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出版者:Cengage Learning

作者:Vetrano

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1997-11

价格:USD 7.95

装帧:Mass Market Paperback

isbn号码:9780838442661

丛书系列:

图书标签:

• 商业英语
• 商务沟通
• 英语学习
• 职场英语
• 口语练习
• 英语会话
• 商业谈判
• 英语技能
• 实用英语
• 英语教材

《商业对话的艺术：建立信任、达成共识与驱动增长的实用指南》 内容提要： 在这本深入浅出的指南中，我们将探讨现代商业环境中至关重要的沟通技能。本书并非空泛的理论说教，而是植根于真实商业情境的实用手册，旨在帮助您掌握如何在跨文化交流、艰难谈判、团队协作乃至日常客户互动中，实现高效、有目的性的“商业对话”。我们相信，每一次成功的商业往来，都始于一次高质量的对话。本书将系统性地分解商业对话的各个阶段，从准备、倾听、提问、表达、到冲突解决与关系维护，为您提供一套可立即应用的模型和工具。 --- 第一章：商业对话的基石——从“说话”到“连接” 商业的本质是人与人之间的价值交换，而对话是实现这种交换的唯一桥梁。本章首先挑战了传统上对“有效沟通”的狭隘理解，指出许多人错误地认为商业对话就是推销、说服或控制信息流。我们强调，真正的商业对话是双向的、以目标为导向的“连接”过程。 理解你的听众画像（Audience Mapping）： 在任何重要的商务会面前，花时间去深入了解对话对象——他们的动机、痛点、决策流程和文化背景。一个针对高管的简洁摘要与一个针对技术团队的详细技术规格，需要的叙事结构截然不同。我们提供了一个“三层理解模型”来帮助识别关键信息点。 目的性驱动叙事（Goal-Driven Narrative）： 每一场重要的商业对话都必须有一个清晰的“期望结果”（Desired Outcome）。本章指导读者如何构建一个逻辑严密、层层递进的对话流程，确保从开场到收尾，所有论点都服务于最终目标。我们将分析“不明确目标”如何导致对话偏离轨道，并提供“目标对齐清单”供会前核对。 非语言信号的解码与运用： 在高风险的商业环境中，肢体语言、语速、停顿时刻的含义往往重于字面意思。我们深入探讨了跨文化背景下的非语言差异，并提供实用的技巧，教您如何通过调整自己的肢体语言来增强自信和可信度，同时准确解读对方的潜在顾虑。 第二章：掌握主动倾听的“炼金术” 在商业对话中，听远比说更具战略价值。本章将“倾听”提升到一门艺术和科学的高度，揭示了如何通过深度倾听来获取竞争优势和建立深层信任。 区分反应式倾听与策略性倾听： 大多数人处于“反应式倾听”——等待对方说完好插入自己的观点。策略性倾听则要求我们在听的同时，进行信息处理、动机分析和潜在反驳的预演。我们详细介绍了“三步策略性倾听流程”：记录事实、捕捉情感、识别假设。 提问的艺术：从“信息获取”到“认知重塑”： 优秀的商业对话家是提问大师。本章重点讲解了不同类型问题的效用：开放式问题用于探索解决方案，封闭式问题用于确认细节，以及最具力量的“探究性问题”（Probing Questions）如何迫使对方重新审视自己的立场。我们将展示如何运用苏格拉底式的提问法，引导合作伙伴或客户自己发现你希望他们看到的结果。 沉默的力量与空间管理： 在关键时刻，保持有力的沉默远胜于急于填补空白。本章分析了在谈判或重大决策点，适当的沉默如何创造压力、鼓励对方透露更多信息，以及如何管理对话中的节奏和间隙，防止信息过载。 第三章：构建信任的结构——透明度、一致性与共情 信任是所有长期商业关系（无论是B2B、内部协作还是招聘）的货币。本章专注于如何系统性地在对话中构建和维护这种宝贵的信任基础。 承诺的履行与对话的一致性： 信任的崩塌往往源于“言行不一”。我们探讨了如何确保您的书面沟通、口头承诺与后续行动保持绝对一致。本章提供了“承诺追踪框架”，确保每一次对话中的小承诺都不会被遗忘，从而巩固长期关系。 处理脆弱性与建立共情桥梁： 许多商业人士认为，在谈判中展示任何“弱点”都是危险的。然而，适度的、策略性的真诚和共情，反而能建立更深的人际连接。我们分析了如何在不泄露核心机密的前提下，承认挑战、表达理解，从而软化对方的防线。 反馈的“三明治”悖论与直接沟通策略： 传统的模糊反馈方式常常失效。本章主张采用“SBI”（情境-行为-影响）模型进行建设性批评，确保反馈清晰、具体且聚焦于行为而非人格，从而在维护专业关系的同时实现绩效提升。 第四章：驾驭冲突与艰难的对话 商业运营中，冲突不可避免。本章的核心是，将冲突视为信息和潜在改进的机会，而非需要规避的障碍。 “热点”识别与预案制定： 提前识别对话中可能引起争议的三个关键点（例如：定价结构、项目时间线、责任划分），并为每一点准备至少两种应对预案（Plan A, Plan B），使您在压力下也能保持镇定和专业。 从“立场”转向“利益”的谈判策略： 经典的哈佛谈判项目强调区分“立场”（What they say they want）和“利益”（Why they want it）。本章通过案例分析，展示如何通过深入提问，将一场僵持不下的价格战，转化为一场关于价值创造和风险分担的合作讨论。 情绪的自我调节与“暂停键”的使用： 在高压对话中，肾上腺素激增可能导致灾难性反应。我们提供了一系列快速的情绪稳定技术（如“呼吸锚定法”和“认知重构练习”），帮助您在被激怒或感到不知所措时，立即按下“对话暂停键”，进行策略性撤退或澄清。 第五章：数字化时代的对话延伸与优化 在电子邮件、即时消息和视频会议主导的商业环境中，对话的形态发生了深刻变化。本章探讨了如何将传统对话原则成功移植到数字化媒介中。 电子邮件的“黄金三段式”结构： 避免长篇大论。我们指导读者如何将邮件内容严格控制在“意图陈述、关键事实/请求、下一步行动”这三个清晰的段落内，以确保高效率的阅读和回复。 视频会议的“在场感”构建： 视频通话缺乏面对面的细微线索。本章重点教授如何通过眼神接触（看着摄像头，而非屏幕上的小窗口）、清晰的音频设置和更有条理的发言顺序，来重建或增强“数字在场感”，防止团队成员分心。 异步沟通的规范化： 如何在不依赖即时回复的异步沟通中，有效传达紧迫性，同时尊重同事的工作流？本章提供了关于使用不同数字工具（Slack, Teams, Email）的适用性矩阵，帮助团队确定何时应使用哪种工具进行何种类型的对话。 结语：对话即领导力 最终，本书旨在将您从一个仅仅“参与”商业对话的人，转变成为一个“塑造”商业结果的人。掌握这些对话技巧，意味着您不再被动地应对变化，而是主动引导方向。成功的商业领导力，归根结底，是持续、高效、有目的性的对话领导力。 --- 目标读者： 中高层管理者、销售与市场专业人士、项目经理、创业者、以及任何需要在复杂商业环境中有效影响他人并推动决策的职场人士。 本书特色： 强调实践性： 每一章都附带“对话演练清单”和“情景模拟工具包”。 跨文化视角： 包含对全球化商业交流中文化敏感性的深入分析。 聚焦结果： 所有技巧都围绕如何更快速、更可靠地达成具体的商业目标。

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读完这本书，我感到一种近乎醍醐灌顶的轻松感，这种轻松并非来自于内容的简单易懂，而是源于作者为我的思维打通了关键的“任督二脉”。最吸引我的是，作者在讨论“创新”时，并没有将其神化为灵光乍现，而是将其解构为一种可复制、可培养的组织能力。他用一系列精彩的例子说明，真正的创新往往诞生于对现有流程的“系统性破坏”和“跨界知识的故意混搭”，而非封闭式的头脑风暴。书中的“反向工程”分析法让我受益匪浅，它鼓励读者先设定一个极具挑战性的最终目标，然后倒推回来，审视当前采取的每一步行动是否真正服务于那个宏伟的愿景，而不是满足于眼前的舒适区。这本书的语言风格，有一种独特的节奏感和穿透力，它不咄咄逼人，但字里行间充满了坚定的信念和对商业真谛的执着追求。它就像一面清晰的镜子，让我看清了自己思维中的惰性和盲点，并且给了我工具去修正它们。我毫不犹豫地认为，这是近十年来，我在商业阅读领域遇到的最深刻、最具实践指导意义的一部作品。

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这本书的文字风格简直是一股清流，读起来完全不像是在啃一本厚重的商业教材，更像是在听一位经验丰富的前辈，在壁炉旁，用他那略带沙哑但充满智慧的声音，娓娓道来他这些年的江湖闯荡心得。作者的语言极其精炼，几乎没有一句废话，每一个句子都像经过了千锤百炼的钻石，闪烁着独特的光芒。我尤其喜欢他对于“风险”这个概念的阐释，他没有使用那些冷冰冰的数学模型，而是用一系列令人心惊肉跳的真实故事来描绘风险的具象化身——那些潜伏在数据表背后的“黑天鹅”。阅读过程中，我好几次停下来，反复琢磨他描绘某个市场转向时的那种微妙氛围。那种感觉，就像是你站在悬崖边上，既敬畏于脚下的深渊，又忍不住想更靠近一步，去探究那风的源头。这本书更像是一部关于“人性”的商业哲学著作，它深刻地揭示了在商业博弈中，驱动人类做出决策的，往往不是绝对的理性，而是恐惧、贪婪以及对确定性的渴望。对于那些渴望从表层规则中跳脱出来，去理解商业世界底层运行逻辑的人来说，这本书无疑是一剂强效的催化剂。

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这本书的洞察力深得我心，它完全避开了那些被过度解读的商业陈词滥调，直击核心。作者对于“效率”与“弹性”之间微妙平衡的探讨，尤其令我印象深刻。在许多商业论著中，效率常常被奉为圭臬，但这本书却以极具说服力的方式指出，过度追求极致效率，往往会以牺牲应对突发事件的弹性为代价，最终反而导致更彻底的失败。作者通过对比几家在行业变革中表现截然不同的公司，生动地展示了这种“冗余”和“灵活性”在关键时刻的价值。这种辩证的思维方式，让我对我们公司目前推行的精益化管理策略产生了深刻的反思。此外，书中对新兴市场的分析角度也十分刁钻，它没有聚焦于宏观经济数据，而是深入到了地方性的消费习惯和人际信任网络的构建，这种微观层面的细致描绘，让人感觉作者仿佛在那些陌生的环境中生活了数年。它提供的是一套可以适应不同文化和技术背景的普适性商业智慧，而不是一套僵化的操作指南，这份智慧的重量，非同一般。

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我得说，这本书在结构安排上展现了一种大师级的掌控力。它没有采用传统的线性叙事，而是构建了一个多维度的知识网络。你可以从任何一个章节切入，都不会感到迷失方向，因为作者巧妙地设置了无数的“知识锚点”，将看似不相关的商业议题，如供应链管理、跨文化谈判和品牌价值塑造，通过一条条清晰的逻辑线索串联起来。我特别欣赏他对“长期主义”的论述，作者并没有把它简单地归结为耐心等待，而是将其定义为一种积极的、主动的选择——一种在短期诱惑面前，坚持投入于那些看不见但至关重要的基础设施建设。这一点，在如今这个追求季度报表的时代，显得尤为振聋发聩。这本书迫使读者走出舒适区，去审视自己心智模式中的盲区。它不是告诉你“应该做什么”，而是通过大量的案例反向推导出“为什么有些看似合理的做法最终会失败”。对于我个人而言，它帮助我梳理了多年来在工作中积累的零散经验，将它们系统化、理论化，提供了一个可以反复引用的思考框架，效果远超我预期的任何一次培训课程。

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这本书真是让我大开眼界，简直是商业世界的一本“武功秘籍”！我特别欣赏作者在处理复杂商业案例时的那种抽丝剥茧的叙事方式。他没有简单地罗列事实，而是深入挖掘了企业决策背后的心理学和社会动力学。比如，书中对几次重大并购案的分析，不仅仅停留在财务报表的层面，更着重探讨了高层管理团队之间的权力博弈和文化冲突，这一点非常引人入胜。我感觉自己像个局外人，但又被邀请进入了那些高墙之内的会议室，亲眼见证那些决定公司命运的瞬间。特别是关于危机公关的那一章，作者提供的框架极其实用，它强调的不是如何“掩盖”问题，而是如何通过透明和真诚来重建信任，这种现代的、以人为本的商业伦理观，在如今这个信息爆炸的时代显得尤为重要。读完之后，我立刻回去审视了我正在参与的一个小型项目中的沟通流程，发现我们很多时候只是在“说话”，而不是在“交流”。这本书提供了一种全新的视角，教会我们如何真正地去“谈生意”，那种深度和广度，是市面上很多同类书籍无法企及的。它成功地将枯燥的商业理论与生动的实战经验完美融合，读起来一点也不费劲，反而充满了探索的乐趣。

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