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出版者:Cengage Learning

作者:Michael D. Hutt

出品人:

页数:672

译者:

出版时间:2009-2-13

价格:USD 382.95

装帧:Hardcover

isbn号码:9780324581676

丛书系列:

图书标签:

• 美國
• Marketing
• B2B
• 营销管理
• 市场营销
• 商业营销
• 营销策略
• 品牌管理
• 市场分析
• 营销传播
• 消费者行为
• 营销计划
• 企业营销

穿越商业迷雾：构建面向未来的营销战略与组织管理指南 书籍名称： 《战略营销领导力：重塑组织与市场驱动的增长范式》 图书简介： 在当代瞬息万变的商业环境中，传统的“推销”式营销逻辑已然失效。企业面临的挑战不再是简单的产品推介，而是如何围绕客户价值创造、构建可持续的竞争壁垒，并将营销职能深度嵌入企业运营的每一个环节。本书《战略营销领导力：重塑组织与市场驱动的增长范式》正是在这一背景下应运而生，它并非一本关于基础营销工具或特定行业案例的汇编，而是一部旨在为高阶管理者、战略规划师以及渴望引领变革的营销高管提供的深度思考框架和实践蓝图。 本书的核心视角在于“营销即战略”。我们认为，成功的企业并非是营销部门表现卓越的企业，而是那些将市场洞察、客户需求和价值交付视为企业核心驱动力的组织。本书将营销管理提升至企业领导力的层面，探讨如何从顶层设计入手，将市场思维渗透到研发、运营、财务乃至人力资源的各个部门，确保组织朝着一致的市场目标前进。 第一部分：战略基石——洞察、定位与价值共创的深度解析 本部分深入探讨了现代企业战略营销的基石。我们首先摒弃了静态的市场细分模型，转而聚焦于动态的、基于行为和心理的“客户价值网络”分析。这要求管理者不仅要理解“谁是我们的客户”，更要深入挖掘“客户如何协同创造和感知价值”。书中详细阐述了如何运用先进的预测分析和人种学研究方法，捕捉市场中尚未被满足的、甚至客户自己都未意识到的深层需求。 核心章节聚焦于“颠覆性定位的艺术”。定位不再是简单的差异化口号，而是一种组织承诺和资源配置的宣言。我们将通过剖析那些成功抵御了行业洗牌的经典案例，揭示如何通过聚焦于“未被服务的价值空白点”（Unserved Value Gaps）来构建难以模仿的战略壁垒。书中还包含一套严谨的“价值主张检验矩阵（VATM）”，帮助决策者评估其价值主张在可持续性、可感知性和盈利性维度上的强度。 此外，本书强调价值共创（Value Co-creation）作为新时代的营销核心。传统上，企业“制造”产品，然后“推销”价值；在新范式下，价值是在与客户、合作伙伴乃至竞争对手的互动中被实时“协商”和“体验”的。我们将探讨如何设计开放式创新平台和社区生态，使客户真正成为价值链中的积极贡献者，从而加速产品迭代并降低市场进入风险。 第二部分：组织赋能——营销驱动的运营与文化重塑 战略营销的落地，必然要求组织架构和企业文化的同步革新。本部分着重解决“如何让战略落地”这一难题。我们挑战了传统的职能孤岛模式，主张建立“跨职能的敏捷营销单元（Agile Marketing Cells）”，这些单元拥有端到端的决策权，能够快速响应市场信号。 书中详细阐述了“营销赋能的运营流程再造”。这包括将客户旅程地图（Customer Journey Mapping）直接转化为S&OP（销售与运营规划）流程的关键输入，确保库存、供应链和交付能力与客户的承诺严格对齐。我们探讨了如何利用数据湖和实时反馈系统，实现“预测性运营”，即在需求发生之前，组织就已经预备好了相应的资源和能力。 文化层面，本书提出了“成为一个‘以客户为本’的学习型组织”的路径图。这不仅仅是口号，而是涉及到绩效考核、内部沟通机制和领导力模型的根本转变。管理者需要培养“认知同理心”，即能够从客户的视角理解决策的后果，并建立一套容忍“建设性失败”的文化，以鼓励持续的实验和快速学习。我们特别设计了“营销文化健康度评估工具”，帮助企业诊断其在敏捷性、数据素养和客户中心化方面的真实水平。 第三部分：增长引擎——从数据智能到市场渗透的量化管理 在数字化时代，营销必须是高度量化和可测量的。本部分将理论模型与前沿的数字技术实践相结合，构建了一个面向未来的增长管理框架。 我们首先探讨了“全渠道数据整合与归因科学”。本书不再满足于基础的ROI计算，而是深入到复杂的“多触点归因模型（Multi-Touch Attribution Modeling）”，特别是针对那些长周期的B2B和高接触服务。书中详细介绍如何构建一个统一的客户数据平台（CDP），并利用机器学习来识别那些真正驱动终身价值（LTV）的关键行为变量。 随后的章节聚焦于“可预测的客户生命周期价值管理（CLV Management）”。CLV不再是一个事后报告的数字，而是指导市场预算分配、产品开发优先级和客户关系维护策略的核心指标。我们提供了一套实用的框架，用以区分高潜力客户与低价值客户，并针对性地设计差异化的服务和留存策略。 最后，本书探讨了“构建可扩展的销售-营销协同引擎”。成功的增长依赖于销售和市场部门的无缝协作。本书提出了“收入运营（Revenue Operations, RevOps）”的组织理念，旨在打破职能壁垒，通过共享的KPI、统一的数据平台和自动化的流程，确保从市场触达、线索培育到最终成交的每一个环节都高效、一致。我们提供了一套详细的指标体系和治理结构，确保增长战略能够被持续、有效地执行，并能适应不同市场阶段的增长需求。 总结： 《战略营销领导力》是一本面向未来挑战的行动指南。它要求领导者超越战术层面的操作，回归到战略性的思考：我们的组织如何通过对市场的深刻理解来定义其存在的意义，如何重塑内部结构以高效地交付这种价值，以及如何利用数据智能驱动一个持续、可预测的增长机器。本书的读者将获得一套完整的思维工具箱，用以重塑其企业的市场地位，并在不确定的未来中占据领导者的位置。

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这本书的语言风格非常吸引我。它不像一些学术著作那样枯燥乏味，而是充满了智慧和启发性。在阅读关于市场细分的部分时，我发现作者并没有仅仅停留在理论层面，而是通过列举不同行业的成功案例，比如奢侈品市场如何精准定位高端人群，或者快消品市场如何通过渠道下沉触达更广泛的消费者，来展现市场细分策略的实际应用。这些案例的分析深入透彻，让我能够看到不同企业在市场细分上所做的努力和取得的成效。

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这本《Business Marketing Management》的封面设计着实引人注目，深邃的蓝色背景搭配烫金的书名，透着一股专业与严谨的气息。我拿到它的时候，内心充满了对商业营销管理领域深度探索的期待。翻开书页，首先映入眼帘的是清晰的目录，将庞大的营销管理体系梳理得井井有条，从基础理论到实战策略，再到新兴趋势，几乎涵盖了所有我想了解的关键点。书中对一些经典营销理论的阐述，例如4P理论、STP理论等，并非简单的堆砌概念，而是结合了大量最新的行业案例，让我能够直观地理解这些理论如何在现实世界中落地生根，发挥作用。

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这本书的最后一部分，关于营销创新和未来趋势的讨论，让我对营销管理的未来充满了憧憬。作者探讨了人工智能、大数据、虚拟现实等新技术如何颠覆传统的营销模式，以及企业应该如何拥抱这些变化，抓住新的机遇。书中提出的关于个性化营销、体验式营销等前沿概念，让我对未来的营销方向有了更清晰的认识。它鼓励我跳出传统的思维定式，不断探索和尝试新的营销方法，这对于我保持在行业内的竞争力至关重要。

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这本书的章节结构安排得非常合理，逻辑清晰，让我能够循序渐进地学习。在学习了基础的营销概念之后，我迫不及待地想了解如何将这些理论应用到实际的商业环境中。《Business Marketing Management》在这方面做得非常出色，它在多个章节都穿插了大量的实际商业案例，涵盖了不同行业、不同规模的企业，从初创公司到跨国巨头。这些案例的分析都非常深入，不仅指出了企业面临的挑战，还详细阐述了它们是如何运用营销管理原则来克服困难，并取得成功的。

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这本书的篇幅相当可观，内容详实，让我感觉物超所值。我在阅读有关产品生命周期管理的章节时，被书中对于不同阶段的深入分析所吸引。作者不仅解释了产品在引入期、成长期、成熟期和衰退期各自的特点和挑战，还提供了一系列相应的营销策略建议。例如，在产品引入期，作者强调了建立品牌认知度的重要性，并建议采用渗透定价或撇脂定价策略。这些建议都非常具有操作性，能够直接指导我的工作。

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当我翻到关于品牌建设的章节时，感觉这本书就像是我的一位经验丰富的营销导师。作者用大量的篇幅讲解了如何从零开始建立一个强大的品牌，包括如何定义品牌的核心价值，如何设计独特的品牌形象，如何通过整合营销传播来传递品牌信息，以及如何维护和提升品牌声誉。书中提到的一些品牌成功案例，比如耐克、可口可乐等，都进行了深入的剖析，让我看到了品牌力量的非凡之处。

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对于我这样一个在市场营销领域摸索多年的实践者来说，《Business Marketing Management》这本书中的内容，特别是关于竞争分析的章节，给我带来了很多启发。书中不仅介绍了波特五力模型等经典的竞争分析工具，还详细阐述了如何识别和评估竞争对手的战略，如何预测竞争对手的下一步行动，以及如何在此基础上制定自己的竞争优势。作者还强调了持续的市场监测和情报收集的重要性，让我认识到在快速变化的市场环境中，只有不断地了解对手，才能立于不败之地。

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我尤其欣赏这本书在论述市场调研方法时的严谨性。书中详细介绍了定性研究和定量研究的各种技术，比如焦点小组访谈、深度访谈、问卷调查、实验设计等等。作者并没有只是简单地介绍这些方法，而是深入探讨了每种方法的优缺点，以及在不同情境下应该如何选择最合适的研究方法。更重要的是，书中还提供了如何分析和解读调研数据，并将其转化为 actionable insights 的指南，这一点对于营销决策者来说至关重要。

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我一直对营销传播方面的内容很感兴趣，尤其是数字营销的崛起。在《Business Marketing Management》中，我惊喜地发现有专门的章节详细阐述了数字营销的各个层面，从搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），到社交媒体营销、内容营销，再到电子邮件营销和影响者营销。作者对于每个领域的讲解都非常细致，并且提供了许多实用的工具和技巧，例如如何制定有效的社交媒体内容日历，如何衡量数字营销活动的效果，以及如何利用数据分析来优化投资回报率。

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我最近在研究如何更有效地管理客户关系，于是毫不犹豫地翻开了《Business Marketing Management》中关于客户关系管理（CRM）的部分。书中的内容让我眼前一亮，它不仅仅是列举了几种CRM软件的功能，而是深入剖析了CRM的核心理念，包括如何构建以客户为中心的营销策略，如何通过数据分析来洞察客户需求，以及如何设计并执行有效的客户沟通和互动计划。作者用生动形象的比喻，将抽象的CRM概念具象化，例如将客户比作“宝藏”，将CRM比作“寻宝图”，这样的描述方式非常容易让人理解和记忆。

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