第一章 培养自身核心技能，引领团队速销楼盘 技能一 提升销售经理的职业素质 一、销售经理的三种工作态度 二、销售经理的六项沟通技能 三、销售经理的八大专业技能 技能二 加强销售经理的工作能力 一、执行能力：营销策略制定及市场推广 二、管理能力：销售活动的各项管理职责 三、销售能力 个人的销售技能和专业能力 四、培训能力：对销售人员的技能培训 五、对外协调：协调本部门与相关部门的沟通合作第二章 摸清项目滞销病因，避免误区重蹈覆辙 第一类弊病 地产销售前期筹备没有针对性 一、目标客户定位分类粗糙 二、无视差异化竞争 三、竞争对手妨碍楼盘销售 四、地产广告采用密集战术 五、认为“低开高走”无往不胜 六、不重筹备，只强调开盘 第二类弊病 销售团队管理没有与时俱进 一、成立队伍，但不培训建设队伍 二、销售工作无管理 三、在销售工作中实行高压政策 四、不给予销售人员公司正式员工的待遇 五、为了迅速实现销售误导销售人员 六、以高佣金刺激好成绩 七、销售经理的团队管理方式过于主观 第三类弊病 销售人员在售楼过程中暴露问题 一、销售人员频繁地应对来自客户的难题 二、销售人员现场缺乏严格训练，易犯错误 三、不能正确地面对客户的抱怨 四、不能正确地面对客户的拒绝 五、销售人员对所推售项目抱怨很大 第四类弊病 开发商片面理解营销策略 一、崇拜论：一部分营销策划者制造一股崇拜风 二、无用论：一朝被蛇咬，十年怕井绳 三、经验论：坚持“一招鲜吃遍天”的策划套路 四、技巧论：把营销策划等同于出点子 五、炒作论：大肆进行新闻炒作、广告造势 第五类弊病 没有提出有针对性的地产推广策略 一、营销非营销，到处皆推销 二、追求单赢而不是多赢 三、主观臆断代替市场调研 四、对产品理解浅薄 五、卖点雷同，创意疲软 六、卖点越多越好卖 七、有一个好概念就可以卖出好价钱第三章 制定销售制胜法则，破解销售问题难点 法则一 把控销售节奏，摸清销售脉搏 一、铺垫期——树立品牌形象，为后市宣传做准备 二、造势期——进行市场试探 三、强销期：通过公关活动引起公众关注 四、巩固期：重点客户重点追踪 五、再次引爆期：蓄客与引爆交替进行 六、清盘期：用专业机构解决尾盘销售问题 法则二 制定销售计划，按步骤调整策略 一、分析销售产品，为推售方式定位 二、确定销售目标，把握速度和价格 三、衡量销售方式，适时调整策略 四、制定推广策略，展开销售攻势 法则三 挖掘项目卖点，凸显楼盘优势 一、寻找并提炼项目的卖点 二、房地产广告诉求点的甄选及应用 三、提炼1 8类楼盘卖点 法则四 实施销控策略，做到张弛有度 一、把握销控目的，理清销售步骤 二、制定楼盘销控方式，把握销售节奏 三、完善销控管理工作，保障销售顺畅 四、掌握销控手段，增加项目利润率 五、深究销控实质，客观分析优劣第四章 组建精干销售团队，发挥集体作用效能 要点一 选拔具狼性的销售骨干 一、招聘前要做好选拔优秀人才的充分准备 二、招募符合选报要求的顶尖销售人员 三、明确销售人员的定位与职责 要点二 培养顶尖销售人员，促成现场交易量 一、销售人员形象、引擎销售的第一个扳机 二、销售人员接近顾客要诀 三、破解现场成交实战策略 要点三 通过培训手段打造地产销售精英 一、提炼培训要素，明确培训宗旨及目标 二、细化培训步骤，把握操作基本流程 三、多种培训内容，增强员工业务能力 四、多元化的培训形式结合运用 要点四 制定绩效考核制度，激励销售人员工作 一、销售人员的绩效考核 二、销售人员的晋升和淘汰 三、薪酬制定及激励效果第五章 包装卖场独具匠心，燃起客户购房热情 策略一 售楼部包装——制造热烈的现场销售氛围 一、实现售楼部的最优激发度 二、把握售楼部运作程序要点 三、设计售楼部的功能分区 四、售楼部的细节配置 策略二 样板房包装——点燃消费者地产投资欲望 一、样板房的规划要点 二、样板房设计要点 三、制作样板房的操作流程 四、升级换代的样板房包装 五、三种户型样板房的装修风格 策略三 楼盘包装——做好项目的消费价值定位 第1操作环节：解析楼盘包装战略功能 第2操作环节：制定楼盘包装整体策略 第3操作环节：划分楼盘包装具体任务 第4操作环节：设计入主工地前期阶段楼盘包装手段 第5操作环节：制定施工阶段楼盘包装方法 第6操作环节：增设预售阶段楼盘包装道具 第7操作环节：完善收尾阶段楼盘包装策略第六章 维护客户服务体系，巩固并扩大客户群 方针一 建立客服机制，内外兼修顾全服务细项 一、对内：设立客服部门，理顺企业内部服务结构 二、对外：开展卓越的客户服务与管理工作 方针二 处理客户投诉事件，化不利为有利 一、明确投诉顾客是谁及其心态 二、有效处理顾客投诉的注意事项 三、细化顾客投诉的操作流程及应对策略 四、针对细节问题实施对应方案
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