具体描述
In line with students' current career goals, Personal Selling focuses exclusively on professional business-to-business selling rather than retail selling. Early introduction of the Personal Selling Process (PSP) engages students from the beginning, with tools for converting prospects into customers. The authors' latest research on customer loyalty and relationship marketing further distinguishes Personal Selling from other titles, which focus less on these pressing issues. Strategies for achieving long-term customer loyalty underscore how attracting, cultivating, and retaining satisfied customers leads to higher profitability for salespeople and their organizations. Clear, conversational writing allows students to easily understand the authors' research and analysis of the field. The Second Edition includes an updated discussion of technology tools and services that facilitate sales. Chapter 2 explores the behavioral, technological, and managerial forces affecting personal selling today, and discusses numerous inexorable changes within each. In addition to new examples and photos, a new feature follows an actual sales professional through the various aspects of his job.
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读后感
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用户评价
这本书的名字叫做《个人销售》，光听这个名字，我就觉得这本书一定能为我的销售生涯带来一些实用的指导。作为一名长期在一线搏杀的销售人员，我深知每一次客户的拜访、每一次的沟通，都充满了挑战与机遇。我一直希望能够有一本这样的书，它不仅仅是理论的堆砌，更能触及到销售过程中那些细微之处，那些往往决定成败的关键点。我特别期待书中能够深入剖析如何建立与客户的信任感，因为在我看来，信任是所有销售关系的基础。一个客户之所以愿意听你的、信你的，并且最终选择你的产品或服务，绝不仅仅是因为你的产品有多么优秀，更多时候是因为他们觉得你这个人值得信赖，你理解他们的需求，并且真心实意地想要帮助他们解决问题。我希望《个人销售》能够提供一些具体的方法和技巧，例如如何进行有效的倾听，如何通过提问来挖掘客户的深层需求，以及如何在沟通中展现出专业性与真诚。我还会关注书中关于如何处理客户异议的部分，这通常是销售过程中最棘手但又至关重要的环节。如何将客户的反对意见转化为销售机会，这其中的智慧和技巧，是我一直渴望学习和提升的。总而言之，我期待这本书能成为我个人销售技能提升的“锦囊妙计”，让我在面对客户时更加自信，更加游刃有余。
评分我最近读完一本叫《个人销售》的书，说实话，这本书给我带来的触动远超我最初的预期。起初，我以为这只是一本关于销售技巧的书，但读下来才发现，它更像是一本关于人际关系和沟通智慧的百科全书。书中对“个人”二字的解读尤为深刻，它强调了销售并非是产品与客户之间的冰冷交易，而是建立在人与人之间真诚连接的基础之上的。作者用大量的真实案例，生动地展现了那些成功的销售人员是如何通过理解、尊重和关怀客户，从而赢得客户的信任和忠诚的。我特别喜欢书中关于“同理心”的论述，它不仅仅是站在客户的角度去思考问题，更是要深入理解客户的情感需求，去感受他们的痛点和期望。这种感同身受的能力，是任何冰冷的销售话术都无法比拟的。另外，书中对于“个性化”销售的强调也让我耳目一新。它提醒我，每个客户都是独一无二的，他们的需求、偏好和决策方式都有所不同，所以，千篇一律的销售模式是注定要失败的。只有真正了解每一个客户，并据此调整自己的销售策略，才能真正打动他们。这本书让我重新审视了“销售”这个词的含义，它不再是简单的推销，而是一种建立关系、解决问题、创造价值的艺术。
评分读完《个人销售》这本书，我最大的感受是，它真的把“销售”这个概念从一个功利性的词汇，转化成了一个充满人性关怀和价值创造的过程。这本书没有给我灌输任何“必杀技”或者“速成法”，相反，它更多地是在引导我去思考，去探索。我特别欣赏书中关于“价值传递”的论述，它告诫我，真正的销售，不是把东西“卖”出去，而是把客户真正需要的价值“传递”给他们。这意味着，我需要比客户自己更清楚地知道，我的产品或服务能为他们带来什么，能解决他们的什么问题，能帮助他们实现什么样的目标。这种超越产品本身的洞察力，是需要长期积累和深刻理解的。书中还强调了“长期关系”的重要性，它提醒我，销售不是一次性的交易，而是一个持续的过程。通过不断地提供价值，保持沟通，解决客户的后续问题，才能建立起稳固的客户忠诚度。这本书就像一个启示录，让我看到了销售背后更广阔的天地，它让我不再仅仅关注短期的销售额，而是更加注重与客户建立持久、共赢的伙伴关系。
评分《个人销售》这本书，给我最大的启示在于，它将“销售”与“影响力”紧密地联系了起来。我一直认为，优秀的销售人员，一定是一个具有强大影响力的人。而这种影响力，并非来自于职位或者头衔，而是来自于专业知识、真诚的态度以及解决问题的能力。书中对“专业素养”的强调，让我更加深刻地认识到，只有对自己的产品和行业有着深入的了解，才能在客户面前展现出专业的一面，赢得他们的信任。同时，书中关于“沟通的艺术”的探讨，也让我明白，有效的沟通不仅仅是语言的表达，更是信息、情感和思想的交流。如何用客户听得懂的语言，传递有价值的信息，如何通过非语言的信号来增强沟通效果，这些都是需要不断学习和实践的。我尤其喜欢书中对于“信任的构建”的详细阐述，它为我提供了一系列实操性的方法，让我能够更有针对性地去提升自己在客户心中的可信度。总的来说，这本书让我明白，销售的终极目标，是让客户心甘情愿地接受你的建议，并对你产生高度的信任。这是一种潜移默化的过程，是一种基于专业和人性的双重吸引。
评分《个人销售》这本书，我感觉它触及到了销售中最核心、最本质的部分，而不是停留在表面技巧的层面。在我看来，很多销售类的书籍都倾向于教授一些“套路”或者“话术”，但这些往往是治标不治本的。而这本书，它似乎在告诉你，真正的销售能力，源于对人性的深刻洞察和对自身潜能的充分挖掘。书中关于“自我认知”和“情绪管理”的章节，让我受益匪浅。我一直认为，一个优秀的销售人员，首先要了解自己，了解自己的优势和劣势，了解自己的情绪波动，并学会如何有效地管理它们。只有当一个人能够清晰地认识自己，并且能够保持平和、积极的心态时，他才能真正地影响他人。此外，书中关于“倾听”的艺术的探讨，也让我大开眼界。它不仅仅是听到对方说话，更是要用心去听，去理解对方言语背后的潜台词和未说出口的需求。这种深层次的倾听，能够帮助我们更好地把握客户的真实想法，从而做出更精准的判断和回应。总的来说，这本书传递了一种更加成熟、更加人性化的销售理念，它让我意识到，销售的成功，很大程度上取决于我们作为一个“人”的素质。
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