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出版者:

作者:孙郡锴

出品人:

页数:275

译者:

出版时间:2009-3

价格:30.00元

装帧:

isbn号码:9787802227903

丛书系列:

图书标签:

• 保险推销员
• 保险销售
• 销售技巧
• 业绩提升
• 客户沟通
• 成功学
• 营销策略
• 人际关系
• 职业发展
• 个人成长
• 销售心理学

《销售的艺术：信任、价值与共赢》 在瞬息万变的商业世界中，成功的销售不仅仅是关于推销产品，更是关于建立深刻的连接，提供切实的价值，并最终促成双方互利的合作。本书《销售的艺术：信任、价值与共赢》将带您深入探索卓越销售的精髓，揭示那些能够让您在众多销售人员中脱颖而出的关键特质和实用策略。 本书并非一本传统的销售技巧手册，它更侧重于培养销售人员的内在驱动力和对客户需求的深刻洞察。我们相信，最有效的销售始于真诚的信任。因此，本书将首先探讨如何建立和巩固客户的信任。我们将审视信任的构成要素，包括诚信、专业性、同理心和一致性，并提供一系列具体的方法，帮助您在与客户的每一次互动中，逐步构建起坚实的信任基石。这包括如何倾听客户的真实想法，如何理解他们的忧虑，以及如何以透明和坦诚的态度回应他们的疑问。 接下来，本书将深入剖析“价值”在销售过程中的核心地位。我们认为，销售的本质是为客户创造和传递价值。不同于仅仅列举产品的功能，本书将引导您思考如何将产品或服务转化为客户实际能获得的好处。您将学会如何识别客户的痛点和需求，并清晰地阐述您的解决方案如何能有效地解决这些问题，提升他们的生活品质或事业效率。我们将探讨价值的各个维度，从经济效益到情感满足，再到长期效益，帮助您构建一套全面而有说服力的价值主张。 “共赢”是本书倡导的终极销售目标。我们坚信，一次成功的销售绝非一方的胜利而另一方的牺牲，而是双方都能从中受益，并建立起长期稳定合作关系的典范。本书将为您提供指导，如何在追求自身销售目标的同时，真正将客户的利益放在首位，寻找双方都能接受的解决方案。我们将探讨如何进行有效的谈判，如何在复杂的情况下达成互利的协议，以及如何通过持续的沟通和服务，维系客户关系，实现长期的合作共赢。 本书的章节设计旨在循序渐进地引导读者掌握销售的精髓： 第一部分：信任的基石——建立深刻的连接 第一章：倾听的艺术：洞察客户的真实需求。 学习主动倾听的技巧，理解语言背后的潜台词，捕捉客户未曾言明的需求。 第二章：同理心的力量：站在客户的角度思考。 掌握换位思考的能力，理解客户的情感和顾虑，建立情感上的共鸣。 第三章：诚信的力量：言行一致，赢得信赖。 探讨如何通过正直和透明的沟通，建立长久的信任关系。 第四章：专业素养的展现：知识、自信与准备。 提升自身的产品知识和行业洞察，展现专业的风范，增强客户信心。 第二部分：价值的传递——解决客户的痛点 第五章：需求分析的深度：挖掘客户的潜在需求。 学习如何通过提问和观察，深入了解客户真正的痛点和期望。 第六章：解决方案的设计：量身定制的价值呈现。 探讨如何根据客户的具体情况，设计和呈现最契合的解决方案。 第七章：价值的量化与表达：让客户看到实实在在的好处。 学习如何将产品或服务的优势转化为客户可感知的利益，例如成本节约、效率提升或风险降低。 第八章：故事的力量：用叙事打动人心。 掌握如何运用真实案例和故事，生动地展示解决方案为客户带来的积极影响。 第三部分：共赢的实现——构建长久合作 第九章：谈判的智慧：寻求互利的解决方案。 学习有效的谈判策略，在满足自身需求的同时，照顾到客户的利益。 第十章：异议处理的技巧：化解疑虑，建立信心。 掌握应对客户质疑和反对意见的方法，将其转化为进一步沟通的机会。 第十一章：卓越的售后服务：维系客户关系的法宝。 探讨如何通过优质的售后服务，巩固客户关系，提升客户满意度和忠诚度。 第十二章：持续成长的路径：自我驱动与市场适应。 鼓励销售人员不断学习和进步，适应市场变化，保持持续的竞争优势。 本书包含丰富的案例分析，通过对真实销售情境的深入剖析，帮助读者理解理论知识在实践中的应用。同时，书中也提供了大量的练习题和思考题，鼓励读者将所学知识内化，并应用于自己的实际销售工作中。 《销售的艺术：信任、价值与共赢》不仅仅是一本书，它是一次引领您走向卓越销售之路的旅程。无论您是初入销售行业的新人，还是经验丰富的资深销售专家，本书都将为您提供宝贵的启示和实用的指导，帮助您在销售事业上取得更辉煌的成就，并与您的客户建立起长期、互信、共赢的伙伴关系。

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这本书的结构安排上，体现了作者对知识体系构建的深刻理解。它不是简单地将零散的知识点堆砌在一起，而是在精心设计的框架下，让每一个知识点都承载着特定的功能，并与其他知识点形成巧妙的关联。从基础的理论框架到高阶的应用策略，过渡得极其自然流畅，完全没有生硬的割裂感。这种整体性的布局，让读者在学习过程中，能够清晰地看到自己知识体系的搭建过程，每学完一章，都感觉自己在那个知识“摩天大楼”里又向上攀登了一层，视野更加开阔。我尤其赞赏它在章节末尾设置的“反思与行动清单”，这使得学习成果能够有效地从纸面转化为实际行动的蓝图，避免了“读完就忘”的尴尬局面。这种学以致用的设计理念，极大地提升了这本书的实用价值，让它不只是一本“读物”，更是一本“工具书”。

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这本书的语言运用简直是一场文字的盛宴，充满了力量和感染力。它不像一些学术著作那样严肃刻板，反而是充满了激情和鼓舞人心的力量。作者在构建句子时，善用排比、比喻等修辞手法，使得原本可能枯燥的理论，瞬间变得鲜活起来，富有生命力。我读到一些特别精彩的段落时，甚至会情不自禁地大声朗读出来，那种文字在口中迸发出的节奏感和冲击力，非常震撼。它有一种魔力，能够迅速地将读者的情绪调动起来，让人仿佛置身于一个充满机遇和挑战的竞技场中。这种文字的张力，让阅读不再是单纯的信息获取，而更像是一次情感的共鸣和精神的洗礼。尤其是那些总结性的陈词，常常一语中的，直击人心最深处的渴望与疑虑，让人读完后久久不能平静，必须合上书本，默默消化那份强劲的能量。

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我对书中引用的案例和故事印象最为深刻，它们是连接理论与现实世界的桥梁。作者似乎有着一个巨大的“故事库”，每一个案例都选取得恰到好处，既具有代表性，又充满了戏剧性的冲突和转折。这些案例的描述非常细致入微，从人物的心理活动到环境的细微变化，都描绘得栩栩如生，让人仿佛亲身参与了那场博弈。通过这些真实或半真实的场景，书中的理论不再是悬浮在空中的概念，而是变得有血有肉，可触摸、可学习。相比于纯粹的理论说教，这种“故事化”的教学方式，极大地增强了知识的记忆深度和理解广度。很多时候，一个生动的案例抵得上一篇冗长的理论阐述，它让复杂的商业逻辑变得直观易懂，同时也为读者提供了即时的模仿和借鉴的模板。

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我发现这本书的行文风格非常注重逻辑性和条理性，每一个观点都不是空穴来风，而是有详实的数据和案例作为支撑。作者在阐述复杂概念时，总能用非常精炼的语言进行概括，然后再通过层层递进的方式进行深入剖析，让人感觉像是在听一位经验丰富的导师进行一对一的辅导。尤其是在处理一些行业内的术语时，作者并没有直接抛给读者，而是先用通俗易懂的白话进行解释，确保即便是行业新人也能迅速跟上思路。这种“照顾读者感受”的写作态度，在很多专业书籍中是很难得的。我特别喜欢那种论证过程，它不是那种干巴巴的说教，而是充满了画面感和代入感，仿佛作者正拉着我一起走进那些真实的商业场景中去体验和思考。读完一个段落，常常会忍不住停下来，在脑海中回放刚才描述的场景，思考“如果是我，我会怎么做？”这种强烈的互动感，使得阅读过程充满了挑战性与乐趣。

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这本书的装帧设计得非常大气，封面色彩的运用恰到好处，给人一种既专业又充满活力的感觉。初翻开扉页，就能感受到作者在文字排版上的用心，每一个章节的标题都醒目有力，仿佛在无声地呼唤着读者去探索其中的奥秘。我特别欣赏它在目录部分的处理，结构清晰，脉络分明，即便是像我这样时间比较紧张的读者，也能迅速定位到自己最感兴趣的板块。而且，书中所使用的字体大小和行间距都经过了精心的考量，长时间阅读下来，眼睛也不会感到明显的疲劳。可以看得出，出版方在制作这本书时，绝对是下了血本的，无论是纸张的质感，还是印刷的清晰度，都达到了一个相当高的水准。这本书的实体书拿在手上，本身就是一种享受，厚实且沉甸甸的质感，让人觉得捧在手中的是一份宝贵的知识财富，而不是随便翻阅的快餐读物。光是看着它安静地躺在书架上，都觉得整个书房的“气质”都提升了好几个档次。我甚至犹豫过要不要直接撕下一页来仔细研究，但最终还是舍不得破坏这份完整的美感。

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