件、商业案例和日常情景，使抽象概念具体化。 目标读者： 任何对人类心智运作、行为科学、批判性思维或社会心理学感兴趣的读者；专业领域包括产品设计、市场策略制定、政策分析、以及希望提升个人判断质量的专业人士。

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