销售要懂心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:

作者:林左辉

出品人:

页数:276

译者:

出版时间:2010-2

价格:29.80元

装帧:

isbn号码:9787802138322

丛书系列:

图书标签:

• 林左辉
• fddg
• 11月读书
• 销售技巧
• 心理学
• 销售心理
• 沟通技巧
• 影响力
• 说服力
• 人际关系
• 营销
• 职场技能
• 谈判技巧

洞察人性，掌控商业：精妙的消费者行为解读与实战策略 图书名称： 掌控需求的艺术：新时代商业决策的心理学基石 图书简介： 在这个信息爆炸、竞争白热化的商业时代，仅仅依靠优秀的产品或服务的质量已经不足以保证长久的成功。真正的壁垒，在于对“人”的深刻理解——理解驱动购买决策、塑造品牌忠诚度以及影响市场走向的底层心理机制。 《掌控需求的艺术：新时代商业决策的心理学基石》并非一本传统的营销或销售教科书，它是一部深入商业决策核心的“人类行为解码器”。本书旨在帮助企业领导者、市场策划人、产品设计师以及一线业务人员，构建一套基于科学心理学原理的商业思维框架，从而实现从“推销”到“吸引”、从“猜测”到“预测”的根本性转变。 全书结构严谨，内容涵盖了从个体认知偏差到群体社会影响的多个维度，深入剖析了现代消费者在购买旅程中的每一个关键节点所经历的心理活动。 第一部分：认知的陷阱与决策的捷径——理解消费者如何“思考” 本部分聚焦于人类认知系统的基础运作方式，揭示了我们的大脑如何在面对海量信息时，采用启发式、依赖直觉的“快思考”模式来做出选择。 第一章：大脑的节能模式与决策疲劳 我们将详细探讨诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼提出的“系统1”（快速、直觉）与“系统2”（慢速、理性）理论在商业情境中的应用。理解消费者往往倾向于选择“阻力最小的路径”，而非“最优路径”。内容包括：如何设计能激活系统1的视觉线索、语言框架，以及如何通过减少选择数量（决策限制效应）来有效提高转化率。 第二章：框架效应与锚定偏差的微妙博弈 消费者对同一信息的感知，会因呈现方式的不同而产生巨大偏差。本章将拆解“框架效应”在定价策略中的威力，例如“省下100元”与“获得30%折扣”的心理差异。同时，深入分析“锚定效应”如何决定消费者对价值的初始判断，并提供实用的锚点设置技巧，无论是在价格展示还是价值陈述中，都能占据主动权。 第三章：稀缺性、紧迫感与损失厌恶的驱动力 人类对“失去”的恐惧远大于对“获得”的渴望。本章将量化“损失厌恶”在促进行动中的强大效能。我们将探讨如何设计高信服力的稀缺信息（时间限制、数量限制），以及如何通过强调“不采取行动将错失的利益”来推动潜在客户完成转化，而非仅仅强调“获得的好处”。 第四章：从注意力到记忆的过滤机制 在充斥着噪音的市场中，如何确保你的信息能被接收并留存？本章侧重于选择性注意力和确认偏误。我们分析了为什么人们更倾向于关注与既有信念相符的信息，并指导读者如何通过精准的人群画像和定制化的内容策略，绕过消费者的信息过滤系统，实现有效触达。 第二部分：情感连接与社会共鸣——超越理性的购买冲动 商业决策从来不是纯粹的数学计算，情感是驱动行动的强大引擎。本部分探讨了社会心理学如何塑造品牌认知和购买行为。 第五章：共情的力量：故事叙事与身份投射 消费者购买的不是产品本身，而是产品所代表的“身份”和“意义”。本章将引导读者构建能够激发深层情感共鸣的品牌故事。重点在于“身份投射”——你的产品如何帮助客户成为他们渴望成为的那个人？内容包括英雄之旅模型的现代商业应用、真实性（Authenticity）在品牌建立中的核心地位。 第六章：从众效应与社会认同的构建 人类是社会性动物，对“被接纳”的需求是本能。本章聚焦于“社会认同”的力量，探讨口碑、推荐信、用户评价（UGC）是如何在潜意识层面影响新客户的决策。我们将提供系统化的策略，引导企业利用“社会证明”（Social Proof）来建立信任和权威，包括如何利用意见领袖（KOL/KOC）的微妙影响。 第七章：互惠原则与信任的建立路径 互惠心理是建立长期商业关系的基础。本章细致分析了“先给予价值”的策略如何有效运作，以及这种“人情债”如何在未来的交易中得到回报。我们将区分“表面的给予”和“有意义的投入”，并提供可操作的免费试用、高质量内容赠予等实践模型。 第八章：公平感与价格的心理锚定 消费者对公平性的感知极为敏感。本章深入探讨“心理公平”理论在定价中的应用。揭示消费者如何衡量付出的努力与得到的回报是否匹配。我们将分析“高价即高质”的刻板印象如何被利用，以及在出现价格异议时，如何通过强调“附加价值”和“透明度”来维护客户的公平感。 第三部分：实践应用的转化模型——从洞察到执行 本书的最后一部分，将前面所有理论洞察转化为可立即应用的商业模型和工具。 第九章：优化用户体验（UX）中的行为设计 用户体验的每一个按钮、每一个流程都蕴含着心理学原理。本章将行为科学应用于数字产品和物理环境的设计中。重点讲解如何利用“默认选项”的力量来引导用户行为，以及如何通过“渐进式承诺”逐步锁定客户，降低流失率。 第十章：构建高粘性的用户反馈闭环 成功的商业模式依赖于持续的客户生命周期价值（CLV）提升。本章探讨如何设计反馈收集系统，使其既能获取真实数据，又能增强客户的“主人翁感”。我们将引入“峰终定律”（Peak-End Rule）来指导服务流程的优化，确保客户在关键时刻产生积极的记忆。 第十一章：跨文化商业决策中的心理差异 在全球化背景下，理解不同文化背景下的核心价值观和认知偏好至关重要。本章简要对比了集体主义文化与个人主义文化在信息处理、风险规避和权威服从等方面的差异，为跨国企业的市场策略提供必要的心理学参照。 第十二章：持续优化的心理学实验方法论 理论需要通过实证来验证。本书最后总结了如何科学地进行A/B测试、多变量测试，确保每一次商业调整都是基于对消费者心理更深层次的理解，而非盲目的猜测。强调了实验设计中的伦理考量，确保商业行为的长期可持续性。 --- 《掌控需求的艺术》是一本要求读者放下传统销售技巧，转而拥抱对人性本质探索的指南。它提供的不是万能的“话术”，而是理解“为什么”的底层逻辑，从而使您的商业策略更具前瞻性、更具穿透力。读完此书，您将具备驾驭复杂消费者行为的信心与能力，真正实现从产品驱动到需求驱动的商业飞跃。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事节奏非常像一部精心编排的悬疑剧，层层剥茧，引人入胜。它没有采用传统的章节划分，而是将心理学概念巧妙地融入到不同的“销售挑战”之中。例如，书中有一个单元专门针对“对抗性客户”的处理，它没有教你如何强硬回击，而是深入分析了这类客户背后可能隐藏的“控制欲”和“不安全感”。作者将这种对峙描述为一场关于“谁拥有信息优势”的博弈。他详细展示了如何通过“信息授权”——即适当地向客户展示一些他们认为只有专业人士才知道的行业内幕——来巧妙地瓦解对方的防御，将对抗转化为合作。这种对谈判艺术的深度剖析，远超出了我之前读过的所有关于沟通技巧的书籍。更令人称奇的是，书中对“暗示”在销售环境中的运用分析得极其到位。它区分了积极暗示和消极暗示，并提供了大量实战中如何植入积极引导性语言的范例。读完这一部分，我发现自己过去说的一些话语，虽然本意是好的，但可能无意中给客户植入了负面预期。这本书就像一个高明的“心理魔术师”在拆解他的手法，让你既佩服又心服口服。

评分☆☆☆☆☆

初读此书，我的第一印象是它的“实用主义”倾向非常明显，简直就是一本为一线销售人员量身定制的操作手册，而不是那种高高在上的学术著作。最让我印象深刻的是其中对“从众心理”在群体购买决策中的分析。作者用了一个极具画面感的场景：一家新开的餐厅，门口排着长长的队伍，即使味道尚未被验证，人们也倾向于相信“人多必有鬼”的定律，从而加入了等待的行列。书中详细拆解了这种现象背后的社会认同需求，并指导读者如何利用“社会证明”来快速建立新产品的信任基础。它提供了很多立即可用的“话术卡”和“场景模拟”，比如面对客户的犹豫不决时，可以引用哪些权威机构的背书，或者如何巧妙地展示已有的成功客户案例。这本书的行文风格是那种略带犀利和幽默感的，读起来一点也不觉得枯燥，反而充满了阅读的乐趣。我特别喜欢作者在讨论“稀缺性原则”时提到的一个观点：真正的稀缺不是数量上的少，而是时间上的紧迫感。这种对细节的打磨和对概念的精准提炼，使得这本书的价值远超其售价。它不仅教会了我如何更好地卖东西，更重要的是，它让我对“营销”这件事有了更深层次的敬畏感——因为它本质上是对人类心理底层逻辑的精准解读。

评分☆☆☆☆☆

这本书，说实话，我拿到手的时候心里是有点忐忑的。封面设计得挺现代，但书名又带着点“秘籍”的味道，总怕内容会是那种空泛的、只讲概念不落地的理论堆砌。然而，翻开第一页我就被那种直白的叙事风格吸引住了。作者并没有一开始就抛出那些深奥的心理学术语，而是像一位经验丰富的老前辈，坐在你对面，用讲故事的方式娓娓道来。他通过一系列生动的商业案例，比如一个成功的广告活动是如何精准地利用了人们的“损失厌恶”心理，或者为什么同样的产品在不同的时间点定价会有天壤之别，这些例子都非常贴近我们日常的商业活动。我记得其中一个章节专门讲了“锚定效应”在谈判中的应用，作者详细描述了谈判桌上如何巧妙地设置第一个价格点，以及这个点如何无形中影响了后续双方的期望值和最终的成交价。这本书的厉害之处在于，它不是在教你如何“操控”顾客，而是在教你如何“理解”顾客的非理性决策过程，让你能站在对方的角度去构建你的销售策略。阅读过程中，我不断在脑海中对照自己过去的一些失败案例，恍然大悟，原来当时自己错失的不是机会，而是对人性弱点把握的偏差。这本书的结构安排也很有条理，从基础的动机识别到复杂的情境应用，层层递进，读完后感觉自己的“商业雷达”灵敏度提高了不止一个档次。

评分☆☆☆☆☆

我很少用“颠覆认知”这个词来形容一本书，但对于这本书，我找不到更合适的表达。它最让我感到震撼的部分，是关于“禀赋效应”在定价策略中的应用。我们通常认为，客户会根据产品的功能价值来出价，但这本书告诉我们，客户对“已经拥有”的东西的估值，会远远高于对其“尚未获得”的东西的估值。作者随后提出了一个激进的策略：在某些特定的高价值产品推广中，可以先给予客户一种“虚拟拥有权”，比如提供超长期的免费试用或“先享受后付费”的模式。这种做法的心理学基础，就是利用客户一旦习惯了某项服务或产品带来的便利后，会将其视为自身财产的一部分，从而在最终付费环节降低心理阻力。这种策略在传统销售手册里是很少被提及的，因为它要求销售人员具备极强的风险承担和长线布局的思维。这本书的语言风格简洁有力，没有太多华丽的辞藻，每一个论点后面都紧跟着一个扎实的案例支撑，阅读体验极其流畅，仿佛有一位大师在手把手地指导你如何重新设计你的整个销售漏斗。它真正做到了将晦涩的心理学理论，转化为可以直接影响现金流的商业智慧。

评分☆☆☆☆☆

说真的，市面上关于提升业绩的书浩如烟海，大多数都逃不过“鸡汤”和“空谈”的陷阱。但这本书的特别之处在于，它似乎在强迫你进行自我审视和反思。作者在探讨“认知失调”理论在客户挽留中的应用时，给我带来了巨大的冲击。我们通常认为客户流失是因为产品或服务出了问题，但这本书指出，很多时候，客户在做出购买决定后，会无意识地寻找理由来证明自己当初的选择是正确的。如果我们在售后环节处理不当，反而会加剧他们的“认知失调”，让他们感到后悔，从而加速流失。书里提供了一整套“强化客户购买决策合理性”的跟进流程，这套流程非常精细，比如在客户购买后的第48小时，应该发送一封包含“专业人士解读”的邮件，而不是简单的问候。这种从“卖出产品”到“维护决策”的视角转换，是这本书最核心的价值之一。它教会我，真正的销售闭环，是从客户确认购买的那一刻才真正开始的。阅读过程中，我甚至拿出笔记本，将书中提到的每一个关键心理学效应都单独列出来，并思考如何用在自己接下来的每一个销售接触点上。这种强迫性的实践导向，是很多理论书籍所不具备的。

评分☆☆☆☆☆

有干货

评分☆☆☆☆☆

有干货

评分☆☆☆☆☆

读过《销售要懂心理学》这本书前篇的一些理论还是很有意思的，后面一些对于销售心理和用户心里的分析也比较到位，但销售这行吧，毕竟还要看实干的，书总体来说不错，值得反复看几遍。

评分☆☆☆☆☆

有干货

评分☆☆☆☆☆

读过《销售要懂心理学》这本书前篇的一些理论还是很有意思的，后面一些对于销售心理和用户心里的分析也比较到位，但销售这行吧，毕竟还要看实干的，书总体来说不错，值得反复看几遍。