具体描述
《5分钟销售攻心术》是一本销售心理学实战指导用书。作者用透彻的心理学理论和技巧阐释了销售过程中如何创造销售机会、如何顺利展开销售、如何避免被拒绝和如何突破客户的购买障碍等具体而重要的问题。对这些问题，作者从心理学的角度，提供了鲜明而有效的实践观点和技术，对各行各业的销售人员学习和提升销售能力有非常实际的指导价值。
好的，这是一份为您的图书《5分钟销售攻心术》量身定制的、内容详尽且不包含任何提及原书内容的图书简介。 --- 《洞悉人心：高效沟通与影响力构建的秘密》 深度解析人类行为模式，重塑您的说服艺术 你是否曾有过这样的困惑： 为什么精心准备的提案，在关键时刻却无法打动客户？ 为什么费尽口舌，却总是无法让对方真正理解并接受你的观点？ 为什么有些人的话语，总能轻易地引导他人的决策，而你的努力却常常事倍功半？ 人类的决策过程远比逻辑推演复杂。它深植于潜意识、情绪波动以及对安全感、价值感和归属感的本能追求之中。《洞悉人心：高效沟通与影响力构建的秘密》正是为你揭开这些深层机制的面纱，提供一套经过实战检验的、系统化的沟通与影响力的构建框架。这不是一套空泛的理论，而是一本可立即应用于工作和生活中的“人际驱动力”指南。 --- 第一部分：解码潜意识——沟通的基石与障碍 在信息爆炸的时代，人们的注意力成为最稀缺的资源。本部分将深入探讨信息是如何被大脑过滤、接收和存储的，帮助你避开沟通中的“认知陷阱”。 章节精要： 1. 认知捷径与第一印象的“算法”： 我们将剖析大脑如何依赖启发式思维快速做出判断。理解“锚定效应”、“光环效应”在初次接触中如何快速形成对方的初步画像，并指导你如何通过精心设计的开场白，为后续的交流设定一个积极的“认知锚点”。 2. 情绪的“情绪货币”交换理论： 有效的沟通从来都不是单向的输出，而是双向的情感链接。本章探讨七种核心人类情绪（恐惧、渴望、确定性、稀缺性、公平感、责任感和好奇心）在决策中的作用。学习如何识别对方当下的情绪状态，并利用“情绪映射”技巧，同步彼此的心理节奏，让对方感到被理解和接纳。 3. 阻抗的心理根源：防御机制与“逆火效应”： 每当提出异议或建议时，听者的防御机制就会启动。本章详细拆解常见的防御心理，如“确认偏误”和“现状偏差”。我们提供“侧翼切入法”和“间接引导框架”，教你如何绕过直接对抗，让你的观点像不经意间的发现，而非强加的指令。 --- 第二部分：构建影响力的结构——叙事、框架与信任的搭建 影响力并非与生俱来，而是通过结构化的沟通设计逐步建立起来的。本部分专注于如何将你的信息包装成具有穿透力的叙事结构。 章节精要： 4. 故事的力量：从数据到情感的桥梁： 人类大脑更擅长处理场景和情节，而非纯粹的数据列表。本章提供“英雄之旅”模型的现代应用，指导你如何将枯燥的方案转化为引人入胜的故事线。重点解析“冲突-高潮-解决方案”的黄金比例，以及如何植入“代入式角色”，让听众成为故事的主角。 5. 框架重塑：定义对话的“游戏规则”： 谁设定了讨论的框架，谁就掌握了对话的主导权。我们将讲解“框架效应”的实际应用，例如，如何将“成本讨论”转化为“价值投资讨论”，或将“风险规避”转化为“潜力最大化”。通过精准的措辞，预先限定讨论的范围和衡量标准。 6. 信任的“三元悖论”：专业性、真诚性与一致性： 信任是所有长期影响力的核心。本章深入分析建立信任的三个关键要素。如何通过展示独到的专业见解（Expertise）来提升可信度，如何通过公开的脆弱性展示（Vulnerability）来增加人情味，以及如何保持言行的一致性（Consistency）来巩固这种关系。 --- 第三部分：场景实战——高压环境下的说服艺术 理论需要付诸实践。本部分将目光聚焦于那些最需要高超沟通技巧的实战场景，提供即时可用的对话工具箱。 章节精要： 7. 提问的艺术：从“审问”到“引导”的转变： 平庸的沟通者提供答案，卓越的沟通者提出问题。本章细致区分了开放式、封闭式、假设性、探究性提问的适用时机。重点教授“苏格拉底式提问链”，通过层层深入的提问，引导对方自行发现你的解决方案是唯一合理的路径。 8. 异议处理的“缓冲与转化”技术： 面对尖锐的反对意见时，如何保持冷静并将其转化为推进对话的动力？我们引入“三明治反馈法”的高级版本——“共情-定位-重塑”技术。它教你如何先完全吸收对方的顾虑，再巧妙地将焦点从“问题”转移到“共同目标”上。 9. 临门一脚：临场的影响力“小动作”： 身体语言、语速的微调、目光接触的深度，都是无声的说服工具。本章探讨了微表情的读取与应用，以及如何利用空间布局（Power Posing的实际应用），在不使用任何语言的情况下，增强你的权威感和亲和力，确保在关键决策点上，信息能够被“成功接收”。 --- 结语：从交流者到塑造者 《洞悉人心：高效沟通与影响力构建的秘密》不仅仅是关于“说什么”，更是关于“如何思考”以及“如何被思考”。它提供了一套完整的心理学工具箱，旨在帮助你超越表面的交谈，直达人类决策的核心驱动力。掌握这些原则，你将不再是被动地应对对话，而是能够主动地、有意识地塑造你的人际关系、职业发展，乃至你对外部环境的影响力。 是时候停止猜测对方的想法，开始理解他们了。 --- 目标读者： 销售人员、市场营销专家、项目经理、高阶管理者、需要进行复杂谈判的专业人士，以及所有渴望提升人际影响力的人群。
作者简介
沈方楠，华通咨询专家委员会常务委员，国际注册审核员，多年担任日本、中国台湾大型企业高管，长期致力于解决企业流程改造、现场管理和精益化控制，是企业精细管理实战专家。主要研究方向：建立学习型组织、精益化控制、全面品质管理。曾为美泰玩具、光宝集团、大东SONY、康舒电子、力士集团、王氏港建等200多家中小企业及上市公司提供合理化改善、卓越绩效管理训练服务，深受客户信赖。本书是作者和丛书专家委员会集中研究的成果，系统总结了作者在跟单员培训和作业管理中多年的实战经验，对企业的跟单作业管理具有突出的指导意义。
目录信息
第一部分 真正重要的销售秘诀：创造机会 第1章 迅速发现潜在销售机会的SAEI法则 S=Survey，问卷调查法 A=Analysis，信息分析法 E=Exchange，展会交流法 I=Introduced，人脉引荐法 第2章 从3个方面轻松判定准客户的潜在价值 意向，他真的可能跟我签单吗 能力，他有实际支付能力跟我签单吗 资源，他拿什么跟我签单 第3章 轻松提升销售业绩的方法：销售机会管理 订单是怎样丢失的 及时发现销售点 从客户数据中找准商机 有效跟踪是关键 第4章 提高销售的针对性，有的放矢 发展销售的情报内线 与客户建立信任关系 更进一步了解需求 设计解决方案 获取销售支持第二部分 为什么必须做销售分析：选准切入点 第5章 不做无用功的前提：了解客户更深一些 洞察客户的真实需求 发现销售的内容适用点 看清楚我们和客户的关系 确认我们的销售资源 风险和回报的计算 第6章 你必须掌握的3大成功销售突破点 价值创造：帮助客户实现价值增长 竞争支持：改善客户的竞争力 目标合作：帮助客户实现目标 第7章 用3个步骤了解并影响客户的购买决策 摸清客户的决策流程 积极了解和影响决策人员 创造支持性销售关系的3个策略 第8章 碰到竞争对手，你应该做什么 价值竞争的三大分析法 竞争优势比较分析 优势显现：竞争性优势表述方法 第9章 打败竞争者：销售竞争的战术要领 常用竞争策略手段 价格战的应对措施第三部分 怎样拜访才能少吃“闭门羹” 第10章 拜访前的准备工作：约见技巧和礼仪细节 心态三要素：预约的心理修炼 电话预约：请求并突破障碍 信函预约：如何写出一份漂亮信函 赏心悦目的仪容举止：商务礼仪 拜访中的交流礼节 第11章 从3个方面改善形象，让客户更乐于接受你 有序地展开交流 制造价值点：让客户看到你和他一样出色 突出个性品质，制造闪光点 第12章 拜访中初始销售阶段的3大交流原理 销售员要像算命师：巴南效应 增进与客户的感情：闲聊原理 寻找共同点：相似相惜定律 第13章 你至少应该掌握的4种情感交流技巧 情境共鸣技术：利用情境获得共鸣 情绪传递技术：利用情绪获得认同 7±2法则：强化关键信息 生动法则：软化语言表达第四部分 实战心理技术：瞬间读懂客户内心 第14章 为什么顾客的话前后不一：情境影响力 交流的位置 交流的时间和气候 交流的室内环境 满足客户的食欲 第15章 主动泄露信息，引导客户说出真实想法 无伤大雅的隐私 透露信息与信息互换 第16章 引导客户主动说出想法的3个心理技巧 巧用质问法 妙用“佯装不知”法 妙用“犯错误”法 第17章 从行为细节中读懂客户的真实意图 从行为表现看透客户心理 了解和观察生活细节 “您喜欢猫吗” 谈判中观察决策者的行为 第18章 巧用提问引导法：在对答中发现玄机 有效提问的步骤和方法 运用正确的提问技巧 巧妙提问的十大实战话术第五部分 提升攻心力：破除销售障碍的心理策略 第19章 识别销售障碍并处理异议的心理技巧 倾听：听出潜台词 挖掘：问题背后的问题 策略：处理异议的方法 话术：有效语言攻略 第20章 更深入地介绍产品：这样做才更有效 让客户轻松接受你 用生动的演示增进客户体验 勇于承认自己产品的不足 第21章 突显产品价值的3大心理策略 让客户了解“自身优势”的途径 比较销售中的优势暗示策略 避免激发客户逆反心理 第22章 用提案说话：让客户相信你能做得更到位 销售提案的写作技巧 销售提案设计的8个关键要素 确定提案：提案评价三角度 第23章 把情感投入做得更到位，会让销售更轻松 表达真诚 打动决策者 诱导对手出错 第24章 你必须掌握签单的6大心理引导技术 同步效应法 肯定否定法 “不是”、“是的”法 制造压力法 巧用激将法 顺其自然法附录 运用10大关系法则提升业绩 法则1 对客户任何情况变动，都应表达出关心 法则2 平时要抛弃专业语言，用“生活态度”与客户交往 法则3 有策略地赞美：时刻能用的关系法则 法则4 服务不在实际价值，而在于客户的心理感受 法则5 任何时候都与客户同在并保持行为同步 法则6 传递给客户“你在乎他”的心理感受 法则7 如果客户不满意，就诚恳地请他说出来 法则8 帮助客户增强产品的市场价值 法则9 时刻跟踪客户，有序提升让渡价值 法则10 适时参与客户的计划，帮助客户谋划
· · · · · · (收起)
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读后感
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