La négociation commerciale en pratique (méthodes, conseils et exemples) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:Editions d'Organisation

作者:Patrick David

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2000-03-11

价格:0

装帧:Paperback

isbn号码:9782708125131

丛书系列:

图书标签:

• Négociation commerciale
• Méthodes de négociation
• Conseils de négociation
• Exemples de négociation
• Vente
• Marketing
• Commerce
• Stratégie commerciale
• Relations commerciales
• Gestion commerciale

商业谈判的艺术与实践：从基础理论到实战策略 本书旨在为所有渴望在商业环境中提高谈判技巧的专业人士提供一套全面、实用的指南。我们深入探讨了谈判的本质、心理学基础，并提供了从准备到执行、再到评估的完整流程框架。本书摒弃空泛的理论说教，聚焦于可操作性的方法、经过验证的技巧以及丰富的实战案例，帮助读者将知识转化为高效的谈判成果。 第一部分：谈判的基石——理解与准备 商业谈判并非临场发挥，而是系统性的准备和深刻的洞察力的结合。本部分将构建读者理解谈判环境的理论基础，并详述准备工作的重要性与具体步骤。 第一章：重塑谈判认知：超越“零和博弈” 成功的商业谈判往往建立在互利共赢的基础之上。本章首先挑战了传统的“零和博弈”思维定式，强调创造价值（Value Creation）而非仅仅分配现有价值（Value Claiming）才是现代商业谈判的核心。 1.1 谈判的本质与目标设定： 明确区分“立场”（Position）与“利益”（Interest）。利益是驱动谈判的深层需求，而立场是表面诉求。通过挖掘对方的真实利益，我们能找到创新的解决方案。 1.2 BATNA（最佳替代方案）的构建与评估： BATNA是谈判力量的真正来源。我们将详细阐述如何系统地识别、评估和强化己方的BATNA，以及如何准确预估对方的BATNA，从而确定谈判的底线（Reservation Price）。 1.3 ZOPA（潜在协议区）的界定： 学习如何根据双方的底线，精确划定可达成协议的范围。有效识别ZOPA是高效谈判的前提。 第二章：详尽的准备工作：成功的蓝图 谈判准备工作占总成败的70%以上。本章提供了一个结构化的准备清单，确保谈判者带着清晰的战略进入会议室。 2.1 目标分解与优先级排序： 将谈判目标分解为核心目标、重要目标和可让步目标。使用价值矩阵来量化不同条款对己方的相对重要性。 2.2 深入的角色分析与画像： 不仅要了解对方的组织结构，更要深入研究关键决策者的个人背景、沟通风格、偏好和潜在的压力点。这包括对对方组织文化和财务状况的初步摸底。 2.3 议程控制与信息管理： 如何设计一个引导性的谈判议程，确保关键议题按有利于己方的顺序被讨论。同时，建立信息流动的控制机制，决定在何时、以何种方式释放关键信息。 2.4 建立预案与情景模拟： 针对可能出现的僵局、突发状况或对方的激进提议，准备好B计划、C计划以及相应的应对脚本。 第二部分：谈判的实施——策略与技巧 本部分聚焦于谈判过程中的具体操作技巧，涵盖开局、信息交换、提议与反提议的各个阶段。 第三章：开局与信息获取的艺术 谈判的初始阶段至关重要，它设定了后续互动的基调和信息交换的节奏。 3.1 建立融洽关系（Rapport Building）： 介绍非正式沟通技巧，如何在短时间内建立信任感，为接下来的正式讨论铺平道路。 3.2 锚定效应（Anchoring）： 学习何时以及如何设置第一个报价（锚点）。分析“强锚定”与“弱锚定”的适用场景，以及如何有效抵消对方设置的不利锚点。 3.3 倾听的深度与提问的有效性： 区分倾听的三个层次（表面、选择性、主动性倾听）。掌握苏格拉底式提问、开放式提问和探究性提问的技巧，以最少的投入获取最多的真实信息。 第四章：让步的科学与价值的交换 让步是谈判的润滑剂，但也是最容易被消耗掉力量的环节。 4.1 让步的原则与时机： 绝不无偿让步。每一项让步都必须以对方的明确让步作为交换（Quid Pro Quo）。学习如何将“小让步”包装成“大价值”。 4.2 捆绑式提议（Package Deals）的应用： 如何避免逐一让步的陷阱，而是提出包含多个要素的综合性方案，从而在整体上最大化价值交换。 4.3 创造多维度价值： 识别那些对己方成本低但对对方价值高的非价格因素（如付款条件、服务期限、排他性等），并用它们来换取核心利益。 第五章：应对冲突与僵局的管理 即使准备充分，谈判也可能陷入僵局或遭遇对抗。本章提供工具箱来化解紧张局势。 5.1 识别与应对“强硬派”战术： 面对恐吓、最后通牒、假装离开或时间压力等常见的谈判战术，如何保持冷静并运用反制策略。 5.2 引入第三方或重新构建框架： 当双方陷入对峙时，如何巧妙地引入新的视角（如行业标准、专家意见）或重新定义问题的焦点，从而跳出当前的死胡同。 5.3 情感与逻辑的平衡： 识别自己和对方的情绪波动，并在必要时运用同理心来降温，同时坚持基于事实和利益的逻辑辩论。 第三部分：特殊场景与高阶技能 本部分探讨了更复杂、更具挑战性的谈判环境，以及持续提升谈判效能所需的长期视角。 第六章：多边谈判与团队协作 在涉及多个利益相关方或需要团队配合的谈判中，复杂性显著增加。 6.1 团队内部的角色分配： 明确首席谈判官、记录员、观察员和专家顾问在谈判中的职责分工，确保信息同步和信息控制。 6.2 管理联盟与分歧： 在多方谈判中，如何识别潜在的盟友，如何处理团队成员之间观点的不一致，以及如何防止内部信息泄露。 6.3 议程的同步与控制： 确保所有关键参与者都参与到关键决策点，避免“一人拍板”或“缺席决策”带来的后续风险。 第七章：跨文化与远程谈判的挑战 在全球化和数字化趋势下，理解文化差异和远程沟通的特点至关重要。 7.1 文化维度对谈判风格的影响： 分析高语境/低语境文化、个人主义/集体主义文化在合同解释、关系建立和冲突处理上的差异，并提供调整策略。 7.2 视频会议中的非语言信号解读： 远程谈判中，肢体语言和环境线索的缺失如何影响判断？如何通过声音的语调、眼神的接触（看向摄像头）来弥补面对面交流的不足。 结语：谈判的持续精进 谈判能力是一个持续优化的过程。本书强调了谈判结束后复盘的重要性，包括记录成功与失败的关键决策点、调整BATNA预测模型，并将实践经验系统地转化为个人能力模型，确保每一次谈判都是下一次谈判的垫脚石。 本书为读者提供的不仅仅是技巧手册，而是一个结构化的思维框架，旨在将读者从被动的应对者转变为主动的价值创造者和结果的塑造者。

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