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页数:275

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出版时间:2008-12

价格:24.00元

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isbn号码:9787304042219

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市场营销策略与消费者行为分析 一、 市场营销的基石：理解市场与制定战略 本书深入探讨现代市场营销的核心理念、基本原理和实战策略，旨在为读者构建一个全面、系统的市场营销知识体系。我们聚焦于“如何有效连接产品与顾客”，将理论深度与商业实践紧密结合。 第一部分：市场环境洞察与营销基础 1. 营销的演进与核心概念重塑： 本书首先回顾了市场营销思想的百年发展历程，从早期的推销导向、产品导向，逐步过渡到以客户价值创造为核心的现代营销哲学。我们将详细解析“需求、欲望、价值、满意度”这些基础概念的动态演变，并阐释关系营销（Relationship Marketing）和体验营销（Experiential Marketing）在当前商业环境中的关键地位。我们强调，营销不再是单一的职能部门工作，而是渗透到企业所有价值链环节的战略思维。 2. 宏观与微观营销环境的深度剖析： 成功的营销始于对环境的精准把握。本书不仅分析了人口统计、经济、社会文化、技术、政治法律等宏观环境因素对企业战略的制约与驱动作用，更侧重于对微观环境的解读，包括供应商、分销渠道、竞争者以及公众群体的互动关系。我们引入了“环境扫描”的实用工具与方法论，教授读者如何构建系统的预警机制，识别潜在的市场威胁与未被满足的机会点。 3. 战略营销的核心——市场细分、目标市场选择与定位（STP理论的实战化）： STP战略是构建差异化竞争优势的关键。 市场细分： 本章详细介绍基于地理、人口统计、心理特征、行为模式的多元化细分方法。重点讨论如何运用聚类分析和数据挖掘技术，识别出具有明确盈利潜力的细分市场。 目标市场选择： 评估细分市场的吸引力（规模、增长率、竞争强度）和企业资源匹配度，教授读者选择无差异、差异化、集中化以及微营销（Niche Marketing）等策略的决策框架。 市场定位： 强调“价值主张”的清晰构建。我们通过大量的案例研究，分析企业如何通过产品属性、利益点、使用场景或竞争参照系来确立独特的、可感知的市场定位，并确保所有营销活动（4Ps）都围绕这一核心定位展开。 二、 消费者行为：洞察购买决策的“黑箱” 本部分是本书的核心驱动力，致力于揭示影响个体与群体购买决策的内在机制与外部因素。 1. 消费者决策过程的结构化分析： 我们将消费者的购买决策过程分解为“需求认知—信息搜集—方案评估—购买决策—购后行为”五个关键阶段。重点分析每个阶段中，企业可以介入干预的接触点（Touchpoints）。例如，在“信息搜集”阶段，我们探讨了内部记忆、外部寻求（口碑、媒体）的权重变化；在“方案评估”阶段，我们深入解析了“考虑集”（Consideration Set）的形成与影响因素。 2. 影响消费者行为的关键变量： 心理因素的深层解读： 聚焦动机理论（如马斯洛需求层次的现代应用）、感知过程（选择性注意、扭曲与记忆）、学习理论（经典条件反射、操作性条件反射在品牌忠诚度建立中的应用）以及态度结构（信念、情感、意图）的形成与改变模型。 社会文化力量的塑造： 探讨家庭（生命周期、角色分工）、参考群体（意见领袖、模仿群体）对消费选择的潜移默化影响。特别关注社交媒体时代下，虚拟社区与数字意见领袖（KOL/KOC）如何重塑传统的影响力结构。 个人特征与情境因素： 分析年龄、职业、经济状况等个人因素，以及时间压力、购买目的、环境氛围等情境因素如何调节最终的购买行为。 3. 组织市场购买行为（B2B）： 有别于个人消费者，本书专门开辟章节阐述组织采购的特点，如需求的可衍生性、决策中心的复杂性（DMU）、采购流程的规范性。我们将介绍韦伯（Webster & Wind）的组织购买模型，并探讨在B2B环境中，建立长期、信任的供应商关系（Key Account Management）的策略。 三、 营销组合策略（4Ps）的整合与执行 1. 产品与品牌管理： 从“产品层次模型”（核心利益、有形产品、延伸产品）出发，指导读者进行新产品开发（NPD）的全流程管理，包括创意产生、筛选、概念测试、商业分析到商业化推广。重点阐述了品牌资产（Brand Equity）的构建要素（如品牌知名度、感知质量、品牌联想）以及品牌延伸、品牌重塑的风险与机遇。 2. 定价策略的艺术与科学： 定价不再是简单的成本加成，而是价值的体现。本书系统梳理了三大定价方法：成本导向、竞争导向和需求导向。深入解析了基于价值的定价（Value-Based Pricing）、动态定价（Dynamic Pricing）、心理定价（如尾数定价）以及在不同生命周期阶段和分销渠道中的定价调整策略。 3. 渠道与分销的优化： 探讨了垂直营销系统（VMS）和全渠道（Omni-Channel）战略的构建。分析了传统零售、电子商务、社交电商等不同渠道的功能和各自的优劣势。重点讲解了渠道冲突的管理、渠道激励机制的设计以及现代物流与供应链管理如何成为渠道竞争力的关键支撑。 4. 整合营销传播（IMC）的构建： IMC的核心在于信息的一致性。本书全面覆盖了现代传播工具箱：广告、人员推销、公共关系、销售促进以及数字营销（搜索引擎营销、内容营销、社交媒体营销）。强调如何根据目标受众的媒体接触习惯，科学分配预算，确保跨平台的信息协同效应，最终实现从“认知”到“行动”的转化。 四、 营销绩效评估与未来趋势 本书最后部分转向绩效衡量与前沿应用。介绍营销投资回报率（ROI）的计算方法，以及如何运用客户终身价值（CLV）模型指导营销资源配置。同时，探讨大数据、人工智能在客户细分、个性化推荐和预测性分析中的前沿应用，帮助企业在快速变化的市场中保持领先地位。 本书适合渴望系统掌握市场营销理论框架，并期望将理论转化为可行商业策略的企业管理者、市场营销专业人士、以及商学院学生阅读。其深度与广度确保了读者不仅理解“是什么”，更能掌握“如何做”。

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这本书的叙事节奏把握得非常精准，读起来有一种如沐春风的流畅感。作者在处理复杂理论时，非常善于运用类比和隐喻，这极大地降低了理解门槛。我记得在讲解“权变理论”的时候，作者将其比喻成应对天气变化的着装策略，生动形象地说明了没有一成不变的最佳管理方式。这种叙事技巧使得即便是像供应链优化这类偏向操作性的内容，读起来也充满了趣味性，让人忍不住一口气读完。而且，它对“人”的关注度非常高，这在很多偏重流程和技术的管理书籍中是比较少见的。书中花了很大篇幅探讨领导力与情商的关系，强调了同理心在危机管理中的决定性作用。它没有将员工视为可以随意调配的资源，而是将其视为组织活力的源泉，这种对个体价值的尊重，使得整本书的思想内核显得尤为温暖和积极。我感觉自己像是在听一位经验丰富的老者，以他多年在不同领域摸爬滚打的智慧，为你娓娓道来管理的真谛，那种穿越时空的智慧沉淀，是任何速成指南都无法比拟的。

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这本书最大的亮点，我认为在于其极强的实用指导价值，它不是那种只会高谈阔论的“纸上谈兵”之作。在每一个关键管理职能模块的结尾，作者都精心设置了“行动清单”或者“反思性练习”，这些环节极大地促进了理论向实践的转化。比如，在人力资源管理那一章，针对绩效评估的困境，书中提供了一套多维度的反馈机制构建框架，步骤清晰、操作性极强，我尝试将其中几个小技巧应用到团队会议中，立刻收到了比以往更积极的反馈。再者，这本书的理论结构非常系统化，它不是零散知识点的堆砌，而是构建了一个完整的管理逻辑闭环。从战略的制定到执行的监控，再到变革的管理，每一步都环环相扣，逻辑链条极其顺畅。我尤其欣赏它对“风险”的探讨，没有采取回避的态度，而是将其视为管理过程中的必然组成部分，并提供了量化和定性分析的工具。对于渴望从理论层面系统梳理自身管理知识体系的职场人士来说，这本书无疑是一份扎实可靠的基石，它让你明白“为什么”要这样做，而不仅仅是告诉你“该”怎么做。

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这本书在结构上采用了螺旋上升的方式，每一部分内容的深入程度都比前一部分有所递进，这对于希望扎实打好基础的学习者来说是极大的福音。我最欣赏它对“管理伦理与社会责任”的强调，这部分内容在当前企业社会形象日益重要的背景下，显得尤为及时和必要。作者没有将伦理部分视为可有可无的点缀，而是将其嵌入到战略、运营、人力资源的每一个决策环节中进行剖析，使得“责任感”不再是一个空洞的口号，而是一套可执行的决策框架。通过一系列的案例对比，书中清晰地展示了短期利益与长期可持续发展之间的微妙平衡，引导读者去思考如何构建一个既能创造利润又能回馈社会的组织。此外，这本书的参考文献和延伸阅读推荐列表也极其详尽和权威，为我后续的深入研究指明了方向，显示出作者深厚的学术功底和对学科前沿的持续关注。总而言之，这是一本兼具广度、深度和温度的入门读物，它不仅教会了我管理的“术”，更重要的是，它塑造了管理的“道”。

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这本书的装帧设计实在是太吸引人了，那种沉稳又不失现代感的封面设计，光是放在书架上就让人心情舒畅。我拿到手的时候，首先注意到的是纸张的质感，触感细腻，印刷的字迹清晰锐利，长时间阅读下来眼睛也不会感到疲劳。翻开内页，目录的编排逻辑性极强，每一章节的标题都像是在为读者勾勒出清晰的学习路径，让人对即将涉猎的知识体系充满期待。尤其是前言部分，作者用一种近乎哲学思辨的笔触，阐述了管理这门学科在当代社会中的核心价值和演变趋势，一下子就抓住了我的注意力，让我意识到这不仅仅是一本教科书，更像是一份对现代商业世界深刻洞察的指南。它不像有些同类书籍那样堆砌概念，而是用一种更具人文关怀的视角去探讨组织内部的动力学。这本书的排版也非常考究，关键术语都有特别的标识，图表的设计更是直观有力，很多复杂的模型通过图形化处理后，即便是初次接触这些概念的人也能迅速把握其精髓。我尤其欣赏它在案例选择上的独到眼光，那些既有历史厚重感又紧跟时代脉搏的实例分析，让理论不再是空中楼阁，而是脚踏实地的工具。这本书的整体阅读体验，从指尖到心间，都透露着一种匠心独运的专业与艺术感。

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说实话，我本来对这种“基础”类的书籍抱着一丝警惕，总觉得会充斥着过于陈旧和公式化的理论，但这本书彻底颠覆了我的固有印象。它在探讨经典管理理论时，并没有简单地进行复述，而是巧妙地将其与当下最热门的数字化转型、敏捷开发等前沿议题进行了深度嫁接。比如，在讲到决策制定时，书中不仅回顾了经典的理性决策模型，还专门辟出一块区域讨论了大数据和人工智能如何重塑管理者的直觉与判断力，这种跨越时空的对话，让知识的生命力得到了极大的提升。我印象最深的是关于组织文化那一部分，作者没有停留在对“愿景、使命、价值观”的表面解读，而是深入剖析了文化在不同层级员工中的实际运作机制和阻碍因素，甚至探讨了如何通过微小的行为干预来重塑文化基因。语言风格上，它保持了一种严谨的学术基调，但又不失生动和启发性，就像一位博学又耐心的导师在跟你进行一对一的深度交流，你会感觉到作者不仅仅是在“教”你知识，更是在“引导”你去思考。读完某个章节后，我常常需要停下来，细细回味那些精妙的论述，思考如何在我的实际工作中去验证或应用这些洞见。

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