具体描述
《服装店这样开才赚钱》共分为三大部分十五章，针对服装经销商从创业到发展、壮大的过程中遇到的瓶颈问题做了详细的指导，为经销商事业发展保驾护航，是服装经销商的明路灯。
探秘商业的底层逻辑：如何构建一家永续经营的零售企业 导读： 在瞬息万变的零售市场中，仅仅依靠“爆款”或“跟风”已无法保证长久的成功。本书深入剖析了现代零售业，特别是实体店面运营所依赖的，那些超越潮流的、坚实可靠的商业基石。这不是一本关于“装修风格”或“进货渠道”的浅层指南，而是一部系统性地探讨如何从零开始，构建一个具备强大生命力和盈利能力的零售生态系统的实战手册。 --- 第一章：商业模式的重塑与选址的战略价值 1.1 零售业的本质回归：价值交换的深度解析 许多初入行的经营者误以为零售就是“低买高卖”。本书首先挑战了这一传统观念，阐述了现代零售的核心价值在于“解决顾客的特定问题”或“提供超越预期的体验”。我们将探讨如何定义自己的“独特价值主张”（UVP），并确保你的产品或服务能够精准地填补市场空白。这涉及到对目标客群需求的深度挖掘，而非简单的市场调研。 1.2 区位理论的现代应用：人流、动线与目标客群的匹配 选址绝非“地段越贵越好”的简单公式。本章将详细拆解商业选址的多个维度： 人流的质量而非数量： 如何区分“路过人流”与“潜在消费人流”？我们将引入“兴趣密度”的概念，分析不同商圈的人群画像与你的产品契合度。 动线设计与店面引力： 学习如何通过店面布局（视觉锚点、路径引导）自然地将人流导入消费区，最大限度地延长顾客在店内的停留时间。 租约谈判的艺术： 探讨在签订长期租约时，如何通过对“坪效预期”的精准测算，为自己争取到更合理的租金结构和更灵活的退出机制。 1.3 成本结构分析：跳出固定成本的陷阱 成功的企业能将风险转化为可控的成本。本章将深入探讨零售业的典型成本构成（固定成本、变动成本），并教授如何通过“动态库存管理”和“灵活人力配置”，在淡季也能保持健康的现金流，避免因固定支出过高而被市场淘汰的风险。 --- 第二章：供应链的韧性与库存的科学管理 2.1 建立“柔性供应链”：应对市场波动的安全带 供应链管理不再是单纯的采购环节，而是企业的生命线。本书聚焦于如何构建一个反应迅速、多点备份的柔性供应链体系： 供应商关系的战略化： 如何将供应商从单纯的“供货方”升级为“共同成长的伙伴”，通过信息共享机制，实现预测的精准化。 最小可行库存（MIV）原则： 摒弃“大批量采购以降低单价”的思维定式，转而采用小批量、高频次的补货模式，大幅降低资金占用和滞销风险。 数字化追溯与透明化： 利用基础技术工具实现对每一件商品的“生命周期追踪”，为未来的产品迭代提供数据支持。 2.2 库存周转率的优化实战：资金的流动性 库存积压是零售业的“慢性癌症”。本章提供了一套实用的库存优化框架： ABC分类法在零售业的深化应用： 不仅按销售额划分A、B、C类商品，更要结合“毛利率贡献度”和“季节敏感度”进行二次排序，制定差异化的订货策略。 清仓策略的价值最大化： 清仓并非贬值销售，而是一种“释放现金流、回收货架空间”的战略行动。探讨不同清仓方式（捆绑销售、渠道分流、慈善捐赠）对品牌价值的潜在影响。 --- 第三章：人力资本的激活与服务体验的深度打磨 3.1 员工：从“销售员”到“品牌大使”的蜕变 在体验经济时代，人是最终的差异化因素。本书强调对一线员工的投资： 招聘的“价值观筛选”： 如何设计面试流程，识别出那些与企业文化高度契合、具备自驱力的候选人。 绩效考核的透明化与激励机制： 建立一套清晰的、与顾客满意度（NPS）挂钩的激励体系，而非仅仅基于销售额的单一指标。 持续赋能培训： 培训内容应聚焦于“顾问式销售技巧”和“冲突解决能力”，确保每位员工都能在复杂情境下维护品牌形象。 3.2 建立“情绪账户”：无缝连接的顾客旅程 成功的服务是“预测需求”而非“响应需求”。本章将指导企业如何绘制完整的“顾客旅程地图”（Customer Journey Map），并识别出所有的“痛点”和“惊喜点”： 试穿/体验环节的优化： 如何将一个标准化的试衣间转化为一个个性化的造型咨询室。 售后服务的“反向营销”： 将售后服务视为收集反馈、建立信任的黄金机会，制定快速、有力的补救措施，将不满意的顾客转化为忠诚拥护者。 --- 第四章：财务健康与精益运营的基石 4.1 利润三要素：毛利、坪效与人效的平衡术 企业的生存依赖于健康的财务指标。本章聚焦于如何实时监控和驱动这三大核心指标： 坪效的驱动力分析： 坪效（每平方米销售额）不仅受销量影响，更受“陈列密度”和“顾客停留时长”的共同影响。如何科学调整货品陈列密度以最大化空间利用率。 人效的精细化管理： 探讨如何通过排班软件和客流量预测，实现人员配置的最优化，确保在高峰期有足够人力，在低谷期不产生冗余成本。 4.2 现金流：零售企业的血液循环系统 许多盈利的企业仍会因现金流断裂而倒闭。本书将系统讲解如何使用“营运资金管理”工具，确保资金链的稳健： 应收与应付的博弈： 在不损害合作关系的前提下，如何延长应付账期，同时加速应收款项的回笼。 资本开支的审慎原则： 在进行二次扩张或大规模装修前，必须通过“投资回报期（ROI）”和“回收期”的严谨测算，确保每一笔资金投入都能带来明确的、可量化的收益增长。 --- 结语：永续经营的文化构建 本书的最终目标是帮助经营者跳出日常琐事的泥潭，建立起一套能够自我优化、抵御风险的运营体系。真正的商业壁垒，不在于一时的销售额，而在于企业文化中对“精益求精”和“以客为尊”的坚持。通过系统地梳理和优化这些底层逻辑，你的零售企业才能真正建立起穿越周期的核心竞争力。
作者简介
章义伟，著名职业经理人，资深培训师，新生代品牌战略专家，终端店铺管理实战专家。 他是学习型团队的倡导者和执行者，现为中国多家服饰经营管理类杂志、媒体的专栏作家。 在服装企业组织结构优化、营销模式设计、加盟商运营管理、总代理公司化运作等方面具有丰富的实操经验。
目录信息
第一部分 经营篇
第一章 准备充分踏入服装事业
第一节 让初次创业走向成功
一、 仓促创业的原因
二、 仓促创业失败的原因
第二节 一开业就轰轰烈烈
一、 ZARA“成名”的秘诀
二、 仓促开业的原因
第三节 准备充分则能事事如愿
第二章 良好心态确保一帆风顺
第一节 有毅力
第二节 有一颗平常心
第三节 不怨天尤人
第四节 不找借口
第五节 懂得分享
第六节 宽容豁达
第七节 坚持学习
第八节 专注更容易成功
第三章 选对品牌等于选对靠山
第一节 品牌定位概述
一、 产品定位
二、 顾客群体定位
三、 市场定位
第二节 全方位了解品牌及公司
一、 品牌意识和信誉
二、 终端经营管理能力
三、 产品开发能力及供货水平
第三节 品牌选择的市场调研
一、 其他店铺经营状况
二、 加盟政策分析
三、 竞争优劣势分析
第四节 选品牌要“门当户对”
一、 品牌定位与市场定位“门当户对”
二、 经销商实力与公司实力“门当户对”
三、 加盟条件与赢利水平“门当户对”
第四章 正确选址就会事半功倍
第一节 店铺选址的关键词——有效人流量
一、 主流人流量与品牌定位相符
二、 顾客的行走目的
第二节 店铺选址地段与面积的关系
第三节 商场、街面店孰优孰劣
一、 百货商场的优点和缺点
二、 街面店的优点和缺点
三、 选择适合自己的经营方式
第四节 谨慎面对新商圈
第五节 获取店铺信息
第六节 不可忽视的选址细节
一、 店铺选址的市场调研
二、 店铺选址需注意的一些细节问题
第五章 目标管理激发员工激情
第一节 制订店铺计划和目标的意义
一、 更清晰地认识自己
二、 找出提升的方法
三、 提高工作效率
四、 养成良好习惯
第二节 店铺工作计划的制订
一、 年工作计划的制订
二、 月工作计划的制订
第三节 店铺销售目标的设定
一、 销售目标要合理化
二、 销售目标要具体化
三、 销售目标要量化
四、 销售目标要不断跟进、激励
第六章 开源节流提升店铺利润率
第一节 店铺的成本构成
一、 沿街店铺的成本构成
二、 百货商场的成本构成
第二节 店铺的销售额管理
一、 服装店铺的自然销售额
二、 服装店铺的管理销售额
三、 经销商多店经营的销售额管理
第三节 有效提升店铺利润率
一、 服装店铺的利润计算方式
二、 服装店铺不可节约的两项成本
三、 沿街店铺的利润管理攻略
四、 百货商场的利润管理攻略
第七章 三次跳跃成就个人事业
第一节 经销商事业初级阶段
第二节 经销商事业中级阶段
一、 经销商事业停滞不前的原因和危害
二、 店长负责制
第三节 经销商事业高级阶段
一、 公司化管理
二、 接班人制度
第四节 经销商事业发展阶段的辨别
一、 员工的数量
二、 企业的大小
三、 职位的高低
第二部分 管理篇
第八章 五项权威提升管理魅力
第一节 领先的专业技能
第二节 为人讲信用
第三节 真诚地爱护员工
第四节 勇敢地面对责任
第五节 严明的管理纪律
第九章 两大要领铸就金牌店长
第一节 让店长自由飞翔
一、 用人不疑
二、 疑人也用
三、 权力与责任并存
四、 经销商牵制店长的危害
第二节 与店长统一思想
一、 和店长成为事业伙伴
二、 树立相同的店铺管理目标
三、 树立相同的店铺发展目标
四、 树立店长个人职业规划目标
第十章 因“人”制宜打造卓越员工
第一节 辨别员工类型
一、 按员工个性分
二、 按工作表现分
第二节 制度让员工自觉自发
一、 店铺运营制度
二、 店铺管理制度
第三节 激励让员工提高工作热情
一、 激发员工热情的工资制度
二、 日常的员工激励
第四节 培训让员工轻车熟路
一、 员工培训的形式
二、 员工培训的内容
三、 培训要有针对性
四、 培训要有计划性
五、 培训要有目的性和成果总结
第十一章 群体协作造就过硬团队
第一节 个人英雄与团队协作
一、 个人英雄与团队协作的区别
二、 榜样的力量
第二节 如何组建你的营销团队
一、 坚决取缔个人英雄主义者
二、 让员工各尽其能
三、 让员工横向沟通
第三节 树立员工的自我管理意识
一、 员工缺乏自我管理意识
二、 让员工自我培养
三、 让员工自己决定
四、 引导、帮助和监督员工的自我管理
第四节 增强团队成员的凝聚力
一、 了解每位员工的个性
二、 树立共同目标
三、 增加情感交流机会
四、 建立良性竞争机制
第三部分 竞争篇
第十二章 抢占地盘取得市场先机
第一节 先入为主
第二节 服装品牌抢占地盘案例
第三节 百货商场抢占地盘案例
第四节 抢占市场地盘的意义
一、 一流地段门面供不应求
二、 一流地段门面更容易成功
三、 一流地段门面升值空间巨大
第十三章 知己知彼方可百战百胜
第一节 市场信息调研的意义
一、 指导营销策略
二、 了解顾客需求
三、 了解市场变化
四、 了解竞争对手情报
第二节 自己店铺的信息调研
一、 顾客进店率分析
二、 进店试穿率分析
三、 成交率分析
四、 老顾客回头率分析
五、 老顾客介绍率分析
第三节 消费群体信息调研
一、 消费群体信息调研的准备
二、 消费群体信息调研的过程
三、 信息收集后的工作
第四节 竞争对手信息调研
一、 选择品牌之前的市场调研
二、 竞争对手产品特点的市场调研
三、 竞争对手销售情报的市场调研
四、 竞争对手促销的市场调研
第十四章 事事领先才能步步为“赢”
第一节 宣传，快人一步
一、 开业宣传快人一步
二、 营业动态宣传快人一步
三、 品牌宣传快人一步
第二节 物流，快人一步
一、 新品上市快人一步
二、 货品调配快人一步
三、 上货管理快人一步
四、 ZARA的物流速度
第三节 服务，快人一步
一、 快于竞争对手一步
二、 快于顾客期望一步
第四节 促销，快人一步
一、 领先于销售季节
二、 领先于当地其他店铺
第十五章 强强联手打造强势品牌
第一节 强强联手的意义与方法
一、 强强联手的意义
二、 强强联手的方法
第二节 强强联手的几种方式
一、 与同类品牌联手
二、 与其他行业联手
三、 与其他产品定位的服饰类品牌联手
附录
附表一： 经销商店铺选址详情表
附表二： 店铺月度目标管理跟进表
附表三： 店铺成本利润核算表
附表四： 竞争对手信息调研表
· · · · · · (收起)
第一章 准备充分踏入服装事业
第一节 让初次创业走向成功
一、 仓促创业的原因
二、 仓促创业失败的原因
第二节 一开业就轰轰烈烈
一、 ZARA“成名”的秘诀
二、 仓促开业的原因
第三节 准备充分则能事事如愿
第二章 良好心态确保一帆风顺
第一节 有毅力
第二节 有一颗平常心
第三节 不怨天尤人
第四节 不找借口
第五节 懂得分享
第六节 宽容豁达
第七节 坚持学习
第八节 专注更容易成功
第三章 选对品牌等于选对靠山
第一节 品牌定位概述
一、 产品定位
二、 顾客群体定位
三、 市场定位
第二节 全方位了解品牌及公司
一、 品牌意识和信誉
二、 终端经营管理能力
三、 产品开发能力及供货水平
第三节 品牌选择的市场调研
一、 其他店铺经营状况
二、 加盟政策分析
三、 竞争优劣势分析
第四节 选品牌要“门当户对”
一、 品牌定位与市场定位“门当户对”
二、 经销商实力与公司实力“门当户对”
三、 加盟条件与赢利水平“门当户对”
第四章 正确选址就会事半功倍
第一节 店铺选址的关键词——有效人流量
一、 主流人流量与品牌定位相符
二、 顾客的行走目的
第二节 店铺选址地段与面积的关系
第三节 商场、街面店孰优孰劣
一、 百货商场的优点和缺点
二、 街面店的优点和缺点
三、 选择适合自己的经营方式
第四节 谨慎面对新商圈
第五节 获取店铺信息
第六节 不可忽视的选址细节
一、 店铺选址的市场调研
二、 店铺选址需注意的一些细节问题
第五章 目标管理激发员工激情
第一节 制订店铺计划和目标的意义
一、 更清晰地认识自己
二、 找出提升的方法
三、 提高工作效率
四、 养成良好习惯
第二节 店铺工作计划的制订
一、 年工作计划的制订
二、 月工作计划的制订
第三节 店铺销售目标的设定
一、 销售目标要合理化
二、 销售目标要具体化
三、 销售目标要量化
四、 销售目标要不断跟进、激励
第六章 开源节流提升店铺利润率
第一节 店铺的成本构成
一、 沿街店铺的成本构成
二、 百货商场的成本构成
第二节 店铺的销售额管理
一、 服装店铺的自然销售额
二、 服装店铺的管理销售额
三、 经销商多店经营的销售额管理
第三节 有效提升店铺利润率
一、 服装店铺的利润计算方式
二、 服装店铺不可节约的两项成本
三、 沿街店铺的利润管理攻略
四、 百货商场的利润管理攻略
第七章 三次跳跃成就个人事业
第一节 经销商事业初级阶段
第二节 经销商事业中级阶段
一、 经销商事业停滞不前的原因和危害
二、 店长负责制
第三节 经销商事业高级阶段
一、 公司化管理
二、 接班人制度
第四节 经销商事业发展阶段的辨别
一、 员工的数量
二、 企业的大小
三、 职位的高低
第二部分 管理篇
第八章 五项权威提升管理魅力
第一节 领先的专业技能
第二节 为人讲信用
第三节 真诚地爱护员工
第四节 勇敢地面对责任
第五节 严明的管理纪律
第九章 两大要领铸就金牌店长
第一节 让店长自由飞翔
一、 用人不疑
二、 疑人也用
三、 权力与责任并存
四、 经销商牵制店长的危害
第二节 与店长统一思想
一、 和店长成为事业伙伴
二、 树立相同的店铺管理目标
三、 树立相同的店铺发展目标
四、 树立店长个人职业规划目标
第十章 因“人”制宜打造卓越员工
第一节 辨别员工类型
一、 按员工个性分
二、 按工作表现分
第二节 制度让员工自觉自发
一、 店铺运营制度
二、 店铺管理制度
第三节 激励让员工提高工作热情
一、 激发员工热情的工资制度
二、 日常的员工激励
第四节 培训让员工轻车熟路
一、 员工培训的形式
二、 员工培训的内容
三、 培训要有针对性
四、 培训要有计划性
五、 培训要有目的性和成果总结
第十一章 群体协作造就过硬团队
第一节 个人英雄与团队协作
一、 个人英雄与团队协作的区别
二、 榜样的力量
第二节 如何组建你的营销团队
一、 坚决取缔个人英雄主义者
二、 让员工各尽其能
三、 让员工横向沟通
第三节 树立员工的自我管理意识
一、 员工缺乏自我管理意识
二、 让员工自我培养
三、 让员工自己决定
四、 引导、帮助和监督员工的自我管理
第四节 增强团队成员的凝聚力
一、 了解每位员工的个性
二、 树立共同目标
三、 增加情感交流机会
四、 建立良性竞争机制
第三部分 竞争篇
第十二章 抢占地盘取得市场先机
第一节 先入为主
第二节 服装品牌抢占地盘案例
第三节 百货商场抢占地盘案例
第四节 抢占市场地盘的意义
一、 一流地段门面供不应求
二、 一流地段门面更容易成功
三、 一流地段门面升值空间巨大
第十三章 知己知彼方可百战百胜
第一节 市场信息调研的意义
一、 指导营销策略
二、 了解顾客需求
三、 了解市场变化
四、 了解竞争对手情报
第二节 自己店铺的信息调研
一、 顾客进店率分析
二、 进店试穿率分析
三、 成交率分析
四、 老顾客回头率分析
五、 老顾客介绍率分析
第三节 消费群体信息调研
一、 消费群体信息调研的准备
二、 消费群体信息调研的过程
三、 信息收集后的工作
第四节 竞争对手信息调研
一、 选择品牌之前的市场调研
二、 竞争对手产品特点的市场调研
三、 竞争对手销售情报的市场调研
四、 竞争对手促销的市场调研
第十四章 事事领先才能步步为“赢”
第一节 宣传，快人一步
一、 开业宣传快人一步
二、 营业动态宣传快人一步
三、 品牌宣传快人一步
第二节 物流，快人一步
一、 新品上市快人一步
二、 货品调配快人一步
三、 上货管理快人一步
四、 ZARA的物流速度
第三节 服务，快人一步
一、 快于竞争对手一步
二、 快于顾客期望一步
第四节 促销，快人一步
一、 领先于销售季节
二、 领先于当地其他店铺
第十五章 强强联手打造强势品牌
第一节 强强联手的意义与方法
一、 强强联手的意义
二、 强强联手的方法
第二节 强强联手的几种方式
一、 与同类品牌联手
二、 与其他行业联手
三、 与其他产品定位的服饰类品牌联手
附录
附表一： 经销商店铺选址详情表
附表二： 店铺月度目标管理跟进表
附表三： 店铺成本利润核算表
附表四： 竞争对手信息调研表
· · · · · · (收起)
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