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出版者:Rowman & Littlefield Pub Inc

作者:Nikolaev, Alexander G.

出品人:

页数:320

译者:

出版时间:2007-8

价格:$ 96.05

装帧:HRD

isbn号码:9780739117583

丛书系列:

图书标签:

国际谈判
谈判策略
外交
国际关系
冲突解决
跨文化沟通
政治学
国际法
商业谈判
全球化

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具体描述

International Negotiations combines three main elements: an overview of theoretical perspectives on the process of international negotiations; a set of case studies; and a new approach toward the issue of how domestic politics affect the process of isuch kind of talks. One of the most important sets of variables affecting the outcome of international negotiations is the domestic political situation. Often talks fail or succeed mainly due to pressure from domestic groups. Nikolaev offers a new - communication-oriented - model of the two-level-game theory, which is highly effective in conceptualizing the problem of domestic influence over international negotiations. The case studies demonstrate how various theoretical approaches contribute to a deeper understanding of the the outcomes of different international talks and how vital the new model of the two-level-game theory is to this understanding.

国际谈判的艺术与实践一部深入剖析全球博弈、冲突解决与合作构建的权威指南在当今错综复杂的国际格局中，无论是主权国家之间的外交博弈，跨国公司之间的商业并购，还是国际组织内部的政策协调，谈判都扮演着至关重要的角色。本书《国际谈判的艺术与实践》并非一本仅仅罗列谈判技巧的工具书，而是一部旨在为读者提供深刻理论框架、丰富历史案例和可操作性策略的综合性著作。它将带您穿梭于联合国大会的宏大殿堂、达尔富尔的偏远边境，以及全球供应链的每一个关键节点，揭示成功谈判的深层逻辑。第一部分：国际谈判的理论基石与复杂性本部分着重于构建理解国际谈判环境的基础框架。我们首先探讨了谈判的定义、范畴及其在国际关系学中的核心地位。国际谈判并非简单的“讨价还价”，它是权力、文化、意识形态和信息不对称交织作用下的复杂过程。 1. 权力、主权与谈判的初始条件：国际谈判的起点往往是不平等的。本书详细分析了不同形式的权力——硬实力（军事、经济）与软实力（文化吸引力、制度合法性）——如何预设谈判桌上的筹码。我们引入了“相对优势理论”与“霸权稳定论”在具体谈判场景中的应用，并讨论了“次主权”行为体（如地区组织、非政府组织）在塑造谈判议程中的日益增长的影响力。 2. 认知偏差与文化维度：认知心理学在国际谈判中的影响不容忽视。我们深入研究了“锚定效应”、“损失厌恶”以及“群体思维”如何扭曲决策者的风险评估和目标设定。更进一步，本书系统性地引入了霍夫斯泰德（Hofstede）的文化维度理论、高语境/低语境沟通模式，并结合非对称冲突中的“身份政治”，阐释文化差异如何成为谈判破裂的隐性陷阱，以及如何通过“文化桥梁”进行有效的情境适应。 3. 议程设置与谈判框架的构建：成功的谈判者深知，谁控制了议程，谁就控制了结果。本部分详述了“框架效应”——如何将复杂问题包装成更容易接受的叙事结构。通过对美苏军控谈判历史的案例分析，我们展示了“议程分拆”、“捆绑交易”以及如何利用国际惯例和先例来构建有利于己方的谈判框架。第二部分：战略制定与过程管理本部分聚焦于从准备阶段到最终协议签署的全过程管理，强调动态适应性与风险控制。 4. BATNA、WATNA与预设的退出策略：谈判实力的核心在于“最佳替代方案”（BATNA）。本书不仅解释了如何精确计算自身的BATNA，更强调了对对手BATNA的精准评估，即“最坏替代方案”（WATNA）。我们通过对贸易协定谈判中“301条款”或“反倾销税”威胁的使用分析，展示了如何策略性地披露或隐藏自身底线，以最大化谈判张力。 5. 多边谈判的复杂架构与联盟管理：现代国际谈判往往涉及多个国家和利益集团。本书专门辟章探讨了多边谈判的独有挑战，包括“搭便车问题”（Free-Riding）和“共识陷阱”。通过对联合国气候变化大会（COP）的深入剖析，我们提出了动态联盟重组模型，教导谈判者如何在谈判进程中识别、建立和瓦解临时联盟，以确保关键提案的通过。 6. 议题分解与价值创造（Value Creation）：从零和博弈转向互利共赢是高级谈判的标志。本部分详细阐述了如何将单一的、僵硬的议题分解成多个可交易的变量。我们探讨了“利益导向谈判”与“立场导向谈判”的区别，并引入了“帕累托最优解”的概念，指导谈判者如何通过交换低成本高价值的让步，来提高整体的蛋糕大小。第三部分：特定领域的应用与挑战本书的第三部分将理论应用于国际事务的几个关键领域，探讨其特有的约束条件和成功要素。 7. 冲突降级与和平协议的执行：在高风险的冲突后谈判中，信任的缺失是最大的障碍。我们分析了从《大卫营协议》到《贝尔法斯特协议》等重大和平进程，重点研究了“分阶段实施”、“第三方担保”以及“机制性信任建设”在确保长期稳定的作用。本书尤其关注了冲突后经济重建与政治和解的捆绑谈判策略。 8. 国际经济与技术标准谈判：随着全球化的深入，关于知识产权、数据流动和技术标准的谈判日益重要。本部分探讨了国家在制定全球技术标准时所面临的经济主权与市场准入的矛盾。通过对WTO争端解决机制的解析，我们展示了如何利用国际法和技术术语来支持国家经济利益。 9. 环境与资源分配的跨界谈判：气候变化、水资源共享等议题具有显著的跨界性和长期性。我们考察了跨境河流治理谈判中的“公平性”、“共同但有区别的责任”原则的应用，以及如何将科学数据转化为具有政治说服力的谈判筹码。第四部分：谈判的伦理、技术迭代与未来趋势 10. 伦理困境与谈判的道德边界：成功的谈判是否总意味着道德上的最优解？本章严肃探讨了在信息操纵、国家安全利益优先的背景下，谈判者的伦理责任。我们区分了“权宜之计”与“原则底线”，并讨论了国际社会对谈判行为的问责机制。 11. 数字化转型与谈判环境的未来：随着人工智能、大数据分析和虚拟现实技术的发展，未来的谈判环境正在发生深刻变化。本书预测了“算法中立性”在未来贸易谈判中的角色，以及远程谈判如何影响非语言线索的传递和即时反应能力。总结：《国际谈判的艺术与实践》旨在培养新一代具备深度分析能力、灵活策略思维和强大执行力的国际参与者。本书不仅是外交官、国际商务人士的案头必备，也是政策分析师、国际法学者的重要参考。它提供的不是一套僵硬的公式，而是一套灵活应对全球不确定性的思维工具箱。通过对历史的审视和对现实的解构，本书引导读者掌握在权力与合作的微妙平衡中，实现国家或组织利益最大化的精湛技艺。