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出版者:Amacom Books

作者:Cherry, Paul

出品人:

页数:192

译者:

出版时间:2006-4

价格:$ 19.15

装帧:Pap

isbn号码:9780814473399

丛书系列:

图书标签:

营销
市场营销
史蒂夫·乔布斯
销售技巧
提问技巧
销售心理学
沟通技巧
影响力
客户关系
营销策略
谈判技巧
商业沟通
销售培训

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具体描述

"Simply knowing the right questions to ask can make the difference between finalizing a sale or losing it. Most sales people have extensive knowledge of their products, but many fail to ask the questions that will help them uncover the real needs of their customers. "Questions That Sell" helps readers use advanced questioning techniques to sell their products based on value to the customer, not on price - and increase their success rate as a result. The book contains powerful examples, exercises, and hundreds of sample questions, including: Vision Questions: Tap into a customers' needs and desires for the future; Questions to Uncover Problems: Fix something that's not working for the client; Pay-Off Questions: Get customers to articulate for themselves how much the product or service is worth. "Questions That Sell" is an invaluable resource for connecting with customers, understanding what they need, and closing more sales, faster."

铸就非凡：驱动增长与变革的商业策略蓝图（一）引爆潜能：重塑市场认知的商业哲学本书深入剖析了现代商业环境中，企业如何通过颠覆性的思维模式和无可争议的价值主张，实现从“被动接受”到“主动定义”市场的飞跃。我们聚焦于构建一种全新的客户连接框架，该框架超越了传统的推销与说服，转而致力于激发潜在客户内心深处对变革的渴望。核心理念在于，真正的销售并非关于产品的功能列表，而是关于精准识别并解决市场在特定阶段未曾察觉的痛点，进而引导客户踏上一条清晰的、通往更优状态的转型之路。本书详细阐述了如何构建“不可抗拒的愿景”（The Irresistible Vision），这要求领导者不仅要清楚地描绘出解决方案的益处，更要用严谨的数据和引人入胜的故事，构建一个客户无法忽视的未来蓝图。我们探讨了“价值不对称性”的战略部署。在信息爆炸的时代，客户的注意力是最稀缺的资源。因此，成功企业必须学会如何战略性地隔离竞争对手，通过创造一种独特的、在客户心智中占据绝对优势的认知地位。这需要企业对自身的独特能力进行近乎苛刻的审视，提炼出真正能驱动市场范式转移的核心竞争力。书中的案例研究展示了，那些勇于挑战行业现状、敢于提出颠覆性问题的公司，是如何在短时间内获得指数级增长的。（二）精算心智：深度心理学在客户旅程中的应用本书提供了大量基于行为经济学和认知心理学的实用工具，用于理解和预测客户的决策过程。我们打破了线性决策模型的局限，承认人类决策中非理性和情感驱动力的重要性。首先，我们深入探讨了“损失厌恶”与“获得偏好”的微妙平衡。成功的商业沟通懂得如何巧妙地引导客户关注“不采取行动的真正代价”，而不是仅仅强调“采纳方案的好处”。这并非恐吓策略，而是一种对客户潜在风险的负责任的呈现。通过量化和可视化这些“隐性损失”，我们能有效地提高客户的紧迫感。其次，书中的一个重要章节致力于“锚定效应”的策略运用。我们分析了如何通过首次接触时的信息设定，科学地影响客户后续的期望值和支付意愿。这涉及对定价结构、演示顺序，乃至初步沟通语境的精妙设计。书中提供了详细的实验设计和验证方法，帮助企业在实际操作中避免无意识的自我设限。此外，对“社会认同”与“权威性”的构建机制进行了深入的剖析。成功的引导者是“思想的策展人”，他们通过精心筛选和展示行业内的成功范例（社会认同），以及通过自身专业知识的深度展示（权威性），来降低客户的决策风险。我们展示了如何构建一个可持续的、自我强化的信任循环，使客户的“相信”成为他们自然而然的反应。（三）架构对话：从询盘到成交的结构化引导艺术本书的核心实践部分，旨在提供一套可复制、可量化的对话架构，用于管理复杂的销售周期，尤其是在高价值、长周期的B2B交易中。我们提出了“五步引导模型”（The Five-Stage Guided Progression），该模型强调在每一次客户互动中都必须实现明确的进展和共同的承诺。模型的前三步侧重于深度诊断和需求重塑，而非急于展示产品。这要求销售专业人员扮演“外部顾问”的角色，帮助客户清晰地界定“理想状态”与“当前困境”之间的鸿沟。关键在于“挑战性洞察”（Challenging Insights）。本书详细指导如何准备那些既能让客户感到震撼，又能让他们深感认同的、基于外部数据和行业趋势的见解。这些洞察是打破客户固有思维的“破冰器”，它们迫使客户重新审视他们对自身业务和市场的既有假设。在解决方案展示环节，我们倡导“后果驱动展示法”（Consequence-Driven Demonstration）。这意味着演示的重点永远是“如果这个问题得不到解决，未来会对贵公司造成哪些具体的、可衡量的负面影响”，而不是简单罗列产品特性。每一个功能点的介绍都必须直接与客户在诊断阶段确认的最高优先级问题挂钩。最后，关于“异议处理”，本书将其视为“未被满足的需求确认”。我们提供了一套系统化的框架，将异议转化为深入了解客户决策障碍的宝贵信息，从而使“异议处理”成为推动流程前进的加速器，而非阻碍因素。（四）驱动变革：建立持久的客户生态系统真正的成功不在于单次交易的达成，而在于构建一个能够自我驱动增长的客户关系网络。本书的终章聚焦于“后销售策略”——如何将满意的客户转化为战略资产。我们探讨了“价值交付验证”的必要性。在客户部署解决方案后的特定时间点，企业需要主动介入，通过量化报告向客户展示其投资回报的实际成果。这种主动验证不仅巩固了信任，更重要的是，它为后续的增购、交叉销售以及客户推荐（Referrals）提供了最无可辩驳的依据。此外，本书还探讨了如何系统化地收集和利用“胜利故事”（Success Narratives）。这些故事必须是结构化的，包含客户的背景、面临的挑战、采纳我们方案后的具体转变，以及最终量化的收益。这些精心制作的叙事成为企业在市场中建立无可匹敌的信誉基石。通过本书的全面阐述，读者将获得一套整合了战略思考、心理学洞察和实战技巧的商业驱动框架。它旨在帮助企业领导者和销售精英们，超越传统的市场噪音，建立起基于深刻理解、无可替代价值和持续增长的商业帝国。本书不是一本销售手册，而是一份关于如何定义和主导未来市场的操作指南。