Sales Force Management (Irwin Series in Marketing) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:Irwin Professional Publishing

作者:Gilbert A., Jr Churchill

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1997-06

价格:USD 100.15

装帧:Hardcover

isbn号码:9780256137873

丛书系列:

图书标签:

• Sales Management
• Sales Force
• Marketing
• Business
• Leadership
• Strategy
• Customer Relationship Management
• CRM
• Sales Performance
• Irwin Series

市场营销战略与实践：现代企业增长的蓝图 本书旨在为有志于在竞争激烈的商业环境中取得成功的市场营销专业人士、企业管理者和高层决策者提供一套全面、深入且实用的战略框架和操作指南。 我们聚焦于如何通过科学的市场洞察、创新的产品开发、精准的客户关系维护以及高效的销售渠道管理，构建可持续的企业增长引擎。 本书的结构设计遵循了现代市场营销活动从宏观战略制定到微观战术执行的完整流程。我们首先深入探讨了宏观经济环境、技术变革以及消费者行为演变对企业战略定位带来的深远影响，强调了在不确定性中识别市场机会的重要性。 第一部分：战略基石与市场洞察 第一章：动态市场环境下的战略选择 本章首先剖析了当前全球市场的主要特征：数字化转型加速、消费者权力崛起以及地缘政治的复杂性。我们将重点分析波特五力模型、PESTEL分析在当今高波动性环境中的应用局限性与改进方向。核心在于引导读者超越静态的市场分析，建立起一种对“环境变化”的敏感度和前瞻性。 竞争优势的再定义： 探讨了基于资源基础观（RBV）和动态能力理论（Dynamic Capabilities）构建难以模仿的竞争优势，特别是在数据智能和敏捷组织结构方面的体现。 价值网络构建： 市场营销不再是孤立的职能部门。本章强调了与供应链伙伴、技术供应商乃至竞争对手（在特定情况下）建立合作共赢价值网络的必要性，以提升整体响应速度和客户价值交付能力。 第二章：深度客户洞察与细分艺术 理解客户是营销的起点。本章摈弃了传统的僵化人口统计学分类，转而侧重于基于行为、心理和情感驱动的深度细分。 数据驱动的客户画像（Persona Development）： 介绍如何利用大数据、社交聆听工具和行为分析技术，构建多维度、可量化的客户画像。重点讨论了“微时刻”（Micro-Moments）的捕获与响应机制。 客户旅程映射与痛点识别： 我们详细阐述了绘制端到端客户旅程图的工具和方法论，关注识别客户在认知、考虑、购买和售后服务全过程中的“摩擦点”（Friction Points），并转化为产品改进和体验优化的机会。 客户终身价值（CLV）的精确计算与管理： 阐述了如何将营销投资的回报与客户的长期价值挂钩，指导资源向高价值客户群倾斜。 第二部分：产品、定价与价值创造 第三章：创新驱动的产品组合管理 现代企业必须是持续的创新者。本章聚焦于如何将市场洞察转化为有吸引力的产品或服务。 新产品开发（NPD）的敏捷流程： 详细介绍了精益创业（Lean Startup）原则在产品开发中的应用，包括最小可行性产品（MVP）的构建、快速迭代与市场验证的循环。 服务化转型与体验经济： 面对同质化竞争，如何将有形产品转化为包含增值服务的整体解决方案。讨论了“产品即服务”（PaaS）模式的战略意义及其对营销职能的挑战。 品牌资产的构建与维护： 品牌不再仅仅是标识，而是客户对企业所有体验的总和。本章探讨了品牌定位的持久性和适应性，以及品牌形象在不同媒介渠道间的一致性管理。 第四章：定价策略的博弈论视角 定价是影响利润率最直接的杠杆。本章从经济学原理出发，深入探讨了适应不同市场情境的定价策略。 基于价值的定价（Value-Based Pricing）： 强调了定价应反映客户感知到的价值而非仅仅成本。探讨了如何量化和沟通这种感知价值。 动态定价与个性化定价的伦理边界： 分析了利用算法进行实时价格调整的技术基础和实际应用案例，并审慎讨论了数据隐私和价格公平性的平衡问题。 捆绑销售与产品线定价策略： 如何设计最优的产品组合价格结构，以最大化整体收入和市场份额，同时避免内部产品线的恶性竞争。 第三部分：分销与渠道的整合重塑 第五章：多渠道与全渠道的整合挑战 分销渠道的复杂性在电商和新零售的冲击下达到了前所未有的高度。本书着重于如何实现线上线下的无缝连接。 渠道冲突管理： 面对经销商、直销、电商平台和自有门店的共存，如何设计激励机制和规则，以最小化渠道间的摩擦，确保利益分配的透明化。 渠道效率与数据回流： 探讨了现代渠道管理中数据的重要性。如何确保来自终端销售点（POS）的数据能够快速、准确地反馈至供应链和营销决策层，实现“需求驱动”的库存管理。 新兴分销模式的评估： 分析了订阅模式、直面消费者（D2C）模式以及利用第三方物流（3PL）的战略考量，评估其对企业核心竞争力的影响。 第四部分：整合营销传播与数字化赋能 第六章：超越广告的整合传播架构 本章关注如何构建一个连贯、引人入胜的品牌叙事，并在多个触点上有效触达目标受众。 内容营销的战略化： 内容创作不再是“锦上添花”，而是核心资产。探讨了内容金字塔模型，以及如何将企业知识转化为吸引潜在客户的优质内容。 社交媒体与意见领袖（KOL/KOC）的管理： 分析了从广撒网到精准影响力的转变。讨论了如何衡量KOL营销活动的真实影响力和投资回报率（ROI）。 公关与危机沟通的预案： 强调了在信息即时传播的时代，快速、真诚的危机应对机制是维护品牌声誉的关键。 第七章：营销技术（MarTech）栈的战略部署 营销的未来在于技术的有效整合。本章深入探讨了营销技术栈的构建和管理，而非仅仅停留在工具罗列。 客户关系管理（CRM）系统的深度应用： 如何从一个客户数据库升级为一个预测性分析平台，驱动个性化沟通。 营销自动化（MA）与销售流程的衔接： 讨论了潜在客户评分（Lead Scoring）模型的建立，确保市场部门输送的线索（Leads）是高质量、高转化潜力的。 归因模型的选择与优化： 面对多触点交互，如何科学地将销售成果归因到特定的营销活动上，指导预算的科学分配。 第五部分：组织、衡量与领导力 第八章：绩效衡量与市场营销控制 没有衡量，就没有管理。本章提供了衡量营销活动有效性的关键指标体系和流程。 关键绩效指标（KPIs）的层级设定： 从高层战略指标（如市场份额、品牌权益）到战术执行指标（如点击率、转化成本）的系统性构建。 营销投资回报率（MROI）的严谨计算： 强调将营销支出视为投资而非纯粹成本的思维转变，并介绍了几种高级MROI分析方法。 敏捷营销（Agile Marketing）的组织实践： 如何通过跨职能的小团队、短周期的实验和持续反馈，提高营销响应速度和创新效率。 第九章：构建面向未来的营销领导力 本章聚焦于领导者在数字转型中应具备的素质。成功的市场营销领导者必须是战略家、技术理解者和变革推动者。 数据素养与讲故事的能力： 领导者需要将复杂的数据分析结果转化为清晰、有说服力的商业故事，以争取董事会和跨部门的支持。 跨职能协作的文化建设： 强调营销部门必须打破与销售、产品、财务部门之间的“筒仓”，建立以客户为中心的共同目标体系。 道德与可持续性营销的承诺： 在日益关注企业社会责任的背景下，探讨如何将可持续发展目标（ESG）融入核心营销战略，实现负责任的增长。 本书通过结合最新的学术研究成果、全球领先企业的真实案例分析以及可操作的实践工具，旨在培养读者在复杂多变的市场环境中，制定、执行并持续优化市场营销战略的综合能力。

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