具体描述
《推销实务》讲述了：教材重点突出人员销售的各个流程环节，以学习任务为导向，强化学生的专业知识和社会实践的结合，让学生通过在各种模拟中掌握人员销售的有关知识。同时以时间的顺序来明确各个阶段的学习任务，充分让学生了解推销的流程，掌握推销的方向，完成推销的任务，达到推销的目的。《推销实务》罗列了大量生活当中的案例，既有反面的案例，也有大量成功的案例，通过案例，让学生切身了解推销过程当中的成功与失败，从案例当中来强化对知识的理解。《推销实务》为了更好地辅助教学，在教材的后面附录了推销情景剧，可以通过让学生在推销情景剧当中来进行模拟，以小品的形式来让学生更好的掌握技能，从推销情景剧当中分析各个阶段的得与失。《推销实务》既可以当作普通高职院校和职业学校经管类专业的教材，也可作为爱好推销的各界人士的辅助用书。
《市场营销策略与执行》 内容简介 《市场营销策略与执行》是一本深入探讨现代市场营销理论与实践的著作，旨在为读者提供一套系统、全面的市场营销知识体系。本书不涉及具体的销售技巧或推销话术，而是聚焦于宏观的市场洞察、策略制定、渠道选择、品牌建设、客户关系管理以及营销效果评估等核心环节。本书力求从战略层面剖析市场营销的本质，帮助读者理解如何在复杂多变的市场环境中，为产品或服务找到最佳的定位，并有效地传达价值，最终实现商业目标。 第一部分：市场洞察与战略定位 在信息爆炸、竞争激烈的当下，任何营销活动的首要前提是对市场进行深刻的洞察。本书的第一部分将引导读者掌握洞察市场的关键方法和思维。 市场分析的基础：我们将首先从宏观环境分析入手，介绍PESTEL模型（政治、经济、社会、技术、环境、法律）的应用，帮助读者理解外部环境因素如何影响市场格局和消费者行为。在此基础上，本书将深入讲解微观市场分析，包括行业结构分析（波特五力模型）、竞争者分析（识别竞争对手的优势、劣势、策略和目标）以及目标市场细分。我们将详细阐述细分市场的标准（地理、人口统计、心理、行为）以及如何选择最有吸引力的细分市场。 消费者行为的深度理解：理解消费者是营销的基石。本书将超越表面的购买行为，深入探讨消费者决策过程的各个阶段（需求认知、信息搜集、方案评估、购买决策、购后行为）。我们将分析影响消费者决策的心理因素（动机、感知、学习、态度、个性）和社会文化因素（家庭、参照群体、社会阶层）。通过对消费者行为的透彻理解，读者能够更准确地预测消费者需求，设计更具吸引力的产品和营销信息。 价值主张的提炼与战略定位：基于市场洞察和消费者理解，本书将指导读者如何提炼出独特且有吸引力的价值主张。我们将探讨如何通过差异化、成本领先或聚焦战略来建立竞争优势。核心内容包括：确定产品或服务的核心优势，分析竞争对手的定位，以及如何在消费者心中形成清晰、积极的品牌形象。本书将强调，战略定位并非一次性的行为，而是一个持续优化和调整的过程，需要与市场变化同步。 第二部分：营销组合的设计与实施 在确立了清晰的战略定位后，本书的第二部分将聚焦于营销组合（4Ps或7Ps）的具体设计与执行。 产品（Product）策略：本书将探讨产品生命周期管理、产品线扩展与收缩、产品组合优化等策略。我们将分析新产品开发的过程，包括概念生成、筛选、测试、商业化等关键步骤，以及如何通过产品创新来满足不断变化的市场需求。此外，我们还将讨论产品质量、设计、包装、品牌名称、服务以及保修等产品属性如何共同构成产品的整体价值。 价格（Price）策略：价格是营销组合中最直接的价值信号。本书将系统介绍定价的各种理论基础，如成本导向定价、价值导向定价、竞争导向定价。我们将深入分析市场营销中常用的定价策略，例如渗透定价、撇脂定价、心理定价、捆绑定价、差别定价等，并探讨不同定价策略在不同市场环境和产品生命周期阶段的应用。本书还将涉及价格调整策略以及如何应对价格战。 渠道（Place）策略：有效的渠道策略能够确保产品或服务能够触达目标消费者。本书将详细分析各种分销渠道的类型，包括直销、间接销售、线上渠道、线下渠道以及全渠道模式。我们将探讨渠道成员（分销商、代理商、零售商）的选择、管理与激励，以及如何构建高效、稳定的供应链。本书还将关注渠道冲突的管理以及如何通过渠道创新来提升客户体验。 推广（Promotion）策略：推广是与消费者沟通价值的关键环节。本书将分解推广的各个组成部分，并探讨如何整合运用。 广告（Advertising）：我们将分析不同广告媒介（电视、广播、报纸、杂志、互联网、户外广告）的特点、受众以及选择依据。本书将探讨广告创意、信息传递以及广告效果的衡量方法。 公共关系（Public Relations）：本书将阐述公共关系在建立品牌声誉、处理危机、提升企业形象方面的重要作用，包括新闻发布、媒体关系、事件营销、赞助等活动。 销售促进（Sales Promotion）：我们将介绍各种销售促进工具，如优惠券、折扣、赠品、抽奖、试用装等，以及如何将其有效应用于短期内刺激销售。 人员推销（Personal Selling）：虽然本书不侧重于具体的推销技巧，但会从策略层面探讨人员推销在复杂产品销售、大客户关系维护中的作用，以及如何建立高效的销售团队。 数字营销（Digital Marketing）：本书将专门辟出一部分，深入分析搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销、内容营销、电子邮件营销、移动营销等新兴数字营销手段。我们将探讨如何构建整合性的数字营销策略，并利用数据分析来优化营销效果。 第三部分：客户关系管理与营销效果评估 在执行了精心的营销策略之后，本书的第三部分将着眼于如何维护和深化客户关系，并科学地评估营销活动的成效。 客户关系管理（CRM）：本书将系统介绍客户关系管理的核心理念和实践。我们将分析如何通过数据收集、客户细分、个性化沟通、客户忠诚度计划等方式，构建长期、稳固的客户关系。我们将探讨客户生命周期价值（CLV）的概念，以及如何通过有效的CRM策略来提升客户满意度、减少客户流失，并挖掘客户的潜在价值。 品牌建设与管理：强大的品牌是企业最宝贵的资产。本书将深入探讨品牌定位、品牌识别、品牌传播、品牌资产的累积与维护。我们将分析品牌故事的构建、品牌体验的设计，以及如何通过一致的品牌形象和价值传递来赢得消费者的信任与忠诚。 营销效果的衡量与优化：如何科学地评估营销活动的投入产出比，是持续改进营销策略的关键。本书将介绍多种营销效果评估方法，包括关键绩效指标（KPIs）的设定（如市场份额、销售增长率、客户获取成本、客户生命周期价值、品牌知名度、广告投资回报率ROI等），以及如何利用数据分析工具来解读营销数据。我们将强调，营销效果评估不仅仅是对过去的回顾，更是为了指导未来的决策，实现营销活动的持续优化和迭代。 营销伦理与社会责任：在追求商业利益的同时，企业也应承担起相应的社会责任。本书将探讨营销活动中的伦理问题，如消费者权益保护、广告的真实性、数据隐私等，并倡导负责任的营销实践。 结论 《市场营销策略与执行》并非一本“如何说服别人购买”的手册，而是一本帮助读者构建“如何让别人愿意购买”的战略思维的书籍。它提供了一个框架，让读者能够系统地思考和规划市场营销的各个环节，从理解市场到制定策略，从设计执行到评估优化。本书适合企业管理者、市场营销专业人士、创业者以及任何希望深入理解市场运作机制的读者。通过阅读本书，您将能够更清晰地认识市场，更精准地定位产品，更有效地触达客户，并最终实现可持续的商业成功。
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