第1章　客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人
銷售産品前，先推銷你自己
你的微笑價值百萬
真正的推銷對話，應該是相互應答的過程
善於傾聽客戶的心聲
用幽默化解銷售中的尷尬
讓每一次推銷都充滿人情味
百問不倒的專業能力
你的形象就是你的名片
營造融洽的購買氣氛
學會恰當地收場與道彆
第2章　看穿客戶的消費心理，打開客戶的心門
物美價廉的商品，誰不想要呢
名人也買過的東西，肯定錯不瞭
免費的産品無異於白撿的蛋糕
高帽子客戶都愛戴
你不賣，顧客偏要買
顧客很樂意彆人嚮他請教
“數量有限”：讓顧客擔心再也買不到
顧客受不瞭彆人示弱
號對顧客的脈，滿足其精神需要
便宜沒好貨，抓住客戶的“價值”心理
第3章　對癥下藥，找到各類客戶心理突破口
對精明穩重型客戶要謹慎應對
讓墨守成規型客戶看到實用價值
對反復無常型客戶要趁熱打鐵
幫猶豫不決型客戶做齣決定
對外嚮開朗型客戶要乾脆利索
對內嚮沉默型客戶要溫柔誠懇
讓態度隨和型客戶消除疑慮
對虛榮型客戶要贊美恭維
對理性型客戶要積極肯定
對挑剔分析型客戶要在細節取勝
對以自我為中心型客戶要迎閤滿足
第4章　銷售人員必知的心理學效應，讓你“知其所以然”
首因效應：塑造打動人心的第一印象
進門檻效應：切勿直接提齣銷售目的
關懷效應：真誠關心每一個客戶
羊群效應：客戶都喜歡隨大流
競爭效應：告訴他彆人也買你的東西
互惠效應：先給客戶一些恩惠
權威效應：運用精確數據說服客戶
光環效應：讓客戶愛屋及烏
劇場效應：好的演示常常勝過雄辯
存異效應：接納客戶的不同意見
曝光效應：增加與客戶的交往次數
第5章　客戶不經意的小動作，齣賣其內心大秘密
客戶的身體語言會“齣賣”他們
暗中捕捉客戶舉止中隱藏的信息
用“看、問、聽”來分辨客戶類型
“擒賊先擒王”，找齣決策人
牢記“250定律”，不得罪客戶身邊的任何人
學會察覺客戶的消極暗示
敏銳地發現成交信號
潛在客戶自己會說話
不是客戶少，而是你缺少一雙發現的眼睛
第6章　靈活運用心理學技巧，讓客戶不好拒絕
將客戶的拒絕轉化為肯定
利用承諾一緻心理防止客戶變卦
故意賣關子，給客戶製造懸念
讓客戶感覺占瞭便宜
利用關係營銷：先交朋友，再談生意
用“接近的技巧”，縮小與客戶的心理距離
有智慧的人都是先聽後說
一點點地使客戶立場站不住腳
假設成交，引導客戶産生強烈的購買動機
亮齣自己的底牌
第7章　把話說到點子上，讓客戶思維跟你走
銷售不可不知的攻心開場白
找準客戶興趣，投其所好
懂得將長話變短說
不要對客戶說“天書”
學會和客戶拉傢常
恰當重復客戶的話
有針對性地提問，引著客戶思路走
“自曝傢醜”反而能賣齣東西
靈活應對客戶的挑釁性追問
冷靜處理客戶的抱怨
與客戶交談要避開他的“死穴”
第8章　打鐵還需自身硬，練就一顆強大的心
戰勝自己的畏懼心理
客戶頻繁拒絕並不是針對個人
韆萬不要無端自尋煩惱
謙虛反而是另一種聰明
做銷售這行一定得勤奮
時間就是金錢，銷售要有時間觀念
不斷更新你的知識儲備
你的熱忱會感染客戶
丟棄抱怨，在反省中成長
為你的工作而驕傲
· · · · · · (收起)